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課程背景：

隨著市場環境的不斷變化，特別是“互聯網 ”等浪潮的沖擊，讓傳統渠道面臨著被顛覆的挑戰。此前粗放而不規范的傳統渠道管理方式，在層出不窮的新問題面前相形見絀，無力繼續守護好這條企業的財脈。有識之士已經意識到，以更科學的方式指導渠道建設已經迫在眉睫。企業唯有積極求變，升級系統，才能贏得今后的渠道競爭。

由于渠道對企業發展至關重要，有些業界人士甚至提出了“渠道為王”的口號，認為發展一條好渠道比什么都重要，就連企業品牌形象也被看作渠道的附庸。這是一種非常片面的看法。因為營銷渠道本身就是企業品牌整體形象中不可分割的一部分。打造受消費者喜愛的品牌化渠道，是擊敗競爭對手渠道的關鍵。所以，菲利普·科特勒博士才宣稱“營銷渠道決策是管理層面臨的重要的決策，公司所選擇的渠道將直接影響其他所有營銷決策。”

鑒于渠道工作的重要性與日俱增，越來越多的企業都逐漸拋棄了“放養式”的渠道管理法，而是尋求用更科學的方式開展系統性的渠道管理工作。“渠道經理”這一管理職位應運而生。 放眼國內，由于專業化、系統化的渠道管理知識普及得較晚，各行業缺乏實踐的反饋，許多企業渠道管理開展乏力，效率低下。隨著“互聯網 ”時代的到來，也給渠道的發展提出了更多的可能。這使得廣大渠道經理往往陷入困惑，應該如何改進？如何學習和管理呢？若按照傳統思維和方法進行渠道管理，已經無法滿足現階段渠道競爭的需求，我們已經進入一個“不換腦子就換人”的渠道管理時代。

渠道經理是企業渠道管理工作的核心，在渠道工作中處于統籌全局的位置。如果渠道經理自己都對渠道管理和渠道未來的發展一知半解，缺乏先進的思想和工具，企業的渠道自然無法強大起來。渠道經理的成長會影響整個企業的生存和發展。

課程收益

如果你在渠道管理中經常碰到以下問題與困惑，那么本課程可以提供一些解決思路、方法和技巧。

●經銷商經常抱怨產品不掙錢、廠家支持太少。

●抱怨產品質量、服務問題太多。

●不愿花時間在你們的產品上。

●只對某幾款產品感興趣。

●見異思遷，普遍缺乏忠誠度。

●低價竄貨，擾亂市場秩序。

●很難被廠家控制和管理。

●對客戶信息秘而不宣。

●不打算再為你銷售，但不告訴你。

●見利忘義，偷偷把你們的品牌換了。

授課對象：

營銷經理，渠道經理、各級區域市場營銷管理人員

課程大綱：

第一講 渠道成員選擇與考察

第一節 經銷商選擇的四個原則

一、理念一致原則

二、實力考評原則

三、嚴進嚴出原則

四、合適互補原則

第二節 經銷商選擇的內部視角（上）

一、價值觀和經營理念是否趨同

二、能夠被證明的以往業績

三、有實力和健康的財務狀況

第三節 經銷商選擇的內部視角（下）

一、能保證未來增長的業務能力

二、可以持續合作的內部管理能力

三、把廠家視為重要的合作伙伴

四、具有強烈的合作意愿

第四節 經銷商選擇的外部視角

一、成長視角：經銷商生命周期

二、市場視角：經銷商公眾口碑

三、廠家視角：渠道寬度和廣度

案例：廣東的獨家代理到底應該選誰

四、經銷商標準畫像的量化和細化

第五節 考察經銷商不被忽悠的六招

一、書面提交法

1、公司基本情況

2、公司組織結構及人員構成情況

3、公司業務情況介紹

4、公司市場關系介紹：

5、對申請華為授權代理的想法和計劃

二、當面溝通法：八類關鍵數據

三、側面觀察法：六個關鍵區域

四、同行詢問法：三個同行反饋

五、第三方機構

六、最終用戶調查

探討：我們的經銷商選擇標準

第二講 渠道成員談判與簽約

第一節 理解經銷商的核心需求

一、經銷商最關心的是“錢途”

二、能否提升公司的形象和社會地位

三、能否獲得廠家的市場支持

四、廠家能維持良好的市場秩序嗎

五、能獲得培訓和管理提升的機會嗎

六、可以保障持續性的業務增長嗎

七、企業有做大做強的機會嗎

八、不同類型渠道成員的個性需求

九、最終使用者的需求才是關鍵

第二節 與經銷商談判的18個籌碼（上）

思考：我們能給經銷商帶來什么

一、品牌：能帶來最終用戶自動購買

二、市場推廣：六種推廣武器開拓新市場

三、企業實力：與“長跑型”的廠家合作有“錢途”

四、產品質量：好產品讓你沒有后顧之憂

五、售后服務：幫助經銷商獲得競爭優勢

六、員工專業度：是經銷商掙錢的好幫手

第三節 與經銷商談判的18個籌碼（下）

一、廠家配合：輕松搞定大項目

二、培訓計劃：提升經銷商的掙錢能力

三、技術支持：廠家技術，商家商務，強強聯合

四、管理規范：管理規范的廠家承諾更靠譜

五、市場秩序：健康的市場才能持久運營

六、提升管理：優秀廠家帶動經銷商做大做強

七、政策：有競爭力的價格、扣點、信用和區域保護政策

八、組合銷售利潤：組合銷售、配件銷售和安裝保養

九、如何運用18種武器

第四節 談談經銷商掙不掙錢這件事

一、經銷商說“不掙錢”是真的嗎

二、讓經銷商不再抱怨的“杜邦方程式”

三、掙錢的兩種模式：是高利潤率還是高資金周轉

四、領導品牌和小眾品牌的掙錢邏輯

五、經銷商說品牌知名度低、產品難推廣怎么辦

思考：經銷商經營價值和經營風險

場景模擬：經銷商開發談判PK

第五節 成功簽約需要注意的九個細節

一、正式預約

二、注意儀表

三、每次溝通后的備忘錄

四、正式的合作建議文件

五、安排高層拜訪

六、邀請客戶參觀

七、準備替代方案

八、簽訂正式合同

九、談判卡殼

第三講 設計渠道激勵政策

第一節 渠道政策的四個原則

一、鼓勵多銷原則

二、違約必罰原則

三、過程管理原則

四、有的放矢原則

第二節 經銷商激勵，政策四節火箭驅動

一、價格體系設計關鍵點

二、返利體系設計關鍵點

三、信用政策設計的關鍵點

四、區域政策設計關鍵點

五、其他渠道銷售政策

場景：經銷商激勵政策

第四講 解決渠道沖突

第一節 多管齊下化解各類渠道沖突

一、如何應對垂直沖突

二、良性沖突和惡性沖突辨析

三、處理惡性沖突的底線思維和變通思維

四、惡性沖突的原因和對策

第二節 項目渠道的沖突與應對

一、同區域（行業）渠道成員項目沖突處理

二、跨區域渠道成員項目沖突處理

案例：艱難的選擇——要業績還是要未來

張老師

20年渠道（經銷商）管理實踐經驗

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業培訓師（CISPT）

廈門大學經濟學院特邀講師

現任：開心易貨商學院|架構設計師

曾任：魅締集團|社交電商運營導師

曾任：金光集團|APP亞洲漿紙區域經理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）|營銷副總

曾任：百威（武漢）（世界500強）|國際啤酒城市經理

曾任：紅牛（世界品牌500強）|商學院營銷力項目中心主任、內訓師教練

26年營銷管理經驗，近16年咨詢培訓經驗，具備咨詢和實業雙重職業經歷，課程全部源于實戰！曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、大王椰板材、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。平均每年度培訓課時達600多，累計開發課程22門，其中《區域市場開發與經銷商管理》課程，連續4年被選入紅牛系統中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

實戰經驗：

01-【企業實戰經驗】

◆ 任職百威（武漢）國際啤酒有限公司期間：承擔福建閩南區域夜場與傳統渠道的開發與維護，特別是作為夜場的福建晉江愛樂酒店百威啤酒連續2年蟬聯華東區域銷量增長前三名。

◆ 任職金光集團APP亞洲漿紙金紅葉紙業（蘇州工業園）公司期間：先后帶領團隊轉戰傳統渠道、現代渠道及特通渠道的市場開發與維護，成功開發經濟型酒店15家，四星級酒店6家，五星級酒店3家，特通渠道業績榮獲華南大區第一名。

◆ 任職北京歐德建材材料有限公司期間：協助全國營銷總監參與公司市場營銷策略的制定，建立并管理銷售隊伍，使杭州小區推廣經驗在歐典全國復制、推廣，并深入廣州、深圳等一線城市豪華小區取得顯著效果。使得價格2008元/平米的歐典地板迅速走進長三角和珠三角。

02-【咨詢培訓經驗】

◆ 曾主導與紅牛維他命飲料項目合作

——連續6年擔任大區培訓負責人，承擔內部培訓輔導，成功實現客戶年度銷售額同比超過20%，行業平均水平為12%左右，見證紅牛從45億到200億的飛躍；

◆ 曾為金冠食品提供年度營銷培訓

——巡回主講《新品上市營銷技能》培訓，有力保障了“金冠”黑糖話梅新品上市，刮起糖果行業“黑糖話梅”新旋風（從此開啟黑糖話梅新品類）,實現金冠食品二次創業，上市當年實現銷售額1個多億；

◆ 曾負責福建福馬食品公司“愛尚”非蛋糕新品上市營銷咨詢項目

——為福馬食品粗放經營做了精細化管理，重構營銷體系，推出“愛尚”非蛋糕新產品，實現華麗轉身，突破民企發展瓶頸，完成福馬企業三年戰略。實現10億規模的新突破。

◆ 曾負責四川繁清家具營銷咨詢項目

——涉及營銷模式、營銷體系與樣板市場打造等，助力繁清家具順利轉型升級。成都、西安樣板市場打造實現業績同比45%的增長。

◆ 曾主導仁升食品營銷體系搭建

——重構營銷組織管理、市場開發與管理、銷售保障管理等模塊，為仁升食品營銷戰略的實現提供強有力的保障。在減員增效，提升管理實效的前提下，企業利潤同比上年增長35%。

◆ 曾主導繁清家具培訓體系建設

——針對性開發《三招九式贏訂單》課程，授課效果非同凡響，成功選入年度培訓必修課程，從此每年為該企業做培訓，一直合作至今。

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