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課程背景：

不管是配套大客戶銷售還是項目型銷售企業(yè)都無法回避賒銷，由于各種原因幾乎每個企業(yè)都會出現(xiàn)逾期應(yīng)收未收的賬款，不少企業(yè)將收款的進(jìn)度與銷售人員的業(yè)績獎勵掛鉤，甚至每年都臨時成立清繳辦，可企業(yè)的逾期款項總金額還是一年比一年高，某些國企和政府的逾期賬款甚至超過一年或多年，嚴(yán)重影響了企業(yè)的現(xiàn)金流和正常經(jīng)營秩序，如何系統(tǒng)地管控企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險，面對不同類型客戶，不同原因的逾期賬款該如何有效催收，有哪些高效的催款策略和方法？如何判斷逾期賬款的性質(zhì)和風(fēng)險，如何應(yīng)對惡意拖欠的客戶在不破壞關(guān)系的情況下收回款項？如何及時分類采取有效的措施以降低企業(yè)應(yīng)收賬款的欠款時間和欠賬規(guī)模，如何逐步降低企業(yè)壞賬風(fēng)險。本課程正是基于這一目標(biāo)而開設(shè)。

培訓(xùn)對象：

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員及商務(wù)內(nèi)勤，財務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員，也適用于企業(yè)其它需要提高風(fēng)險管控能力的部門員工。

培訓(xùn)收益：

通過兩天圍繞應(yīng)收賬款催收策略、流程、技巧和方法的講解，案例的分析，工具運(yùn)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、項目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風(fēng)險分析，提高相關(guān)人員風(fēng)險管理意識和對客戶信用評估的重視程度。

2、應(yīng)收賬款的事前事中事后分析系統(tǒng)，應(yīng)收賬款的原因分析，客戶的付款習(xí)慣和付款心態(tài)分析，建立商務(wù)催款的正確思維與心態(tài)。

3、客戶的資金與信用信息收集與評估的方法，催款的籌碼要素及籌碼在催款過程中如何應(yīng)用

4、在合同簽訂過程中關(guān)鍵條款及陷阱分析，如何在條款簽訂過程中避免回款風(fēng)險，14大注意事項。

5、應(yīng)收賬款的四大分析工具，如何管理收款的單據(jù)與依據(jù)；

6、不同客戶的欠款現(xiàn)狀分析，欠款催收的策略；

7、欠款催收的步驟與方法，壓力催款法13招；

8、非壓力催款十個方法及應(yīng)用；

9、催款16計及應(yīng)用；

10、信用系統(tǒng)的建立與公司各部門在信用管理過程中的職責(zé)與分工。

課程大綱

一、認(rèn)識應(yīng)收賬款

（一）賒銷的目的和功能

（二）應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)

（三）逾期應(yīng)收賬款的損失

1、利息成本分析

2、壞賬成本分析

3、管理成本分析

4、機(jī)會成本分析

（四）賬款拖延對利潤的影響

（五）壞賬對銷售的影響

案例：A公司連續(xù)三年欠款問題分析

二、應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)）

1.逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因

2.欠款分析流程

3.賒銷客戶心態(tài)分析

4.客戶付款習(xí)慣分析

5.商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)

演練：學(xué)員目前區(qū)域應(yīng)收賬款原因分析

三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險（重點(diǎn)）

（一）客戶資信與項目資金信息收集與分析

（二）項目需求風(fēng)險管控

（三）回款的六大籌碼建立

（四）六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用

（五）合同簽訂的風(fēng)險規(guī)避

1、交付條款

2、驗收條款

3、投運(yùn)條款

4、質(zhì)保條款

5、付款條款

6、發(fā)票條款

7、違約條款

8、爭議條款

9、質(zhì)量賠付條款

10、抵押條款

（六）合同評審風(fēng)險管控管控

案例：政府項目付款方式怎么談？

（七）合同執(zhí)行9大風(fēng)險

（八）合同執(zhí)行風(fēng)險管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、欠款催收步驟（重點(diǎn)）

1.準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始

2.誰是關(guān)鍵人

3.收款心態(tài)

4.催款步驟

5.企業(yè)收款期限分工管理

6.追討欠款按照時間分類管理

7.追討欠款成功的要素

8.催款5字訣

9.追款函件

10.常見13招壓力催款

案例：如何實(shí)施逾期超一年的拖欠款談判？

11.客戶常見托詞化解

12.債務(wù)上門催要情景化解

13.上門催收的注意事項

14.上門催款溝通要點(diǎn)

案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？

15.追賬成功的7大要素

16.拖欠應(yīng)對的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

17.法律訴訟前的準(zhǔn)備

18.法律訴訟前的信息收集與分析

19.起訴其它注意點(diǎn)

20.訴前保全

案例：某環(huán)保企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷

21.風(fēng)險企業(yè)與風(fēng)險合作模式識別

五、催款經(jīng)典策略—催款16計

（一）分析欠款現(xiàn)狀，制定催款策略

（二）催款策略制定的四個層級

（三）預(yù)期賬款催收的16大策略

1、擒賊擒王催款法

2、混水摸魚催款法

3、借刀殺人催款法

4、笑里藏刀催款法

5、釜底抽薪催款法

6、遠(yuǎn)交近攻催款法

7、圍魏救趙催款法

8、圍而殲之催款法

9、拋磚引玉催款法

10、兵貴神速催款兵法

11、欲情故縱催款法

12、美人計催款法

13、攻心為上催款法

14、李代桃僵催款法

15、借尸還魂催款法

16、兩全其美催款法

案例分享：

1、如何應(yīng)對以質(zhì)量服務(wù)為由拖欠款項？

2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？

六、應(yīng)收賬款管理分析工具

（一）回款率分析

（二）賬齡分析

（三）應(yīng)收賬款規(guī)模分析

（四）DSO 的計算與分析

（五）欠款臺賬管理

（六）合同及票據(jù)管理

（七）發(fā)票管理

（八）收貨單管理

（九）對賬單管理

案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具

七、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立

（一）信用管理對企業(yè)的價值

（二）全程信用管理模式

（三）如何設(shè)置與組建信用管理部門

（四）信用管理人員職責(zé)

（五）信用管理職能的設(shè)置

（六）企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作

（七）信用體系建立

（八）信用管理制度的制訂

（九）企業(yè)制定信用政策主要考慮什么？

（十）信用標(biāo)準(zhǔn)

（十一）違約風(fēng)險

（十二）信用條件

（十三）收款政策和程序

（十四）制定有效的信用管理制度與流程

--制定信用制度的原則

--信用賬期和信用額度的申請

--執(zhí)行過程中的控制和管理

--超信用的控制管理

（十五）公司如何建立有效信用控制體系？

案例：某環(huán)保企業(yè)信用管理體系的建立與應(yīng)用

汪老師

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）認(rèn)證

國家高級職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/西工大/華東理工/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師

工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營銷培訓(xùn)師”

6年的營銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

15年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗

10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

600多家1200多場大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 被大部分企業(yè)復(fù)請超過3次

被學(xué)員稱為“接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營銷培訓(xùn)導(dǎo)師”

曾任某軟件企業(yè)銷售項目經(jīng)理 2年共計銷售業(yè)績1260萬

曾任某上市企業(yè)營銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長超過50%

曾任某民營企業(yè)營銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績翻4倍

創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長 連續(xù)5年業(yè)績翻倍

【授課風(fēng)格】

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營銷與管理專家，從事營銷與管理工作二十多年，具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個崗位，能針對企業(yè)的具體要求，提供個性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績效銷售團(tuán)隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn)，具有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

汪老師以獨(dú)到的營銷與管理經(jīng)驗實(shí)施情景式培訓(xùn)，講解結(jié)合互動，系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點(diǎn)，從道到術(shù)，給工具和方法，結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例，并進(jìn)行學(xué)員演練，通俗易懂、實(shí)用性強(qiáng)，可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

【主講課程】

營銷戰(zhàn)略策略類：

《市場戰(zhàn)略分析與策略目標(biāo)落地》、《品牌營銷管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場分析與營銷策略應(yīng)用》

銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列：

《項目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風(fēng)險管控與信用管理》

銷售策略“葵花寶典”系列：

《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場情報收集分析與競爭策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導(dǎo)與價值塑造》、《雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏標(biāo)策略》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營銷與開發(fā)管控》

團(tuán)隊打造與銷售市場管理：

《打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊》、《銷售團(tuán)隊的職業(yè)化與心態(tài)激勵》、《銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》、《營銷團(tuán)隊的狼性執(zhí)行力》

營銷職業(yè)素養(yǎng)入門類課程系列：

《銷售商務(wù)禮儀與高效客戶拜訪》、《成為有說服力的溝通高手》、《商務(wù)演講與高效技術(shù)方案呈現(xiàn)》、《銷售的職業(yè)素養(yǎng)和營銷心理學(xué)》

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