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課程背景：

大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長(zhǎng)，而且銷售的產(chǎn)品技術(shù)等相對(duì)復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)又比較激烈，這都增加了大客戶銷售的復(fù)雜性。銷售人員面對(duì)項(xiàng)目好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個(gè)系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說(shuō)難上加難。

本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套行之有效的大客戶銷售策略體系，學(xué)習(xí)本課程就像拿到了一張標(biāo)注清晰的地圖，再配備一臺(tái)高精度的導(dǎo)航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動(dòng)才能有效達(dá)成目標(biāo)。快速實(shí)現(xiàn)成交率倍增！業(yè)績(jī)倍增！收入倍增！

課程目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系管理的工具與方法；

2、學(xué)習(xí)并掌握電話開發(fā)大客戶的技巧；

3、學(xué)習(xí)并掌握拜訪大客戶與建立關(guān)系的方法；

4、學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系維護(hù)的技巧與方法。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英

課程內(nèi)容：

第一部分：解決方案式大客戶銷售理念

一、大客戶銷售定義

1.大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向

3.大客戶銷售的四大問(wèn)題

4.大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

5.大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）

二、解決方案式銷售理念

1.解決方案式銷售理念

2.銷售方案式銷售三大要素

3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4.銷售需要勇敢面對(duì)，先開槍后瞄準(zhǔn)

5.世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)

第二部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話了解真實(shí)需求

一、找對(duì)人—決勝銷售的前提

1.找對(duì)人的三項(xiàng)要求

2.找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)

3.掌握客戶概況及需求期望

二、說(shuō)對(duì)話—決勝銷售的關(guān)鍵

1.學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵

學(xué)會(huì)聽，快速化解溝通障礙

如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系

2.要會(huì)問(wèn)，有技巧

何時(shí)問(wèn)開放式問(wèn)題

何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

與潛在客戶溝通要問(wèn)哪些問(wèn)題？

3.說(shuō)對(duì)話，貴精要

說(shuō)對(duì)話要了解對(duì)方的需求及目的

銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第三部分：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷建立信賴感

一、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷快速建立信任

1.什么是中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷

2.中國(guó)式關(guān)系公式：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子

3.中國(guó)式關(guān)系是“局”與梯隊(duì)的關(guān)系

4.言行舉止得體，塑造可信賴的第一印象

5.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易

二、運(yùn)用策略建立中國(guó)式關(guān)系

1.中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷的核心是安全與信賴

2.運(yùn)用贊美的力量，換位思考以客戶為中心表示對(duì)客戶的尊重

3.建立信賴感的五緣四同步法則

4.建立信賴的五個(gè)緯度

5.快速建立銷售信賴感的六大方法

第四部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、如何進(jìn)行方案介紹

1.準(zhǔn)備充分，方案精美

2.個(gè)性化介紹方案

3.3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

1.了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2.分析顧客的購(gòu)買行為

3.顧客的購(gòu)買心理分析

4.一擊即中，找到客戶的精準(zhǔn)需求

5.價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略

第五部分：快速成交銷售談判技巧

一、提出成交的最佳時(shí)機(jī)

1. 語(yǔ)言信號(hào)

2. 行為信號(hào)

3. 表情信號(hào)

4. 身體信號(hào)

二、絕對(duì)成交的前、中、后談判策略

三、絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧

率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死

如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度

吳老師

吳昌鴻 資深顧問(wèn)式銷售專家、大客戶營(yíng)銷專家、營(yíng)銷渠道管理專家、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練專家、PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師、中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師。吳老師擁有十余年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)、快消品企業(yè)，先后擔(dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國(guó)內(nèi)外的前沿營(yíng)銷與管理的理論和實(shí)戰(zhàn)方法，并通過(guò)實(shí)踐不斷完善、提高。堅(jiān)持把各種營(yíng)銷與管理方法論與實(shí)踐深入結(jié)合起來(lái)。用最具實(shí)踐價(jià)值的課程來(lái)指導(dǎo)更多的職場(chǎng)精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業(yè)績(jī)。把復(fù)雜深?yuàn)W的知識(shí)和理論演繹成科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學(xué)員即學(xué)即用。

吳興波 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)講師。北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師，10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家，曾任海歌燃?xì)庠O(shè)備有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，希科生物（中美合資農(nóng)資）銷售經(jīng)理。課堂氣氛活躍、參與性、互動(dòng)性、實(shí)用性強(qiáng)。

（本次培訓(xùn)從以上專家中選配，以實(shí)際通知到會(huì)老師為準(zhǔn)）

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在線報(bào)名：大客戶營(yíng)銷—大客戶定位、管理、開發(fā)與維護(hù)、溝通與談判技巧(北京)