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學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)全體營(yíng)銷人員

課程收益：

1.掌握銷售思維和銷售心態(tài)的要點(diǎn)，業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵核心；

2.靈活掌握SPIN銷售談話應(yīng)用在FABE中鏈接產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求。

課程大綱：

第一步、診斷過(guò)濾客戶

如何提高銷售成功概率

開放式問(wèn)題——讓客戶開口才能探詢客戶需求

封閉問(wèn)題——達(dá)成共視是建立信任的基礎(chǔ)

選擇問(wèn)題——讓客戶自己找答案自己做決定

問(wèn)問(wèn)題的誤區(qū)

【演練實(shí)踐】應(yīng)用問(wèn)話技巧法角色扮演

【工具講解】面談問(wèn)話工具的使用

第二步、判斷銷售商機(jī)

掌握客戶哪些關(guān)鍵信息

“產(chǎn)銷人財(cái)物”五字信息原則

第三步、挖掘潛在需求

客戶為何要購(gòu)買？購(gòu)買的理由是什么？為何要和我們合作？有需求就一定購(gòu)買嗎？

我們的產(chǎn)品能幫到客戶什么？

客戶潛在需求的三點(diǎn)論

SPIN問(wèn)話技巧的應(yīng)用

FABE工具應(yīng)用

如何將SPIN技巧應(yīng)用FABE中塑造產(chǎn)品價(jià)值？

【課堂作業(yè)】應(yīng)用FABE描述產(chǎn)品價(jià)值

【演練實(shí)踐】SPIN技巧應(yīng)用FABE中演練

【工具講解】面談工具的使用

第四步、說(shuō)服解除異議

什么是客戶購(gòu)買行為中的異議

客戶異議的類型分類

解除異議抗拒的步驟

【課堂作業(yè)】整理本公司銷售過(guò)程中的客戶異議問(wèn)題

【演練實(shí)踐】異議解除演練

第五步、提出生意要求

成交時(shí)客戶需要什么素質(zhì)和方法？

成交的重點(diǎn)工作

成交需要意志力

案例分享

第六步、鞏固維護(hù)關(guān)系

如何把服務(wù)和銷售結(jié)合為一個(gè)整體？

售前售中服務(wù)四策略

如何做到差異化服務(wù)

服務(wù)中的銷售行為

【工具講解】服務(wù)工具的使用

陳老師

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

澳洲巴拉瑞特大學(xué)工商培訓(xùn)講座碩士學(xué)位，上海交大客座講師；

香港華人國(guó)際商學(xué)校上層力課程特聘教授；

《贏家大教室》電視網(wǎng)絡(luò)教學(xué)欄目特地約請(qǐng)講師；

十五年的市場(chǎng)銷行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講座經(jīng)驗(yàn)；

特長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講座，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練幫助指導(dǎo)；

為數(shù)百家中外大中型公司教課移動(dòng)商學(xué)院、做專項(xiàng)幫助指導(dǎo)咨詢；那里面被安利（中國(guó)）企業(yè)、分眾傳媒集團(tuán)企業(yè)等多家跨國(guó)公司常年特聘銷行會(huì)談講師。

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