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課程背景

市場銷售是第一生產(chǎn)力，遠比產(chǎn)品質(zhì)量更具備市場戰(zhàn)略價值。市場銷售是銷售工作的漏斗開口，銷售團隊是銷售線索轉(zhuǎn)化的執(zhí)行人員。銷售團隊對消費者的行為洞察，對銷售轉(zhuǎn)化有著至關(guān)重要的作用，如何洞察客戶的行為，本質(zhì)就是對其消費心理的分析。

在市場銷售工作中，您是否遇到以下的問題：

市場銷售人員缺乏系統(tǒng)銷售學概念，對市場銷售邏輯不了解？

1.新生代購買主體作為主力軍，其消費行為與習慣受到社會因素的哪些影響？

2.對于消費行為，銷售人員只停留在表面認知，而無法分析其行為背后的原因？

3.對市場銷售策劃及銷售工作推進遵循舊有模式，難以適應(yīng)年輕群體進行創(chuàng)新？

課程目標

1.社會變遷下的新消費常態(tài)對銷售策略的影響

2.讀懂年輕群體消費行為背后的底層邏輯，便于銷售工作的企劃

3.市場銷售的側(cè)重點及管控方向，對企業(yè)的銷售工作提供指引

4.結(jié)合人性與銷售特點，提高銷售團隊關(guān)于產(chǎn)品的話術(shù)定制能力

課程對象

銷售人員、市場營銷人員、銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員

課程內(nèi)容

第一講：社會心理變遷如何塑造消費決策

消費文化的價值特點與變化

消費是行為，背后是文化體現(xiàn)——消費文化價值的概念

1.何為消費文化

a)時代變遷的軌跡與消費文化的養(yǎng)成

b)年輕消費習慣與文化在時代潮流下的迭代

2.中國傳統(tǒng)買賣的基本文化

a)四大傳統(tǒng)文化對業(yè)務(wù)銷售的關(guān)鍵作用

b)銷售/顧問式銷售是時代要求下的產(chǎn)物

3.年輕群體刻在NDA當中的消費信仰是什么

尊重買方市場，就是尊重市場規(guī)律——文化價值觀的演變

1.文化價值觀念對消費者的影響因素

a)同樣的產(chǎn)品賣給不同的客戶

2.如何利用影響因素改變客戶對消費行為的認可

a)現(xiàn)代消費著的行為特點

i.消費行為七大特點

ii.銷售活動企劃的黃金公式

b)市場銷售策略就是幻術(shù)表演——市場銷售策略與分析

i.絕美的反向操作締造銷售神話

ii.細節(jié)有魔鬼也有天使

iii.流量密碼就是財富密碼

新興消費文化與年輕銷售群體的銷售分析

產(chǎn)品銷售與客戶心智模型

1.產(chǎn)品賣不好跟產(chǎn)品本身沒有關(guān)系——心智模型

a)上市和上心，哪個更困難

b)充分利用消費者的心智過濾原理

c)站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費決策

2.愛情呼叫轉(zhuǎn)移——客戶需求轉(zhuǎn)化過程與痛點滿足

a)馬斯洛心理模型與暢銷的秘密

b)為客戶創(chuàng)造心理階梯

c)當客戶不知道需要什么，購買標準就應(yīng)該順勢而生

3.拿捏人性，是銷售的頂級思維——人性銷售方法

a)我們都被眼睛所蒙蔽——銷售模型3.0

b)人性的弱點能提高產(chǎn)品的銷售額

c)一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同

d)從今天開始定制自家產(chǎn)品的三段式話術(shù)

第二講：從人性的角度打破銷售理性

銷售場景重現(xiàn)

高危風險區(qū)——99%的銷售都犯下了致命的錯誤

1.客戶都喜歡殺價從何而來

2.洞察客戶互動中的隱性行為

一念天堂一念地獄——客戶的引導與被引導

1.購買需求：需求的由來

2.購買動機：如何洞察行為動機

3.購買行為：購買行為中的三點對比策略

4.購買標準：為客戶建立購買標準

銷售博弈過程

1.業(yè)務(wù)層面博弈：越專業(yè)有時越容易失敗

2.專業(yè)層面博弈：不懂人性不是一名好銷售

3.友商層面博弈：競品優(yōu)勢對抗與劣勢對抗

4.心智層面博弈：充分利用人性弱點銷售法則

環(huán)境的潛移默化

1.刺激感官，刺激消費的三種方式

a)用布局降低防御

b)用味道來放松情緒

c)用細節(jié)來假定成交

2.不懂邀約造勢是銷售失敗的重要原因

a)有組織客戶邀約活動

b)邀約管理機制

3.使用“三限原則”威懾銷售

4.私人空間成交法

5.最好的獵手都偽裝成獵物——職業(yè)素養(yǎng)的三大表現(xiàn)

a)5S形象管理：你是什么不重要，你看起來像什么才重要

b)顧問銷售技能：專業(yè)是價值的體現(xiàn)，專業(yè)顧問是客戶的價值訴求

c)頂級職業(yè)態(tài)度：客戶五體投地那是一種價值觀的認可

快速強化客戶信任感

1.信任感是合作的基礎(chǔ)，是購買方主動認可的行為

2.信任感是技術(shù)處理的結(jié)果，是銷售方人為打造的“陷阱”

3.一分鐘人設(shè)打造——與客戶成為最信任的陌生人

剖析人性弱點——神奇的消費行為

4.誘餌效應(yīng)是秘密的原動力：房地產(chǎn)中介銷售模型

5.廢品賣高價：黑珍珠魔法

6.左右腦博弈：宜家雨傘再雨季促銷

7.告知效應(yīng)是就是歇斯底里的信心：高價的原漿啤酒你真會喝嗎

8.人天生就是賭徒：讓客戶笑著不要錢

第三講：消費行為心理學的工作應(yīng)用

銷售場景重現(xiàn)，對客戶產(chǎn)生一招致命的銷售秘訣

讓客戶對品牌產(chǎn)生難以抗拒的信任感

1.產(chǎn)品usp定制

2.三段式產(chǎn)品定位設(shè)計

3.一分鐘產(chǎn)品講解話術(shù)

銷售人員的信心的建立

1.告知系效應(yīng)對銷售工作的幫助

2.黑珍珠效應(yīng)與合作單位的說明

3.人際關(guān)系信任建立

4.個人5s管理

談判中的必勝哲學

1.大客戶開發(fā)流程的心理學節(jié)點

2.銷售談判流程的心理學節(jié)點

張老師

10年咨詢培訓經(jīng)驗

12年銷售行業(yè)經(jīng)驗

心理咨詢國家高級講師

市場營銷國家高級講師

資深銷售渠道管理培訓老師

銷售技能實戰(zhàn)提升指導老師

現(xiàn)任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人

曾任：某上市公司丨華南區(qū)培訓負責人

講師擅長課程方式：

基于營銷模型的行業(yè)公開課程，從營銷模型到消費心理的轉(zhuǎn)化，賦能各行各業(yè)。

基于具體行業(yè)的市場營銷沙盤課程，定制化活動策劃流程、定制化活動地圖、定制化管理工具，提高參訓學員的實操能力，提高業(yè)績轉(zhuǎn)化效果。

基于具體行業(yè)的觸點策略優(yōu)化課程，以客戶生命周期為節(jié)點，分解客戶觸點，優(yōu)化并提供行動改善計劃書，課后遠程點檢與效果跟進，確保客戶滿意度提升，提高營銷轉(zhuǎn)化率。

基于具體行業(yè)的銷售談判策略，定制銷售話術(shù)、分解客戶群體特征、強化銷售素養(yǎng)、設(shè)計談判策略，打造銷售團隊的職業(yè)銷售談判技能。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張老師擁有10年企業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗，對營銷板塊“了如指掌”，同時老師對消費心理學有深入的研究，擅長從人性出發(fā)，解析“營銷”困境，尋求突破。并提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業(yè)，融會貫通達到提升績效的最終效果：

（老師授課行業(yè)覆蓋金融、生產(chǎn)、連鎖、家電等，授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區(qū)）

曾為東風本田進行《銷售經(jīng)理進階培訓》《銷售顧問認證培訓》《銷售服務(wù)流程優(yōu)化》等課程的賦能，累計30+期。其中《銷售顧問認證培訓》被廠家采購為每年定點培訓課程，助力企業(yè)成交率平均提升13%以上。

曾為海爾空調(diào)進行《海外事業(yè)部營銷管理》《賣場銷售導購策略》《新人銷售技巧培訓》等課程的賦能，累計6+期。

曾為廣汽本田汽車有限公司進行《中級銷售顧問認證》課程賦能，提升銷售顧問的接待流程、強化執(zhí)行細節(jié)，增強產(chǎn)品講解能力。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，銷售人員參訓后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業(yè)的高度認可，進一步聘請《高級銷售顧問認證》培訓課程，并連續(xù)2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓認證。

曾為重慶機電集團進行《讓客戶愛上產(chǎn)品——引導性產(chǎn)品推銷技巧》課程賦能，提升銷售員對產(chǎn)品的推薦、銷售能力，獲得當月單店利潤增加13%的顯著效果，累計4+期。

曾為中國電信進行《大客戶營銷策略》《展廳銷售導購策略》《政企客戶維護》等課程的賦能，累計4期，后《大客戶營銷策略》列為該服務(wù)點的定期培訓課程。

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