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課程介紹

業(yè)務(wù)發(fā)展的背后，是全員熱血沖鋒，還是拖著組織艱難前行？

人才招了一波又一波，遇到業(yè)務(wù)問題還是無人可用？

標(biāo)桿企業(yè)組織能力與業(yè)績倍增之間的密碼如何獲取？

……

企業(yè)的生存和發(fā)展，很大程度上依靠明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)績達(dá)成，而業(yè)績是能否達(dá)成，很大程度上取決于企業(yè)所處的賽道和環(huán)境，取決于企業(yè)對經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢、客戶、競爭對手以及自身合理且明確的分析判斷，更取決于對區(qū)域行業(yè)和產(chǎn)品線的營銷策略，以及其營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織建設(shè)的能力。

“業(yè)績達(dá)成”是多部門參與、多項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)協(xié)同才能完成的復(fù)雜任務(wù)，不僅取決于某個或多個部門是否出色，更取決于各團(tuán)隊(duì)的管理層和渠道、市場、銷售、交付、服務(wù)等團(tuán)隊(duì)是否能夠高效協(xié)同，讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)倍增。

課程收益

1.了解營銷規(guī)劃的流程以便制定營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃

2.掌握市場細(xì)分與業(yè)務(wù)策略制定的方法和工具

3.應(yīng)用銷售組織設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)的結(jié)構(gòu)和方法

4.清晰市場推廣策略及銷售業(yè)績管理流程結(jié)構(gòu)

5.探索銷售團(tuán)隊(duì)競爭力打造的核心本質(zhì)和密碼

培訓(xùn)對象

董事長/總裁+“營銷+研發(fā)+戰(zhàn)略+人力資源+財經(jīng)”等核心經(jīng)營班子

課程大綱

第一模塊：《從業(yè)務(wù)規(guī)劃到營銷策略制定》

第一部分：業(yè)務(wù)規(guī)劃概述

1、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型&跨躍發(fā)展的要素

2、營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃遇到的挑戰(zhàn)

3、營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃的定位、流程和特點(diǎn)

第二部分：規(guī)劃主體確定和分類標(biāo)準(zhǔn)

1、營銷規(guī)劃主體要點(diǎn)及標(biāo)準(zhǔn)

2、營銷規(guī)劃的四大分類

3、評估目標(biāo)行業(yè)/分析公司行業(yè)能力

第三部分：收入規(guī)劃—目標(biāo)確定

1、市場容量與機(jī)會洞察

2、細(xì)分市場產(chǎn)出評估

3、細(xì)分市場收入預(yù)測

第四部分：收入規(guī)劃—營銷策略制定

1、增長策略制定

2、產(chǎn)品策略制定

3、銷售策略制定?營銷業(yè)績突破體系

知識工具

營銷業(yè)務(wù)規(guī)劃主流程

大分類方法

產(chǎn)品GMS模型

目標(biāo)行業(yè)/能力評估

收入機(jī)會類型矩陣

目標(biāo)管理&責(zé)任管理

業(yè)績增長模型

象限策略制定表

關(guān)鍵績效指標(biāo)體系

第二模塊：《從組織設(shè)計(jì)到審核實(shí)施》

第一部分：銷售組織設(shè)計(jì)與人員配置

1、組織策略：所需組織能力結(jié)構(gòu)和直分銷策略

2、組織規(guī)劃：人才發(fā)展規(guī)劃與組織能力建設(shè)策略

3、編制規(guī)劃：人才保留、招聘及人才培養(yǎng)計(jì)劃

第二部分：市場推廣策略制定

1、分析收入轉(zhuǎn)化所需市場手段（市場推進(jìn)策略）

2、確定收入轉(zhuǎn)化的市場手段和市場活動計(jì)劃

3、梳理并開發(fā)支撐銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具

第三部分：銷售管控

1、目標(biāo)和策略的有效分解

2、匹配銷售戰(zhàn)法（成單路徑及銷售方法）

3、建立績效管理體系：結(jié)果、過程及行為三級指標(biāo)

4、行為管理：建立重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)，加強(qiáng)過程管理

第四部分：審核實(shí)施

1、關(guān)聯(lián)檢查、預(yù)測分析

2、分小組匯報、點(diǎn)評反饋

3、后續(xù)計(jì)劃與建議?四類銷售組織

知識工具

最優(yōu)化渠道模型

吉爾伯特成功密碼

訓(xùn)戰(zhàn)合一模式及流程

價值認(rèn)知差距

三大市場傳播手段

OGSMT模型

A-O-R 績效衡量體系

重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)

營銷規(guī)劃關(guān)聯(lián)檢查

鄺老師

Ø20余年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

Ø曾擔(dān)任多家世界 500 強(qiáng)企業(yè)的營銷高管

Ø10余年的營銷培訓(xùn)/咨詢及高管教練經(jīng)驗(yàn)

Ø華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售能力提升指定專家導(dǎo)師

Ø幫助企業(yè)端到端搭建“從戰(zhàn)略直達(dá)銷售”的管理體系

專家優(yōu)勢：

Ø鄺老師實(shí)戰(zhàn)案例豐富、理論功底扎實(shí)，結(jié)合沙盤演練、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)、微咨詢、教練技術(shù)等不同形式，通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略洞察分析工具，幫助企業(yè)確定戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)和戰(zhàn)略控制點(diǎn)，從而助力企業(yè)在“組織業(yè)績層、管理策略層、銷售活動層”三方面端到端的構(gòu)建從戰(zhàn)略到營銷的管理體系，讓業(yè)績有依據(jù)、策略有牽引，活動有指標(biāo)，打破有指標(biāo)無行動，有行動無業(yè)績的魔咒，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)且有效的增長；

Ø鄺老師基于強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)訓(xùn)戰(zhàn)平臺，可為企業(yè)提供后續(xù)項(xiàng)目落地及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)服務(wù)，幫助企業(yè)迅速突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸，快速提升銷售業(yè)績的同時為企業(yè)解決“有效且批量復(fù)制優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)”的難題。

主要服務(wù)過的企業(yè)（部分） ：

Ø 服務(wù)過的企業(yè)：華為、騰訊、京東方、順豐控股、平安集團(tuán)、阿里巴巴、網(wǎng)易、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、聯(lián)動優(yōu)勢、品茗科技、中企通訊、美力科技、華立集團(tuán)、九牧集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。

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