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課程背景：

銷售經(jīng)理有哪些心態(tài)需要調(diào)整？如何識(shí)別求職者加入銷售團(tuán)隊(duì)的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵(lì)員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法？當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與……

只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

培訓(xùn)目標(biāo)：

準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績(jī)效最大化；

理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系；

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等；

懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援；

通過(guò)績(jī)效評(píng)估，決定銷售人員薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)；

領(lǐng)會(huì)團(tuán)隊(duì)溝通中傾聽(tīng)與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)其成員參與和分享。

培訓(xùn)對(duì)象：

銷售團(tuán)隊(duì)主管、銷售部門(mén)經(jīng)理、銷售代表、職業(yè)經(jīng)理人。

課程大綱：

第一部分：銷售主管角色定位

一、銷售主管心理調(diào)適與角色轉(zhuǎn)型

二、團(tuán)隊(duì)管理流程與系統(tǒng)規(guī)劃

三、銷售隊(duì)伍問(wèn)題分析與對(duì)策

四、四類銷售目標(biāo)體系設(shè)定與管理

第二部分：新員招募與面試

一、優(yōu)秀銷售人才的特質(zhì)與三個(gè)切合原則

二、面試七個(gè)步驟與提問(wèn)技巧

三、團(tuán)隊(duì)招募注意事項(xiàng)與誤區(qū)

第三部分：團(tuán)隊(duì)績(jī)效管控考核

一、管理工具- 表單、例會(huì)、跟訪、述職

二、控制焦點(diǎn)- 方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度

三、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析

第四部分：領(lǐng)導(dǎo)方式與教導(dǎo)

一、員工業(yè)績(jī)的兩大要素 – 能力與承諾

二、領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式 – 指示與支持

三、情境領(lǐng)導(dǎo) – 指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

四、銷售教導(dǎo)循環(huán)與操作步驟

第五部分：最佳團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式

一、教練式經(jīng)理人五項(xiàng)工作內(nèi)容

二、馬斯洛需求層級(jí)理論與啟示

三、員工激勵(lì)的九項(xiàng)原則與實(shí)踐指導(dǎo)

四、JCM激勵(lì)模式– 工作構(gòu)面設(shè)計(jì)與激勵(lì)

第六部分： 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略

一、給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟

二、傾聽(tīng)的五大技巧與障礙

三、促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

第七部分：時(shí)間管理與效率

一、效率法則 – 選擇做與不做、何時(shí)去做

二、時(shí)間管理四象限與定位

三、任務(wù)分類 – 主動(dòng)性任務(wù)與應(yīng)對(duì)性任務(wù)

四、時(shí)間效率管理的策略與方法

第八部分：任務(wù)管理與授權(quán)

一、授權(quán)對(duì)主管和員工的六個(gè)效益

二、授權(quán)障礙評(píng)估與實(shí)施方法

三、風(fēng)箏原理與對(duì)管理者的21條建議

王老師

資深銷售培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師，IPTS國(guó)際培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“中國(guó)十大培訓(xùn)師”，中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“2008年度十大杰出講師”，中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，南京大學(xué)商學(xué)院、上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院MBA、澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士核心課程班專家講師。

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來(lái)，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升。 專業(yè)領(lǐng)域： 專業(yè)銷售技巧、顧問(wèn)式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導(dǎo)等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊–角色認(rèn)知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷售運(yùn)行流程有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，更能在客戶開(kāi)發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導(dǎo)手段，控制會(huì)談，又善于解讀買方采購(gòu)流程，認(rèn)知客戶決策循環(huán)。

秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售，復(fù)雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式提供務(wù)實(shí)的解決方案。 曾服務(wù)客戶： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、建屋發(fā)展（中國(guó)房地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)）、招商銀行、光大銀行、中國(guó)銀行、工商銀行、吉林大成集團(tuán)、羅萊家紡、蘇州科達(dá)科技、傳化集團(tuán)、中航工業(yè)集團(tuán)、天德勤汽車部件、艾默生電氣（美國(guó)）、三星電子（韓國(guó)）、三菱重工（中日合資）、麥克維爾空調(diào)（美國(guó)）、美的商用空調(diào)、中電電氣、江蘇力威機(jī)械、江蘇亨通電纜、上海科特高分子材料、浙江金都工貿(mào)、南京美瑞制藥、安達(dá)通信息技術(shù)、上海科技網(wǎng)絡(luò)通信、東軟集團(tuán)、太太樂(lè)食品、現(xiàn)代制藥正大飼料（泰國(guó)）、桑普生化、安達(dá)通信息技術(shù)等等。

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在線報(bào)名：打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)(北京)