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課程背景：

大客戶銷售，需要銷售人員具備專業的銷售技能，這就首要學會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發的課程。

課程對象：

銷售人員、銷售經理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員

課程大綱：

第一講、開啟你的銷售智慧——顧問式銷售從頭開始

攻略方向：什么是銷售，銷售到底賣什么嗎？銷售工作本來就不是我的專業，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？客戶想的我怎么知道？銷售是賣藥還是看病有啥區別？我到底要做什么樣的銷售人？

一、什么是銷售，銷售是什么？

二、銷售模式決定銷售行為？

三、互聯網時代對銷售的理解

四、顧問式銷售與產品銷售有啥不一樣？

五、專業銷售人員的三個互為一體的角色定位

六、顧問式銷售實戰技巧路線

第二講、顧問式銷售實戰技巧——提高約見客戶成功率

攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對？接打電話該注意什么才效率最高？

一、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化

二、電話預約客戶給你帶來的四個好處

三、陌生電話預約給對方一個理由

四、電話約訪關鍵六個步驟

五、專業銷售人接打業務電話注意事項

六、讓你電話的聲音更有魅力

七、電話后對客戶的態度要評估

現場演練：電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具： 突破客戶拒絕的十大話術

第三講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是建立信任過程

攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應該說點啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？

一、銷售拜訪前四個周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

2、建立信任創建友好人際關系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養共同愛好——高山流水遇知音

e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

三、判定什么是一次有效的銷售拜訪

四、拜訪客戶過程中六個必問

五、如何向高層銷售

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關系推進中的五把金鑰匙

現場演練：開場白與拜訪訓練

銷售工具：五個情景開場白話術

第四講、顧問式銷售實戰技巧——銷售是一門溝通藝術

攻略方向：銷售人員能說會道就能做好銷售嗎？有時候反而說的多把事辦壞了。為什么說會說的是菜鳥，會問的是能手，會聽的是高手？我該對客戶PMP還是贊美？為什么有時候很多人把提問變成審問和盤問？溝通是個技術活啊！

一、銷售要突破溝通中的四大障礙

二、銷售溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺詞

2、了解一個人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、銷售中常用的四個溝通技巧

1、主導——樹立權威引導注意

2、共識——求同存異觀點趨同

3、墊子——承上啟下過渡自然

4、制約——提前預判改變鏈接

四、學會贊美你的客戶

五、溝通中學會異議的處理原則

現場練習：四大溝通技巧的練習

第五講、顧問式銷售實戰技巧——客戶痛點挖掘要工具

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？B2B大客戶的需求從幾個方面探明？

一、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現

1、銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業

2、后續溝通難并增加時間成本——不劃算

3、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

4、對公司品牌形象帶來影響——不大氣

二、客戶的需求深度分析（需求冰山）

1、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

2、把握客戶需求心理變化

三、價值等式（價值=回報－成本）

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術

1、背景問題——了解既有現況

2、難點問題——發現潛在問題

3、難點問題——揭示負面影響

4、價值問題——關注方案回報

五、不要把SPIN技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖

現場演練：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）

銷售工具：SPIN技術提問模板

模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第六講、顧問式銷售實戰技巧——產品塑造和價值傳播

攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產品？為什么我介紹了產品很多優點，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？

一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖

二、客戶在買之前都有這5個困惑

三、特點｜優點｜利益（FABE）對銷售的影響

1、F代表特征（Features）

2、A代表優點（Advantages）

3、B代表利益（Benefits）

4、E代表證據（Evidence）

四、把產品的功能轉化為買主的利益

五、如何聯結產品與顧客的需求

六、介紹產品時的注意事項

現場演練：運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具：FABE運用模式

第七講、顧問式銷售實戰技巧——銷售談判策略巧奪單

攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的最佳時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。

一、什么是談判

二、做有備無患的談判四個工作

1、掌握客戶的購買心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運用有效談判技巧

三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能

四、能進入談判環節的前提條件

五、判斷你的競爭地位

六、制定價格目標和底線

七、制定價格欲望終止線

八、談判中的策略運用

1、談判開局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報價技巧

十、談判中突破低價的應對

附1：銷售話術練習

附2：銷售話術練習

案例分享：這個價格能接受嗎？背后幾個意思？

十一、銷售人的自我發展定位

張老師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、貝思特電氣、西刻標識、公牛集團、三林萬業、威可楷、奎克化學、威馳機械、（上海）穩壓器廠、華顏科技、伊之密、艾瑪拉、康婓爾、固爾琦

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、漢昌實業、建鑫金屬、金源環境工程、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、長鷹信質

其他：艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電、瑞德爾建筑、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、如神食品、鴻博斯特超凈科技、麥基嘉、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、荷貝克電源、Aotto、WestRock、力源電子、愛譜華頓等眾多知名企業近1000家。

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