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課程背景

面對產業盲目投資，企業無序競爭，未來5-10年，工業企業如何進行卡位戰略規劃？ 了解中國近幾年宏觀政策、探究未來企業發展的方向在哪里？ 企業如何利用卡位戰略，聚焦核心優勢，成為小而精的NO.1？ 相對快消品工業企業如何更有針對性的做品牌營銷？如何借鑒國內外大牌工業巨頭的品牌塑造之路？ 掌握如何利用五力模型建立品牌優勢，搶占用戶的心智模式？ 工業企業如何從全局出發規劃合理的營銷組織架構，搭建有效的組織管控保障體系？ 作為銷售團隊動力之源的薪酬體系，什么樣的績效考核模式更能提高工業品營銷團隊積極性？ 如何利用承包制績效模式讓員工成為自己的老板？ 工業企業關系營銷嚴重，業務掌握于大客戶經理，銷售過程難以掌控，管理通常都很粗放，工業品企業如何從粗放式管理轉型為精細化標準營銷管控系統？ 工業企業如何短期內批量復制優秀的工業品營銷人才？快速打造系統專業的工業品營銷團隊？ 了解工業營銷領域最前沿的研

課程對象

工業企業總經理、營銷總經理、營銷副總、營銷總監、分公司總經理、大區營銷總監等高管

課程目的

學習掌握從戰略到品牌、組織設計、績效驅動、營銷管控，一對一深入的交流企業面臨困惑及問題診斷輔導。

課程大綱

一、定戰略---工業品卡位戰略與差異化營銷系統

中國工業企業普遍面臨的困惑

如果你創造新的游戲規則，結果會是怎樣？

卡位戰略—開辟工業品營銷新藍海

十六字真言”卡位的核心戰略思想

卡位營銷—定位的再升華，搶占行業制高點

制定營銷戰略的六大關鍵

營銷戰略定位的二十種方式

搶占目標客戶的心智模式

如何挖掘工業企業自身優勢

創造優勢戰略的六大步驟

如何建立你的優勢組織體系

不僅需要狼性團隊，更加需要一致信仰

卡位戰略在現代商業中的成功應用

鎮江西門子的卡位策略

正泰集團PK施耐德

遠東電纜的十三年堅守

“默默無聞的隱形冠軍---振華港機

案例分享:南玻集團--工程玻璃行業的領導者”

三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國

二、明市場---工業品品牌戰略規劃系統與精準推廣策略

做品牌對工業品企業是否很重要？

中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪？

德國制造的成功奧秘：高科技競爭力+品牌

國內工業品品牌現狀分析

為何工業企業想做卻不敢做品牌？

如何塑造工業品的感性價值與理性價值

品牌價值排行榜與民族品牌的現狀

工業品做品牌與快消品的差異有哪些？

工業品與快消品的品牌觀念誤區

工業品品牌有哪幾部分構成及品牌金字塔構建

品牌DNA——工業品牌差異化的核心

如何塑造工業品的感性價值與理性價值

真正適合工業品牌推廣的方式有哪些？

品牌核心價值的提煉：五力模型

市場品牌精準推廣的七把利劍

工業品營銷與品牌的親密度如何？

如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？

【工具】品牌塑造五步流程圖

【工具】品牌定位四步法

【工具】品牌價值鏈分析圖

【工具】品牌檢視的五度模型

【工具】品牌金字塔

【工具】品牌戰略管理三角形

案例分析：

IBM的品牌價值塑造

施耐德電氣品牌的定位

英特爾公司的品牌重塑

ABB、西門子的品牌塑造

三一重工--強勢品牌打造

三、建團隊---工業品組織與流程設計系統

如何合理設計工業品營銷團隊組織框架？

營銷組織架構設計的五大原則

營銷組織體系建設的流程步驟

營銷流程及管理流程的實現和重要保障

如何搭建有效的組織控制體系？

工業品組織設計體系

組織營銷的流程設計

組織營銷的角色分工

組織營銷的信息管控

組織營銷的人員管控

區域劃分還是行業劃分

如何設置市場和銷售協同效應

經典工業品企業組織設計案例分析：

ABB的組織設計工業品組織設計體系

南玻集團營銷組織設計體系構架

四、做績效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績效模式系統

1、工業品營銷團隊績效優化：

工業品營銷團隊激勵與考核模式

關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別

建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟

常見績效表示法、績效管理循環圖

績效管理與績效考核的區別與聯系

績效考核大流程的五個步驟

各種考核方式優缺點的比較

工業品營銷績效考核的關鍵步驟

不同層次人員考核與激勵的側重點

如何設計考核工具？

如何設計關鍵績效指標

關鍵業績指標的分類

設計關鍵業績指標與工作指標

四種有效的激勵與考核方法

如何順利推進考核與激勵工作的開展？

2、讓員工變老板的績效模式--“承包制的方式”

成本定價的機制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關鍵

承包制的注意事項

五、抓管控---構建工業品營銷四大管控系統

1、工業品營銷組織管控的八大困惑

銷售經理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？

客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？

銷售人員流失頻繁，隊伍不穩定，怎樣解決？

營銷費用成本逐步增加，業績卻下降，為什么？

2、工業企業商戰：贏在管控

變化中的市場，企業需要怎樣的能力？

從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對工業企業的影響

工業品營銷管控系統的四大體系

“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”

搞定項目的六大策略

售前管控決定成交率

營銷案例：錢要花在刀刃上

3、營銷管控系統之一：組織管控

基本問題：企業營銷組織常遇到的三大問題

解決方案：績效體系實現營銷組織管控

關鍵細節：從***機電中看流程的重要性

創造有效的營銷價值

確定項目中的個人貢獻

做好項目利益的合理分配

4、 營銷管控系統之二：運營管控

基本問題：企業運營當中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業運營管控的四大核心

關鍵細節：企業運營管控中銷售業績成交的把控

設定關鍵任務項目清單

控制項目成本費用

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

預測客戶是財富還是風險

保證賬款回收

5、營銷管控系統之三：人才管控

基本問題：企業人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業人才管控的四大體系

關鍵細節:實行企業人才培訓計劃

人力成本的巨大“黑洞”

復制典型的營銷奇才

管好營銷奇才的操作手冊

6、營銷管控系統之四：業務管控

基本問題：企業業務管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業業務管控的八大核心

關鍵細節：企業業務管控的五大細節

7、保證營銷管控系統有效執行的五大關鍵

基礎：客戶資料是否完整？

條件：銷售技能是否達到？

控制：管理監督是否跟上？

利益：銷售團隊是否配合？

重點：領導意識是否重視？

8、保障營銷管控系統有效落地的四大機制

落地策略之一：培訓機制

落地策略之二：完善機制

落地策略之三：管理機制

落地策略之四：激勵機制

營銷管控決定企業生命線

營銷管控的落地執行

4大模塊、16個節點的全方位控制

銷售管理手冊集

經典案例庫

策略規劃庫

PSM軟件工具

丁老師

卡位戰略營銷開創者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰經歷】

凱泉泵業集團擔任資深銷售經理全國水泵行業第一

世界500強企業Johnson任銷售經理全球嬰兒護膚排名第一

世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總全球自動化閥門控制行業第一

15年專業研究工業品行業營銷

12年專注工業品營銷培訓咨詢

200+企業咨詢項目管理經驗

3000+企業營銷培訓實戰經驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、理順思維并系統化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統》

渠道系列：《工業品渠道開發與管理》《服務代理商創造高利潤》《渠道變革》

工業品營銷系列：《卡位戰略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業品營銷新模式—4E模型》《突破工業品營銷瓶頸》《區域市場規劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業企業品牌塑造》《服務營銷》《優質服務鏈打造客戶忠誠度》............

【出版書籍70+】

工業品營銷系列叢書：《突破工業品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業品營銷學》《4E營銷--工業品戰略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰略營銷》《大客戶戰略銷售》《大客戶戰略管理》《大客戶戰略服務》《大客戶營銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機電、環宇集團、正泰集團、國家電網、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團、金智科技、南京朗能機電、中電電氣、廈門科華、科遠自動化、大全集團、浙江中控、浙江萬控、、遠東控股、萬馬電纜、中達電通、上上電纜、威勝集團、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、斗山集團、山東重工、華力重工、日立建機、上海工程機械、鄭州宇通重工、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機械、海斯特、新松機器人、南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯水泥、臺玻集團、浙江寶納鋼管、精工鋼構、久諾集團、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、黃山工業泵制造、北京誠棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟南圣泉集團、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬華集團、賀利氏、震坤行、道達爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東海科、富海集團、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、人本集團、武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、寶鋼集團、大唐電信、上海電信、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、淄博綠奧環保、浙江恒成硬質合金、、杭州鍋爐、沈陽鼓風機、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、中興通訊、中船重工、東方泵業、東方雨虹、安華衛浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG...

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