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課程介紹

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1.作為學校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？

2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3.優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

4.傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？

課程特色

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務的嚴謹務實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學員的企業(yè)背景， 有針對性地解答學員的提問

啟發(fā)式教學 — 充分調(diào)動學員的積極性，通過調(diào)動學員的參與提高學習的效率；

案例式教學 — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與 — 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；

寓教于樂式 — 通過學員共同參與的游戲活動， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學員分析與判斷能力的訓練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

課程收獲：

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？ 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，通過談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

課程大綱

前言，思考一些最基本的問題

1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3.我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4.在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一單元：自我分析，樹立優(yōu)勢

前言：主動地引導用戶，避免被動地滿足：

一、競爭的三個不同層次：

1.價格的競爭：

2.技術(shù)的競爭：

3.標準的競爭：

★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

二、客戶談判與開發(fā)中最大的風險：

1.我們的客戶是有選擇的：

2.我們的市場是有選擇的

3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？

4.對于某些客戶的丟失十分可惜！？

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

為何我國的百年老店如此之少？

三、發(fā)現(xiàn)不同， 差異化競爭

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務的差異

4. 政策的差異

四、對手及市場信息的來源與作用：

1. 內(nèi)部信息的整理

2. 外部信息的收集

3. 信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧

第二單元 業(yè)務精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1. 對方的重點

2. 會前的準備

3. 過程的細節(jié)

4. 態(tài)度的重要性

★ 案例分析：大學時代上課的課堂經(jīng)歷

二、如何講的有條有理：

1. 講之前的信息收集

2. 演講與報告的區(qū)別

3. 成功與失敗的演講

4. 意外情況的處理

★ 視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

三.讀出文字間的言外之意

★ 練習與思考：古文新解

★ 游戲互動：你擅長提問嗎？

第三單元 商務談判技巧

一、商務談判中的四項基本原則

實事求是

求同存異

互惠互利

靈活務實

二、談判前的準備：

目標的選擇

計劃的制定

替代方案

底線確立

三、談判策略的選擇：

明確目標，步步為營

創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢

幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

四 僵局的處理

形成的原因

成功談判的關(guān)鍵

一般僵局的直接與間接處理方式

嚴重僵局的處理方式

處理僵局的最佳時機

五 談判的規(guī)則與技巧

談判過程中的六原則

談判過程中的十種技巧

判過程中的注意事項

談判過程中應回避的話題

談判過程中不應出現(xiàn)的動作

最后的忠告

★ 小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應如何更“聰明”地銷售？

鮑老師

北京大學經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓，啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進入職業(yè)培訓以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓課程，接受培訓與輔導的學員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓效果深受學員的好評。

【曾培訓或咨詢過的企業(yè)有】

德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等。

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