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課程背景

讓業績倍增的大客戶實戰營銷策略與技巧

大客戶銷售周期長、金額大，往往涉及到客戶內部的技術、采購、質量商務和高層等角色，對企業銷售人員的營銷能力和技術能力要求比較高、銷售難度大，但大客戶給企業創造的價值大，做好大客戶營銷并與之建立良好的關系對企業生存發展尤其重要。企業大客戶的銷售能力是企業的核心競爭能力之一，幾乎每個銷售人員在大客戶開發過程中都會面臨以下難題——

1、如何進行正確的分析和判斷誰是關鍵方，準確找到各個階段的關鍵人？

2、如何做到大客戶開發過程中對關鍵節點的過程管控？

3、如何建立優勢并讓關鍵決策者認同我方優勢，影響客戶的采購進程和采購標準？

4、如何面對不同友商的進攻實現有效的防守，建立大客戶戰略合作伙伴關系？

針對以上問題，我們特邀美的/浪潮特聘銷售訓戰專家 汪老師與您一同進行探討和學習。本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發過程中如何分析客戶的組織架構，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學會在不同時期找不同的關鍵人，如何開發并建立大客戶關鍵決策人員的關系并建立信任，如何挖掘、分析、引導客戶需求并實現成交的過程。

課程對象

企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤；企業其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。

課程收獲

企業收益：

1、有效運用大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系；

2、分析大客戶開發的業務流程體系，掌握大客戶開發的里程碑及任務清單；

3、助力企業在客戶內部發展內線或教練，利用內線實現高層和項目的突破；

4、培養優秀的大客戶銷售人才，持續為企業創造價值。

崗位收益：

1、掌握高層公關的策略與方法；

2、掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關鍵決策人；

3、理解客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，學會如何激發痛點，刺激癢點，點燃興奮點；

4、學習SPIN顧問式需求引導的方法與流程，學會應用SPIN引導客戶的需求；

學會說服客戶的六大策略，掌握突破低價的談判策略、十大突破低價成交的策略與方法。

課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區

1.大客戶采購的五大特點

2.大客戶銷售的四大步驟

3.大客戶銷售的價值驅動與關系驅動分析

4.識別企業需求和自身優勢是大客戶銷售的入口

5.key1情報收集與分析是識局的基礎

6.key2建立差異化的優勢是控局的重點

7.key3取得決策層的支持是破局的關鍵

案例討論：如何突破強勢對手實現大客戶入圍合作？

二、大客戶開發的流程體系

1.大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

2.大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）

3.天龍八部業務管控體系的四大核心要素

4.配套型大客戶銷售的推進流程

5.開發過程的技巧與策略庫-葵花寶典

6.大客戶開發過程節點-任務清單

案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？

三、大客戶情報收集與決策鏈分析——找對人

前言：大客戶開發找對人是關鍵

1.如何獲取采購的組織架構

2.采購線的職責與權利分析與定位QB

3.技術線的職責與權力分析與定位TB

4.使用線的職責與權利分析與定位UB

5.尋找采購關鍵決策人EB

6.分析采購流程并識別各階段的關鍵人

7.線人的合適人選分析

8.決策權重分析，識別決策的主航道

9.收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報（共鳴點、 弱點、痛點、關注點、立場）

10.采購流程與采購標準分析

11.客戶特殊需求與核心需求分析

12.競爭對手與我方優劣勢分析

案例討論：多部門參與誰是關鍵決策人？

四、大客戶關系開發的六脈神劍——做對事

前言：新常態對工業品營銷的影響應對策略

1.客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標

2.客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好-伙伴-死黨）

案例：客戶關系識別與分析

3.推進客戶關系的四大策略

案例：如何將陌生人變為朋友

4.線人關系突破策略

案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？

5.高層公關

案例討論：十拿九穩的大客戶合作為何落空了？

6.建立信任的六大策略與方法

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導大客戶需求的四重境界——說對話

前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題

A客戶需求的挖掘與分析

1.如何識別客戶的真假需求

2.需求調查的5W1H

3.有效問問題的四個關鍵

4.客戶需求分析（企業需求與個人想要）

5.客戶的痛點、癢點與興奮點

6.如何識別客戶的關鍵需求

7.如何識別客戶需求背后的動機

8.攻心式需求引導邏輯與訓練

9.如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向

B產品與方案的價值塑造

1.產品賣點USP提煉

2.如何做產品競爭優勢分析

3.產品FABE分析

4.直擊痛點的賣點推介法

5.帶客戶進入實用情景的推介法

C攻心式痛點需求引導

1.攻心式需求引導邏輯與訓練

2.如何讓技術交流會影響的客戶的采購價值導向

3.SPIN顧問式需求引導的步驟

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導客戶需求

D優勢談判的10大經典方法

1.客戶砍價的心理分析

2.客戶的預期價格與歷史成交分析

3.制定說服客戶的策略

案例：如何說服高層突破低價采購？

汪老師

實戰經驗

汪老師是實戰派營銷與管理專家，擁有十幾年銷售管理工作經驗，熟悉企業各部門和銷售系統的各個崗位，能針對企業的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。同時具有豐富的理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、打造高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰策略技巧培訓，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

授課風格

以獨到的營銷與管理經驗實施情景式培訓，講解結合互動，系統工具與實際運用并重，注重受訓人員結合實際問題的思考、感悟及參與。課程內容緊密結合企業存在的問題和難點，從道到術，給工具和方法，結合行業或企業的案例，并進行學員演練，通俗易懂、實用性強。

主講課程

《品牌營銷戰略管控與策略應用》、《區域市場分析與營銷策略應用》、《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風險管控與信用管理》。

服務客戶

美的集團、順豐速運、SIEMENS集團、中興通信、浪潮信息/浪潮軟件、南瑞集團 、施耐德電氣、中國電建水電八局、中國鐵建十六工程局、徐工集團、三一重工、上海道達爾、斯倫貝謝......

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