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課程介紹：

本培訓(xùn)課程幫助學(xué)員更深刻地理解專業(yè)政企大客戶銷售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升競爭性營銷的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的專業(yè)工作實(shí)踐、案例分析，并在收集、整理了近40個(gè)專業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競爭激烈的專業(yè)大客戶營銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上：“機(jī)會分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“競爭戰(zhàn)術(shù)”，我們根據(jù)四個(gè)步驟的英文描述，我們簡稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競爭性分析和應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)。

大項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動到政府各級領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。

大客戶項(xiàng)目頭緒多，項(xiàng)目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。

如何從一開始就把握好大客戶項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)

培訓(xùn)對象：

銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干

課程收益：

個(gè)人收益：

從分析到行動，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長的瓶頸；

了解大客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶關(guān)系管理的最佳思路；

系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)大客戶銷售的流程和思維方法；

樹立市場化運(yùn)作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；

掌握先進(jìn)的專業(yè)大客戶銷售的工具與技術(shù)；

提高跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識。

企業(yè)收益：

提高公司整體大客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售管理的最佳實(shí)踐；

在公司內(nèi)為有效的專業(yè)大客戶關(guān)系管理建立知識儲備和統(tǒng)一流程；

在大客戶銷售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；

增強(qiáng)專業(yè)公司的大客戶全局性關(guān)系管理能

課程大綱：

第一單元 大客戶銷售概述

認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)

擺正競爭對手和客戶價(jià)值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；

把握專業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；

樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？

第二單元 大客戶營銷精英的顧問銷售技術(shù)

需求的冰山：體驗(yàn)一下情感

掌握主動權(quán)的SPIN模式

產(chǎn)品說明公式FAB

應(yīng)對對方抱怨的技術(shù)：LPQ

優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”

Customer Wants & needs

某行業(yè)案例展示和分析

第三單元 大客戶營銷精英的談判技術(shù)

商務(wù)談判的基本原則

人事分開原則

集中利益而非立場原則

雙贏原則

客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

在談判中會有5類人出現(xiàn)

首席代表

白臉

紅臉

強(qiáng)硬派

清道夫

某行業(yè)案例展示和分析

第四單元 大客戶營銷策略之機(jī)會分析(OIPC第一步)

?學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟

?掌握判斷專業(yè)競爭勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)

?學(xué)會設(shè)立專業(yè)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)

重要概念購買驅(qū)動因素專業(yè)業(yè)務(wù)能力

項(xiàng)目預(yù)算時(shí)間跨度系統(tǒng)兼容性

客戶關(guān)系歷史高層重視程度

某行業(yè)案例展示和分析

第五單元 大客戶營銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)

學(xué)會分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程

學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色

掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)

重要概念決策流程分解決策人員相互關(guān)系

影響力來源客戶內(nèi)部亞群體關(guān)鍵事件

動機(jī)分析影響決策的內(nèi)部因素影響決策的外部因素

啦啦隊(duì)員狐貍精

某行業(yè)案例展示和分析

第六單元 大客戶營銷策略之明確競爭定位(OIPC第三步)

學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位

掌握專業(yè)競爭定位的三個(gè)維度

學(xué)會把競爭定位的描述具體落實(shí)到對客戶的價(jià)值命題

重要概念價(jià)值訴求三類價(jià)值觀

暗示需求價(jià)值遺缺專業(yè)業(yè)務(wù)定位

關(guān)鍵購買價(jià)值指標(biāo)關(guān)系鏈條競爭定位的描述-價(jià)值命題

對價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通

某行業(yè)案例展示和分析

第七單元 大客戶營銷策略之明確競爭戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)

樹立正確認(rèn)識：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素

學(xué)會如何分析專業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭

重要概念三類常見的失敗原因以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)

瓦解戰(zhàn)術(shù)借力/借利戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)

分割戰(zhàn)術(shù)陷阱戰(zhàn)術(shù)拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)

價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)

某行業(yè)案例展示和分析

第八單元 銷售關(guān)系管理

關(guān)系營銷管理的特點(diǎn)

政企大客戶的關(guān)系訴求

大項(xiàng)目案例分析

政企大客戶關(guān)系分析

客戶關(guān)系的幾種形態(tài)

關(guān)系層次

大項(xiàng)目內(nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則

政企大客戶關(guān)系的進(jìn)程

大項(xiàng)目銷售能力四臺階

放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)

招標(biāo)的公平性

銷售人員的四層境界

第四級銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈

行業(yè)相關(guān)案例分析

第九單元 市場管理及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是：解釋市場上正在發(fā)生什么以及這些改變對公司來說意味著什么。

研討要點(diǎn)：這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？

研討要點(diǎn)：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？

研討要點(diǎn)：客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？

研討要點(diǎn)：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對我們的影響是什么？

研討要點(diǎn)：是什么將你和競爭對手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開來？

某行業(yè)案例展示和分析

創(chuàng)新焦點(diǎn)：進(jìn)行與市場同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點(diǎn)和深入市場的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對行業(yè)的變化。

研討要點(diǎn)：新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來源？

研討要點(diǎn)：這種價(jià)值來源是可持續(xù)的嗎？

研討要點(diǎn)：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會有怎樣的影響？

研討要點(diǎn)：有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。

業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)五要素：選擇客戶、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動范圍和戰(zhàn)略控制。

行業(yè)相關(guān)案例分析

第十單元 大項(xiàng)目客戶工作的跨部門協(xié)同

建立合理的市場壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化

銷售管理者的素質(zhì)評估維度

對銷售人員管理考核的兩種導(dǎo)向

案例：銷售管理考核的四種場景

提成激勵(lì)的案例（產(chǎn)品維度）

提成激勵(lì)的案例（客戶維度）

多種激勵(lì)模式舉例（市場維度）

多種激勵(lì)模式舉例（職位層級維度）

建立對大客戶的快速反應(yīng)能力

如何組建跨部門協(xié)同團(tuán)隊(duì)

激勵(lì)跨部門團(tuán)隊(duì)

某名企的權(quán)利前移，”班長”文化

主動協(xié)調(diào)不同部門的技巧

大客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析

跨部門沖突解決之道

爭取高層支持的合理方法

什么是矩陣式管理？

什么是強(qiáng)矩陣？

什么是弱矩陣？

什么是平衡矩陣？

某名企的矩陣式管理案例分析

行業(yè)相關(guān)案例分析

第十一單元 銷售管理建立持久競爭優(yōu)勢

學(xué)會對已有大客戶的動態(tài)管理

掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段

學(xué)會從長計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

1.重要概念2.客戶吸引力3.客戶關(guān)系變遷

4.服務(wù)規(guī)范5.品牌優(yōu)勢6.專業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁

7.專業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)8.共同規(guī)劃9.共建關(guān)系網(wǎng)

10.機(jī)構(gòu)層次合作11.專業(yè)變革機(jī)遇和威脅

某行業(yè)案例展示和分析

林老師

華中科技大學(xué)碩士

美國GEORGE WASHINGTON 大學(xué)工商管理學(xué)院進(jìn)修

美國 WILSON 國際管理學(xué)院進(jìn)修

美國項(xiàng)目管理協(xié)會（PMI）專家認(rèn)證

德國SAP管理學(xué)院進(jìn)修

IBM（香港）公司戰(zhàn)略規(guī)劃，組織設(shè)計(jì)，風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目資深咨詢顧問（2010年10月~現(xiàn)在）

IBM（香港）公司戰(zhàn)略規(guī)劃，組織設(shè)計(jì)，項(xiàng)目管理體系與項(xiàng)目組合管理資深咨詢顧問（2005年10月~2010年10月）

IBM公司高級經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)和流程咨詢顧問（1997年7月~2005年10月）

某中外合資通信設(shè)備集團(tuán)總經(jīng)理（1995年12月~1997年7月）

SAP公司咨詢顧問，項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）（含多次短期咨詢項(xiàng)目）（1991年7月~1995年12月）

28年企業(yè)經(jīng)營，項(xiàng)目管理，研發(fā)管理為主的著名跨國公司職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)。19年企業(yè)經(jīng)營，項(xiàng)目管理，研發(fā)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課過程結(jié)合豐富的案例，互動有趣，不失嚴(yán)謹(jǐn)。培訓(xùn)過的單位/企業(yè)超過1500家。

【最新三個(gè)與課題相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)歷】

由于咨詢的保密條款，此處未寫出客戶名及具體項(xiàng)目年月日

某世界500強(qiáng)企業(yè)，政企客戶銷售體系建設(shè)與人才激勵(lì)項(xiàng)目咨詢

某重型制造業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，總部產(chǎn)銷存一體化管理模式戰(zhàn)略咨詢

某金融集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)投資部，創(chuàng)新型投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)項(xiàng)目咨詢

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