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課程大綱:

1、為什么工廠都有95%的成品率，而銷(xiāo)售人員連10%成交率也不到？

●程序銷(xiāo)售：不需改變團(tuán)隊(duì)，僅改善銷(xiāo)售流程，就大幅提高成交率

●由世界管理大師高德拉特中國(guó)區(qū)總裁張浪全程主講，以科學(xué)的邏輯和方法設(shè)計(jì)成交程序

2、為什么產(chǎn)品明明比別人好，但是客戶偏偏選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

●戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)：不需增加投入，僅重訴產(chǎn)品價(jià)值，就提高客戶關(guān)注度

●由資深的利潤(rùn)突破專(zhuān)家曹際鵬主講，以戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)角度突破業(yè)績(jī)

3、為什么小公司也能戰(zhàn)勝大公司，異軍突起者的成功之道是什么？

●營(yíng)銷(xiāo)模式：不需改變產(chǎn)品，只需調(diào)換角度，就能創(chuàng)造新市場(chǎng)份額

●由在中國(guó)不得不聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)派頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師路長(zhǎng)全主講，以二極法則突破血腥競(jìng)爭(zhēng)

4、為什么有些企業(yè)三、五年不變樣，而有些企業(yè)一年一個(gè)大變樣？

●商業(yè)模式：不需增加資源，只需重新組合，就能建立新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

●由世界級(jí)商業(yè)模式專(zhuān)家，原美林集團(tuán)商業(yè)模式顧問(wèn)汪俊宏教授主講，他考察過(guò)近千項(xiàng)目

——以上三個(gè)“業(yè)績(jī)突破方案”都需總裁參與設(shè)計(jì)，僅限總裁帶隊(duì)參加。

①提高成交率：‘成交’是如何被‘生產(chǎn)’出來(lái)的？②提高購(gòu)買(mǎi)力：如何設(shè)計(jì)‘被客戶認(rèn)為是好產(chǎn)品’？③擴(kuò)大市場(chǎng)份額：同樣的產(chǎn)品如何做出不同的市場(chǎng)區(qū)隔？④建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：用新的利益結(jié)構(gòu)和交易結(jié)構(gòu)瓦解對(duì)手。

——靜下心來(lái)，完整閱讀五頁(yè)課程介紹，你就會(huì)深受啟發(fā)

為什么工廠都有95%的成品率，而銷(xiāo)售人員連10%的成交率也不到

第一模塊，程序銷(xiāo)售：銷(xiāo)售流程工廠化設(shè)計(jì)，讓團(tuán)隊(duì)賣(mài)出不同成交率

構(gòu)建從新客戶開(kāi)發(fā)到成交的程序化客戶生產(chǎn)線

•針對(duì)問(wèn)題（1）：為什么最差的工廠都有95%的成品率，而銷(xiāo)售人員連10%的成交率也不到？為什么銷(xiāo)售不設(shè)質(zhì)檢、沒(méi)有“設(shè)備”、客戶沒(méi)有返修、沒(méi)有工藝流程？如何監(jiān)控改善銷(xiāo)售流程？

•針對(duì)問(wèn)題（2）：銷(xiāo)售人員的招聘與保留成本越來(lái)越高，而他們的平均產(chǎn)出卻越來(lái)越少，銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率越來(lái)越高，明星級(jí)人員離職給公司帶來(lái)的破壞性越來(lái)越大。如何打破能人依賴？

•針對(duì)問(wèn)題（3）：銷(xiāo)售過(guò)程的不確定因素太多，造成很多優(yōu)質(zhì)客戶流失，總部無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售、對(duì)廣告、對(duì)資源投入的回報(bào)率進(jìn)行預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售利潤(rùn)呈“零”增長(zhǎng)甚至“負(fù)”增長(zhǎng)。如何控制成本提高？

當(dāng)結(jié)果不好時(shí)，應(yīng)該檢討的不是結(jié)果，而是過(guò)程。－－戴明

業(yè)績(jī)突破方案設(shè)計(jì)（1）：總裁管控程序，銷(xiāo)售部長(zhǎng)向生產(chǎn)部長(zhǎng)學(xué)流程管理，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程“工藝化”、“標(biāo)準(zhǔn)化”與“流程化”。將“單打獨(dú)斗”的銷(xiāo)售體系，改造成一臺(tái)“各部件高度協(xié)同、可控”的生產(chǎn)線。從根本上改變銷(xiāo)售“效率低”、“不穩(wěn)定”“難預(yù)測(cè)”、“難復(fù)制”、對(duì)“人依賴”強(qiáng)的毛病，給銷(xiāo)售帶來(lái)“難以置信”的增長(zhǎng)突破。

銷(xiāo)售不可控就是刀柄握在了別人手上，沒(méi)有銷(xiāo)售程序只能依賴能人

為什么同樣或比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的產(chǎn)品，但客戶為什么偏偏選擇他們？

第二模塊，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)：聚焦認(rèn)知，從做好產(chǎn)品到客戶認(rèn)為你是好產(chǎn)品

不在于你產(chǎn)品是什么，而在于消費(fèi)者認(rèn)為你是什么

美食和身材是有沖突的，愛(ài)情和金錢(qián)是有沖突的，家庭和事業(yè)是有沖突的，上班和假期...沖突無(wú)處不在，因此，在設(shè)計(jì)你的定位之前，請(qǐng)好好問(wèn)自己：你的產(chǎn)品能夠解決消費(fèi)者的哪些沖突？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們又解決了消費(fèi)者的哪些沖突？你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決消費(fèi)者沖突的方式又有什么不同？

業(yè)績(jī)突破方案設(shè)計(jì)（2）：戰(zhàn)略到現(xiàn)實(shí)/目標(biāo)到利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)的四步操作

◆第一步操作：在市場(chǎng)中找到現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)和利潤(rùn)真相就是消費(fèi)者的真實(shí)認(rèn)知

◆第二步操作：在現(xiàn)實(shí)中找到?jīng)_突；解決最大沖突就是獲得最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)

◆第三步操作：在沖突中找到定位；通過(guò)改變產(chǎn)品定位來(lái)創(chuàng)造全新附加值

◆第四步操作：在定位中找到利潤(rùn)；誰(shuí)率先進(jìn)入消費(fèi)者內(nèi)心就是行業(yè)新領(lǐng)軍

客戶在悄悄的發(fā)生改變，而我們卻仍然在原地守株待兔

為什么小公司也能從大公司虎口奪食，以弱擊強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯是什么？

第三模塊，營(yíng)銷(xiāo)模式：通過(guò)切割與角度設(shè)計(jì)，把類(lèi)同的產(chǎn)品賣(mài)出不同

在雪上加霜的困境中如何獲得快速突破

◆市場(chǎng)是切割出來(lái)的，營(yíng)銷(xiāo)人能力體現(xiàn)就是將同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同的價(jià)值與市場(chǎng)。切割不等于細(xì)分市場(chǎng)，而是找出區(qū)別于現(xiàn)有細(xì)分模式的新市場(chǎng)定位標(biāo)準(zhǔn)，使得消費(fèi)者接受我們的同時(shí)又規(guī)避正面競(jìng)爭(zhēng)，微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比！沒(méi)有一個(gè)企業(yè)強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)弱小到不能被競(jìng)爭(zhēng)——不需跟隨作戰(zhàn)，只需從新高度和角度切割出新市場(chǎng)。

業(yè)績(jī)突破方案設(shè)計(jì)（3）：整合營(yíng)銷(xiāo)模式，以弱擊強(qiáng)的業(yè)績(jī)突破邏輯

◆第一步操作：與強(qiáng)者差異才能與強(qiáng)者并行，市場(chǎng)上成功者往右你最好向左

◆第二步操作：營(yíng)銷(xiāo)整合；變化中抓住不變的主線，不變中利用變化的力量

◆第三步操作：構(gòu)建定位高度；在消費(fèi)者心中建立產(chǎn)品的價(jià)值燈塔

◆第四步操作：構(gòu)建品牌角度；不同角度將有效切割市場(chǎng)，有效規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)

為什么有些公司三五沒(méi)有什么增長(zhǎng)，而有些公司二年就可以翻一翻？

第四模塊，商業(yè)模式：永遠(yuǎn)不在同一池塘中，用同樣方式與老大競(jìng)爭(zhēng)

◆營(yíng)銷(xiāo)從源頭來(lái)解決，在有限資源下如何聚焦，建立不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)而贏得市場(chǎng)份額。

1、重構(gòu)需求邊界：在同樣的訴求上競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)殺敵一千自損八百，重新定義價(jià)值主張才能迅速拋開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者

2、重構(gòu)行業(yè)邊界：在行業(yè)龍頭設(shè)定的范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)沒(méi)有出頭之日，跨出行業(yè)邊界才能創(chuàng)造出新市場(chǎng)

3、重構(gòu)客戶邊界：獲得已被關(guān)注的客戶你要付出一百，獲得未被關(guān)注或有抱怨的客戶你只要你付出五十

路老師

汪俊宏

2008年房市的冬天，他攜手華夏基業(yè)創(chuàng)造了“一個(gè)北京城、四個(gè)孔雀城”的銷(xiāo)售奇跡，他還是東磁股份、寧波媽咪寶的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)，不管你資源多差，營(yíng)銷(xiāo)只要向戰(zhàn)略聚焦就能突圍。

華人資深的戰(zhàn)略與商業(yè)模式專(zhuān)家，他曾經(jīng)擔(dān)任美國(guó)美林等世界投行高層，實(shí)地考察全球近千個(gè)企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略，他的商業(yè)嗅覺(jué)通達(dá)全球，第一時(shí)間掌握市場(chǎng)和消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，他是中國(guó)企業(yè)嫁接最新的商業(yè)模式橋梁。

路長(zhǎng)全

在中國(guó)做營(yíng)銷(xiāo)不能不聽(tīng)的專(zhuān)家實(shí)戰(zhàn)派頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師，他親歷運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)案例包括：伊利、巨能、遠(yuǎn)大、紅星美凱龍等，向我們演繹一個(gè)個(gè)以小搏大的鮮活案例及其背后的獨(dú)特思維方式和操作方法，不管您拿到的牌多糟糕，總能找到建立在現(xiàn)實(shí)條件上的解決方案。他是中國(guó)一系列成功營(yíng)銷(xiāo)的操刀者和設(shè)計(jì)師，每年他都在變化的市場(chǎng)中實(shí)踐"如何在不對(duì)等的較量中以弱擊強(qiáng)，如何在雪上加霜的困境中獲得快速突破"。每年必須聽(tīng)一次他的課程

曹際鵬

戰(zhàn)略利潤(rùn)專(zhuān)家，他參與的咨詢項(xiàng)目從小到大都有：①2004年，曹際鵬擔(dān)任萬(wàn)科戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目組執(zhí)行組長(zhǎng)，到2010年萬(wàn)科實(shí)現(xiàn)了96億到千億的增長(zhǎng)；②2003年，曹際鵬擔(dān)任波司登運(yùn)營(yíng)改善項(xiàng)目組組長(zhǎng)，到2010年波司登實(shí)現(xiàn)了16億到160億的增長(zhǎng)；③2010年3月，曹際鵬擔(dān)任燕加隆戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)一體化項(xiàng)目組長(zhǎng)，半年后的廣交會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中心實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番。不管你的2011年業(yè)績(jī)有多少，面對(duì)行業(yè)分水嶺你前進(jìn)還是倒退？

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