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課程背景

作為一個經銷商管理者，您有以下困惑嗎：

您是否為開發不到合適的經銷商而頭痛呢？

您是否為不知如何管理經銷商而頭痛呢？

經銷商越開越多，業績卻徘徊不前？

您是否為經銷商多而雜，缺乏標桿經銷商而煩惱？

經銷商擺爛，積極性不高，您是否為不知如何激勵經銷商而煩惱？

您是否為經銷商不符合我們的要求而心煩？

經銷商業績提升找不到方法何路徑？

經銷商對品牌方的要求越來越高！市場競爭越來越激烈，競爭對手不斷在進步！在這樣的環境下，還采用以前的經銷管理方法、工具，事實證明已經行不通了！銷售團隊需要與時俱進，建立經銷商管理系統！更新經銷商開發、管理、業績提升的方法和工具，不斷提升專業能力，才能完成目標，創造佳績！

本次課程介紹廠商該如何開發適合自己的經銷商，開發后如何管理經銷商；并詳解講解如何調動經銷商積極性；以及如何打造標桿經銷，提升業績！最后定期對經銷商進行評估，優勝劣汰，來保證企業經銷商的質量，以保證企業穩健的運營下去。同時培養一批標桿經銷商！

課程收益：

掌握經銷商開發的5大核心流程和工具，提升開發效率，精準引入優質經銷商

掌握經銷商4大分類方法與工具，優化經銷商管理，實現分類施策

掌握經銷商生意提升的5大流程和工具，助力經銷商業績增長，提升整體銷售規模

掌握經銷商評估2大操作要點及3大應用，完善優勝劣汰機制，提升經銷商質量

掌握經銷商激勵3大方法，有效調動經銷商積極性，增強合作粘性

課程特點：

有效性：課程方法論來源于個人和咨詢項目實踐經驗；實戰，有效，有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學習內容落地

邏輯性：從經銷商與業績增長關系開始，到經銷商開發、經銷商日常管理、經銷商激勵、經銷商業績提升、標桿經銷商打造，形成經銷商管理的閉環

趣味性：課程安排大量實際場景，組織學員進行研討、萃取、練習，讓學員在快樂中學習

課程對象：

老板、營銷副總、經銷商總監、銷售經理、經銷商經理、銷售精英等

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學習、小組討論互動等

課程大綱

導入：業績翻倍增長三個元素：原理、方法、落地

實戰案例：落地應用場景和案例

工具應用：每月核心指標分析、連續三個月不活躍經銷商分析、業績增長兩大維度分解

實戰研討：提升覆蓋經銷商數、活躍率、平均訂貨金額的方法

導入：業績增長兩個維度：業績水平增長、業績垂直增長

實戰研討：本年度業績增長來源

第一講：經銷商定位與合作模式

一、經銷商角色定位

1. 銷售模式4大類

——直銷、經銷商、直供、直營

2. 經銷商5大角色定位

——銷售達成、經銷商服務、財務回款、資源變現、銷售團隊

二、經銷商三大合作模式

1. 專營

2. 半專營

3. 開放

實戰案例：百事公司專營經銷商模式推動業績增長

三、2025年經銷商四大發展趨勢

1. 兩極分化，大商崛起，B2B轉型

2. 渠道豐富，全渠道銷售

3. 效率提升，營銷數字化

4. 專業成長，公司化運營

第二講：經銷商選擇與開發五步驟

步驟一：經銷商畫像

1. 經銷商畫像3個維度

1）合作意愿

2）合作實力

3）市場地位

2. 經銷商畫像評分原則

1）意愿第一（賦分45）

2）能力第二（賦分40）

3）市場地位第三（賦分15）

實戰案例：某公司經銷商畫像

工具應用：經銷商畫像工具

實戰研討：經銷商畫像

步驟二：市場規劃與經銷商布局

1. 市場規劃的3個分類

1）城市分類——重點城市/潛力城市/優勢城市/一般城市

2）渠道分類——重點渠道/潛力渠道/優勢渠道/一般城市

3）終端分類——重點終端/潛力終端/優勢終端/一般終端

2. 經銷商布局4種方法

1）大本營

2）采蘑菇

3）制高點

4）放射線

實戰案例：某公司市場布局分析

步驟三：潛在經銷商信息收集

——情報收集4個實操途徑

1. 尋找/搜索

——網絡、上游供應商、相關人士介紹、客戶推薦

2. 暗訪

——硬件能力、經營理念、資金、人脈、口碑

3. 面談

1）合作意愿：對利潤的態度、經營產品的用心度、目前的經營態度、對服務的理解、對新產品推廣的理解

2）管理能力：文化程度、股份組成、 下游客戶的管理

4. 實地考察

1）經營面積

2）每天車流量

3）品牌

4）營業執照

工具應用：潛在經銷商信息收集工具——打分表

實戰研討：潛在經銷商信息收集打分表

步驟四：挖掘經銷商需求與方案準備

1. 經銷商6大生存需求

1）確保高毛利，銷量達成

2）售后服務、保障

3）區域穩定品牌授權，低風險

4）費用核銷對帳要及時

5）人員配置支持

6）市場支持

2. 經銷商5大競爭需求

1）人才瓶頸-人員培訓支持

2）經營管理指導

3）多渠道發展

4）獨家授權

5）資源支持

3. 經銷商3大發展需求

1）差異化經營

2）開發新公司

3）開發新區域

4. 經銷商合作方案2大核心內容

1）短期盈利：收入/成本/費用

2）長期盈利：客戶/競爭

實戰研討：制定針對經銷商需求的合作方案

步驟五：潛在經銷商談判與異議處理

1. 經銷商談判5大核心條款

1）銷售目標與返利

2）授權方式

3）庫存與結款方式

4）保證金

5）人員/費用支持

2. 經銷商5大常見合作異議

1）目標太高了

2）毛利太低了

3）給賒銷

4）人員和市場費用再配多點

3. 經銷常見異議處理三大方法

1）利益分析法

2）提供證據法

3）揚長避短法

實戰案例：棉花價格談判

實戰研討：常見經銷商異議以及處理方法

工具應用：FABE銷售工具、經銷商異議處理

第三講：經銷商管理

一、經銷商日常管理

1. 經銷商4大分類

1）重點經銷商

2）潛力經銷商

3）優勢經銷

4）一般經銷商

2. 經銷商日常管理5大內容

1）目標管理

2）進銷存管理

3）終端管理

4）新品賣進

5）促銷管理

二、經銷商聯合生意計劃

1. 經銷商聯合生意計劃3大內容

1）業績與運作回顧

2）下階段生意機會點/生意目標/工作任務

3）雙方溝通下一步的工作開展

2. 經銷商聯合生意計劃3大應用場景

1）月度聯合生意計劃

2）季度聯合生意計劃

3）年度聯合生意計劃

3. 經銷商聯合生意計劃落地4大關鍵點

1）數據支持

2）形成習慣

3）形式靈活

4）層級對應

實戰案例：經銷商聯合生意計劃案例

實戰工具：經銷商聯合生意計劃模板

三、經銷商激勵方法

方法一：生存激勵

1）授權激勵：明確授權區域/品牌/產品/渠道；保護經銷商權益

2）價格激勵：管控價格，避免價格混亂和竄貨；不斷建立經銷商信心

3）目標激勵：目標達成獎勵，返利/折扣等

4）市場資源激勵：促銷政策，促銷資源，市場培訓，人員支持等

5）感情激勵：高層拜訪、參觀工廠、經銷商會議

方法二：競爭激勵

1）經銷商銷售PK

2）獨家授權

3）標桿經銷商

4）幫助經銷商建立競爭力

5）市場分析與區域突破

方法三：發展激勵

1）特殊待遇

2）股權激勵

3）經銷商委員會

4）區域拓展支持

第四講：經銷商培養與經銷商業績提升

一、經銷商生意提升五步驟

第一步：經銷商分類&選經銷商

4類經銷商：重點經銷商、潛力經銷商、優勢經銷商、一般經銷商

第二步：找機會

——增量機會2個維度

1）覆蓋更多下游客戶

2）已經覆蓋老客戶業績提升

第三步：定計劃

1）經銷商生意提升計劃制定案例

2）經銷商生意提升計劃制定月度工作流程

實戰工具：經銷商聯合生意計劃

第四步：抓執行

1）生意提升計劃落地執行機制：周會/月會

2）生意提升計劃落地執行機制：作戰室/業績板

第五步：盯產出

1）經銷商業績產出比——費用投入/業績產出

2）月度/季度目標達成

實戰案例：經銷商聯合生意計劃

工具使用：經銷商聯合生意計劃表

二、標桿經銷商打造

1. 客戶篩選，意愿優先

1）合作意愿

2）合作業績

3）雙方盈利

2. 經驗總結，形成手冊

1）客戶管理經驗總結

2）團隊管理經驗總結

3）運營模式經驗總結

3. 推廣復制

1）以點帶面

2）連點成線

3）連線成面

實戰案例：某公司標桿經銷商打造與復制案例分析

第五講：經銷商調整與優化

一、經銷商評估2大操作要點

1. 定期評估：季度/年度

2. 評估打分表

二、經銷商評估3大應用

1. 繼續合作

2. 整合/拆分

3. 替換/淘汰

三、經銷商需要調整4大原因

1. 經銷商無可挽回的財務危機

2. 經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網絡建設目標，以致于影響全盤生意的實施

3. 經銷商的合作態度極差，以致無法進行下一步工作

4. 經銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意

四、關閉經銷商4大實操點

1. 對好賬，簽字蓋章

2. 費用庫存處理

3. 預先準好備選經銷商

4. 庫存費用交接

實戰工具：經銷商評估表

實戰案例：某公司經銷商評估

課程總結與課后工作任務布置

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領域應用資深顧問

人工智能訓練師（高級）（阿里巴巴達摩院認證）

20年企業實戰經驗

可中英文授課

AI高級訓練師

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問

百事全國優秀內訓師、百事人才培養之星

連續3屆百事總經理獎、連續2年卓越銷售貢獻獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發展總監/營銷總監

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監

曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監

擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發、渠道開發、經銷商開發、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數據分析、消費者洞察、營銷系統建設與高效運營……

【渠道長效增長系統化】：20年世界500強企業渠道開發管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創造業績超100億元，培養超過30個區域銷售總監；

【大客戶營銷訓戰結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：

——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；

——河南超威集團-返聘5場；

實戰方法論體系化：——出版《5G商業模式——重塑商業化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養100問》《做大利潤100問》《戰略定位與中期戰略規劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業模式、營銷、人才培養、戰略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰方法論體系化+跨行業復制能力+數據化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業構建營銷系統、培養營銷人才、開發大客戶與渠道商，實現業績增長與市場突破。

實戰經驗：

——「獨創30+創新工具矩陣賦能渠道生態體系升級」——

【01】-創新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現終端活躍率提升10%，業績提升20%，營銷費用下降10%；

【02】-創新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業部營銷系統建設項目、大商培養項目與營銷人才培養項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發與標桿大商管理工具”“市場規劃與覆蓋模式”“營銷人才培養八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續2年獲卓越銷售貢獻獎；

——「多行業大客戶拓展，觸達300+優質渠道實現百萬業績增長」?——

【01】-帶領『百事集團』團隊創新開發“14635”大客戶開發和業績提升系統方法論，落地實戰工具《大客戶業績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現80%大客戶持續續單合作，成為果繽紛上市冠軍區域，同時幫助超過100+家企業建立大客戶開發與業績提升的管理系統；

【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發“5158152”系統方法論，配套實戰工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰地圖》《經銷商聯合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發優質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業建立專屬的經銷商開發與業績提升的管理系統。

知名企業授課&咨詢經驗：

序號企業名稱課程成果

1達能集團

（返聘24場）《經銷商生意經營》

《渠道開發與業績提升》落地“客戶開發八步驟”、“聯合生意計劃書”等工具，業績增長25%，開發20個優質經銷商，打造10個標桿經銷商；

2保靈集團

（返聘19場）《區域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經營與利潤提升》培養一批懂算法/干法經營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團

（返聘11場）《渠道開發與業績提升》

《經銷商生意經營》開發新經銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長；標桿客戶PK大賽銀獎

5茂昌眼鏡集團

（返聘8場）《門店生意經營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業績增長30%

6河南超威集團

（返聘5場）《營銷系統建設》《經銷商開發與標桿經銷打造》開發奧迪/保時捷等大客戶；培養一批優秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細分領域冠軍，打造駐車電池爆品，開發60家優質代理商，打造15家標桿代理商，培養5名銷售總監；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰斗力銷售團隊》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》《決勝人才——營銷人才培養》銷售額增長285%；利潤增長200%；標桿客戶PK大賽銀獎

8合富國際集團

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰略營銷五步驟》《終端管理——網點開發與維護》《終端管理——標桿門店打造》《經銷商招商以及經銷商業績提升》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標桿客戶PK大賽銀獎

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