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課程介紹：

海外客戶開發(fā)的多元渠道與策略 ：深入剖析各類海外客戶開發(fā)渠道，包括線上平臺、行業(yè)展會、傳統(tǒng)貿(mào)易渠道等，分析各渠道特點與適用場景，以及如何根據(jù)企業(yè)自身資源與目標市場制定精準的客戶開發(fā)策略。

精準定位目標客戶 ：講解如何基于產(chǎn)品特性、市場定位、行業(yè)趨勢等因素，精準描繪目標客戶畫像，包括企業(yè)規(guī)模、行業(yè)地位、采購需求、采購習慣等維度，以便更有針對性地開展客戶開發(fā)工作，提高開發(fā)效率與精準度。

開發(fā)信撰寫：吸引客戶目光的第一步 ：詳細講解開發(fā)信的結(jié)構(gòu)與要點，包括主題行撰寫技巧（如何簡潔明了且吸引人）、開頭如何引入話題并引起客戶興趣、中間如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢與合作價值、結(jié)尾如何巧妙引導(dǎo)客戶回復(fù)等。同時，提供不同場景下的開發(fā)信模板示例，并通過實際案例分析成功開發(fā)信的關(guān)鍵要素。

案例研討與互動 ：分享典型的海外客戶開發(fā)成功案例，分析其在渠道選擇、目標定位、開發(fā)信撰寫等方面的亮點與經(jīng)驗，以及失敗案例的教訓與改進措施。

學員分組討論并分享自己在海外客戶開發(fā)過程中的問題與困惑，講師進行現(xiàn)場答疑與指導(dǎo)，共同探討解決方案。

模擬演練與點評 ：組織學員進行談判前籌備的模擬演練，包括信息收集、目標設(shè)定、團隊組建等環(huán)節(jié)。演練結(jié)束后，講師對各小組的表現(xiàn)進行詳細點評，指出存在的問題與不足之處，并提供改進建議，幫助學員查漏補缺，鞏固所學知識與技能。

課程對象：

海外業(yè)務(wù)部、國際市場部、國際貿(mào)易部、進出口部、外貿(mào)部、關(guān)務(wù)部、海外市場分析人員等。

課程收益：

1.全是“大企業(yè)能用”的方法：避開中小企業(yè)的“低成本輕量玩法”，聚焦系統(tǒng)化、可復(fù)制的策略；

2.每模塊帶工具/模板：含市場篩選表、關(guān)鍵詞清單、詢盤評估表等，學完就能用；

3.案例適配性強：以國企、上市公司的真實案例為主，貼合中大型企業(yè)的業(yè)務(wù)場景。

課程大綱：

一、海外營銷

1.海外營銷戰(zhàn)略框架——差異化定位與市場選擇

核心價值：解決“營銷方向錯位、資源投入盲目”問題，幫企業(yè)找到“投入少、見效快”的精準路徑

1)企業(yè)海外營銷的3大認知誤區(qū)與破局邏輯

誤區(qū)1：“跟風做平臺/展會，忽視自身優(yōu)勢匹配”

誤區(qū)2：“重流量輕轉(zhuǎn)化，詢問多但訂單少”

破局關(guān)鍵：建立“市場-產(chǎn)品-渠道”三維匹配模型

2)目標市場精準篩選：全球不同區(qū)域特點解析；鎖定高價值區(qū)域

3)企業(yè)定位的3大核心維度拆解4種落地方法

小組任務(wù)：結(jié)合企業(yè)主營產(chǎn)品，現(xiàn)場鎖定核心目標市場并說明理由

4)主力客群買家畫像：采購流程分析；特定表單制作

5)海外推廣營銷的12種方式的操作詳解拆分

6)營銷設(shè)計：資源聚焦及品牌溢價的技巧：系統(tǒng)化內(nèi)容+

7)如何找到買家的需求并與之匹配進行高效營銷

小組任務(wù)：制定營銷資源分配表：核心+試新

2.海外營銷核心渠道實操——從流量到詢問的轉(zhuǎn)化技巧+“高效執(zhí)行方案”

1)搜索引擎營銷（SEM/SEO）：兩種方式 精準觸達高意向客戶

2)B2B平臺與社交媒體：建立長期客戶連接；從“被動回復(fù)”到“主動激活”的模板（附不同階段溝通示例）

3)營銷效果復(fù)盤：用數(shù)據(jù)優(yōu)化

核心指標：大企業(yè)必看的“質(zhì)量分”（而非僅看數(shù)量）

工具：質(zhì)量評估表（含“采購意向度”“企業(yè)規(guī)模”等5個維度）

總結(jié)：輸出1張“營銷渠道優(yōu)先級排序表”，明確下周可落地的3個動作

4)顧問式營銷的有效操作方法

二、海外客戶開發(fā)

1.定位的4大維度：

1)三個方向的匹配度：產(chǎn)品，企業(yè)，人員

2)目標客戶的具體分層：形式上，內(nèi)容上

3)買賣雙方不同的視角區(qū)分

2.不同區(qū)域的客戶特征及開發(fā)策略

1)歐美篇

2)美澳篇

3)拉美篇

4)亞非篇

3.客戶的背景調(diào)查：

1)背調(diào)的清單梳理：基本信息/詢盤/企業(yè)/市場/產(chǎn)品信息

2)背調(diào)的維度梳理：國家/公司/個人/需求

3)背調(diào)的方法技巧：20+種方法技巧

4)背調(diào)的工具使用：8個實用的免費背調(diào)工具

4.如何精準開發(fā)到匹配的客戶

1)開發(fā)客戶前的準備

2)做好本行業(yè)的市場調(diào)研分析

3)分析競爭對手

4)整理意向區(qū)域客戶信息

5)保持對上下游的專業(yè)度

5.六招開發(fā)大客戶

6.如何擊中客戶的采購心智到影響其合作的3大中心思想

7.常見的開發(fā)類型及實用的開發(fā)方法

三、商務(wù)談判與訂單成交

1.談判成交的基本原則

2.解決客戶的痛點挖掘：

1）如何找到買家的深層需求；

2）判斷買家的真實意愿；

3）挖掘并拿捏客戶的痛點的方案

3.產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品賣點表達來促成成交

4.拓展話題：拓展開發(fā)性話題的設(shè)計；有效回復(fù)引起買家共鳴；

5.場景營銷：怎么用場景營銷打動買家+案例解析；

6.方案設(shè)計：什么樣的方案才是買家要合作；

7.價值傳遞：如何傳遞給買家：我方的重要性

8.樣品促單：樣品和MOQ的要求；設(shè)定標準；接近買家的需求測試

9.生意扶持：解決買家信任的6大核心維度

10.企業(yè)傳遞：十大維度梳理企業(yè)優(yōu)勢、競爭力、差異化；

11.高手談判的271法則轉(zhuǎn)化訂單

12.影響買家成交的談判8大要點

13.報價談判：

1）如何報價：如何做好報價；報價的策略；報價應(yīng)該包含哪些內(nèi)容；

2）應(yīng)對砍價：應(yīng)對砍價的方法和策略；

3）如何降價：降價的方法、理由、障礙設(shè)置；

4）付款方式：怎么制定付款方式才能利益最大化

四、展會

1.展會的12種方式

2.展前的技能培訓

3.展會的談判技巧

4.展中如何展示及現(xiàn)場有效捕捉買家需求

5.展會如何跟進的不同階段及策略

五、郵件跟進

1.開發(fā)信如何寫：

1）開發(fā)信標題撰寫的設(shè)計思想

2）撰寫的10種思路

2.開發(fā)信的6個原則

3買家必回復(fù)的開發(fā)信類型模板梳理

4完整的郵件跟進買家的邏輯

張老師

中國政法大學碩士研究生

阿里巴巴官方講師（中國B2B電商TOP1）：負責：B2B的營銷與談判成交系列課

AI智能首席專家

中國制造網(wǎng)官方講師（中國制造業(yè)B2B平臺TOP2）：負責：大客戶營銷與業(yè)務(wù)提升成交

環(huán)球資源講師（全球領(lǐng)先的B2B貿(mào)易平臺）：負責：負責大客戶談判與國際貿(mào)易相關(guān)課程

小滿科技官方講師（中國領(lǐng)先的外貿(mào)SaaS平臺）：負責：提供數(shù)字化營銷與企業(yè)出海內(nèi)容的相關(guān)培訓

網(wǎng)易講師（中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)TOP4）：負責：跨境出海的營銷布局和開發(fā)策略相關(guān)課程

【個人簡介】

張峻老師深耕21年內(nèi)外貿(mào)的B2B大客戶開發(fā)、營銷、談判與成交領(lǐng)域的實戰(zhàn)經(jīng)驗及11年的培訓經(jīng)驗，更有覆蓋超388個行業(yè)的資深成交談判經(jīng)驗，具備深厚的能力和專業(yè)背景以及豐富的行業(yè)洞察力。

張峻老師絕對的談判成交高手：獨創(chuàng)“銷售談判成交方法論”從0到1成交高價值客戶，助力企業(yè)成交率超90%以上，為多家企業(yè)制定市場戰(zhàn)略，在全球市場中搶占先機

講課：內(nèi)容豐富，全程實戰(zhàn)干貨，從方向到方法，從技巧到動作解析，當下學當下用，場場爆滿，人人好評；注重課程結(jié)構(gòu)的體系化，內(nèi)容的邏輯化，風格幽默化，實戰(zhàn)工具的效果化；每年覆蓋全國130+城市，累計超過2686場，培訓企業(yè)和線上線下學員超173萬人次；被譽為“最能落地最具有價值最受學員歡迎的課程”返聘率和好評率極高。

【主講課程】

客戶開發(fā)與營銷類

《高價值開發(fā)客戶與維護》

《營銷新紀元：從線索到訂單的全流程突破》

《外貿(mào)客戶成交：從0到1的全流程突破》

《企業(yè)的增長引擎：大客戶轉(zhuǎn)化與營銷布局》

.外貿(mào)談判與成交類

《全球商戰(zhàn);談判技巧與成交密碼》

《贏在國際：有效談判與訂單成交策略》

《談判制勝：銷售成交的黃金法則》

《破局外貿(mào)談判：從博弈到共贏》

《談判大師班：從策略到執(zhí)行的全面突破》

企業(yè)出海戰(zhàn)略與布局類

《全球市場布局：外貿(mào)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行》

《外貿(mào)新思維：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的全面升級》

《外貿(mào)戰(zhàn)略家：打造可持續(xù)增長的全球業(yè)務(wù)》

《外貿(mào)新航道：戰(zhàn)略布局與市場突圍》

綜合類

《全鏈突破：從開發(fā)到成交的系統(tǒng)化解決方案》

《增長密碼：談判、開發(fā)與戰(zhàn)略的三重奏》

《全球貿(mào)易新勢力：外貿(mào)實戰(zhàn)全攻略》

《外貿(mào)精英進階：從業(yè)務(wù)員到戰(zhàn)略家的蛻變》

《外貿(mào)新未來：數(shù)字化時代的全球業(yè)務(wù)增長》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)：海爾集團，三一重工，徐工機械，山東魯工，山東萊工，山東華建機械，海爾，海信，澳柯瑪，東風柳汽；山東濰柴動力，東風柳汽股份有限公司 ,上汽集團、中通汽車、中國中車集團, 山東普林輪胎，捷豹路虎汽車公司，奇瑞汽車股份有限公司、 拜耳（中國）索尼（中國）有限公司，西門子移動通信(中國)有限公司,上海強生，英國BOC氣體公司、YKK拉鏈、ABB、青島海爾、北京機場，貴州機場，南方航空，中國聯(lián)通、諾貝爾磁磚、、無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器、中聯(lián)重科；華峰中科；

互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴，中國制造，環(huán)球資源，網(wǎng)易，小滿科技，特易資訊，山東跨境電子協(xié)會，嘉興良友進出口集團股份有限公司、河南省服裝進出口集團有限公司，廣州輕出集團有限公司；廈門168跨境協(xié)會等

政府部門：青島商務(wù)局，日照商務(wù)局，廊坊市商務(wù)局，山東省政府婦聯(lián)等

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