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課程背景：

公司的每個客戶的定單都構成了公司的銷售收入，但是否每一個定單都能為公司帶來利潤呢？很顯然，綜合考慮每一個定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別，如何分配時間來管理自己的客戶呢？

意大利經(jīng)濟學家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“二八原則”，這個規(guī)則表明：公司80%的銷售收入來自于僅占總數(shù)20%的客戶，公司80%的利潤來自于僅占總數(shù)20%的客戶。這部分客戶，我們通常稱呼為“大客戶”或者“重點客戶”。大客戶的重要性是勿庸置疑的，但在實際運作中往往沒有那么簡單：如何選擇大客戶，如何管理大客戶，如何提升銷售人員的能力，如何管理好大客戶的重要項目，都是擺在銷售主管面前的重要課題。

課程收益

1.重點分析華為以及其它有代表性的公司在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗和失敗教訓

2.分享業(yè)界企業(yè)大客戶營銷的三維立體矩陣管理模式，分產(chǎn)品、分客戶群、分區(qū)域市場的大客戶營銷體系如何運作

3.分享如何發(fā)現(xiàn)項目的機會點，如何識別和判斷這些機會點，如何把好鋼用在刀刃上

4.如何構建團隊作戰(zhàn)能力，形成組織性營銷，不依靠某個銷售的個人能力，而是靠團隊

5.總結出優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓練極具狼性的客戶經(jīng)理

6.分享大客戶營銷的銷售過程管理，通過結構化銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控

7.學習如何召開項目分析會，如何針對客戶需求和競爭態(tài)勢制定大客戶銷售策略

8.如何突破重點客戶的客戶關系，與客戶建立長期合作關系，而不是每次見客戶就是“圖窮而匕首現(xiàn)”

課程對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱：

第一節(jié) 大客戶營銷思維訓練

一、培訓的思考

1、成功=戰(zhàn)略+執(zhí)行

2、30秒完美營銷

3、成功四商理論

4、現(xiàn)場演練——團隊打造訓練

二、營銷思維

1、將營銷當成事業(yè)

2、成功=復制，營銷=流程

三、心態(tài)與目標

1、意愿、方法、行動

2、成功的乘數(shù)效應

3、七步成功公式

第二節(jié) 成功的客戶經(jīng)理素質(zhì)模型

一、銷售經(jīng)理的素養(yǎng)

1、態(tài)度決定一切

2、合理的知識構成

3、純熟的銷售技巧

4、小測試：銷售人員基本能力測試

二、狼性客戶經(jīng)理的個人素質(zhì)模型

1、專業(yè)知識

2、銷售禮儀

3、如何實施成功的客戶拜訪

4、敏銳地把握客戶需求

5、客戶經(jīng)理成長路徑

案例分析：華為如何培訓成功的客戶經(jīng)理

三、銷售人員的素質(zhì)模型

1、素質(zhì)冰山模型

2、華為銷售人員的必備素質(zhì)

1）成就導向

【案例分析】為自己的成功喝彩

2）適應能力

【案例分析】第三次拜訪

3）主動性

【案例分析】別讓機會擦肩而過

4）人際理解

5）關系建立

6）服務精神

【案例分析】藍色巨人的優(yōu)質(zhì)服務

7）收集信息

3、小測試：銷售人員筆試題

4、分享：分享一個你的成功營銷案例（其他學員觀察點評）

5、討論：華為營銷團隊的狼性文化與亮劍精神（自由發(fā)言）

第三節(jié) 大客戶開發(fā)

一、研討：我們的準客戶分為哪些類型？

他們有什么不同的需求？

你是如何開發(fā)的？

（小組討論，分組發(fā)表）

二、客戶分析

1、什么是客戶價值？

2、客戶痛點在哪里？

三、客戶的開發(fā)流程

1、確立目標客戶

2、確定營銷目標

討論：你認為客戶拜訪前應該做哪些功課？（小組討論，分組發(fā)表）

3、客戶拜訪

4、客戶洽談技巧

5、客戶信息與數(shù)據(jù)

第四節(jié) 大客戶銷售技巧

一、掌握銷售真諦

1、建立信任19招

2、建立良好客戶關系的六大步驟

二、大客戶經(jīng)理的銷售行為

1、客戶拜訪

2、客戶交流

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)

4、簽署合同

5、跟進服務

6、拓展人脈

三、、大客戶的營銷技巧

1、銷售行為和成功銷售

2、SPIN銷售技巧

3、銷售會談的四個階段

4、客戶需求挖掘

5、FABE提問模式

演練：大客戶銷售提問技巧演練（角色扮演，兩兩PK）

四、客戶關系拓展

1、誰來評估客戶關系？

2、重點客戶關系

3、普遍客戶關系

4、組織型客戶關系

5、客戶關系蓄電池

6、各種工具--魚骨圖、客戶檔案、客戶關系評估圖等

案例分析：重大項目的決策鏈分析

第五節(jié)大客戶項目運作與談判

一、銷售項目運作

1、項目引導的四個緯度

2、競爭對手SWOT分析

3、銷售項目六要素（時間、成本、團隊、計劃、關系、方案）

4、項目管理的PDCA循環(huán)

5、建立項目管理制度

二、招投標管理

1、影響標書

2、了解標的

3、技術應答

4、投標流程

5、融資方案

招投標案例分析：誰殺死了合同？

三、商務談判

1、談判準備與信息搜集

2、談判方案策劃

3、談判的溝通與說服

4、談判的讓步與妥協(xié)

5、談判結果達成

研討：大客戶營銷成功關鍵體現(xiàn)在哪些方面（從客戶經(jīng)理個人、團隊組織、銷售過程監(jiān)控和項目管理四個方面進行研討）

陳老師

華為營銷管理/銷售老師

華為狼性營銷/華為大客戶營銷/銷售管理

華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理

華為海外營銷/銷售運營管理與團隊建設

香港城市大學EMBA

華為狼性營銷傳播者

18年華為營銷管理工作經(jīng)驗

10年華為營銷總監(jiān)職位

7年華為海外營銷管理工作經(jīng)驗

教育經(jīng)歷

陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，49歲，常駐深圳，北京郵電大學本科畢業(yè)，香港城市大學EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監(jiān)高管職位，7年華為海外營銷高層管理，18年華為營銷管理工作經(jīng)驗，華為大學內(nèi)部高級講師。

工作經(jīng)歷

1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理

2.1998-2006 華為技術——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任

3.2006-2009 華為技術——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)

4.2009-2012 華為技術——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長

5.2012-2014 華為技術——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長

6.2014-2015 華為技術——華為中國地區(qū)部運營商拓展部經(jīng)理、部長

7.2015-2016 華為技術——波蘭銷售運營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運營總監(jiān)

8.2017年至今 深圳某科技集團——集團總經(jīng)理/運營總監(jiān)

老師優(yōu)勢

陳銳老師通信行業(yè)科班出身，浸淫銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實戰(zhàn)能力強，在客戶拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設、團隊建設與激勵等領域具有豐富的經(jīng)驗和理論積累。

陳銳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年的華為營銷管理經(jīng)歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對華為的國內(nèi)營銷，海外銷售，大客戶精準營銷，品牌建設，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設與激勵，市場定位與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。

陳銳老師，目前在深圳某科技集團任職集團總經(jīng)理兼運營總監(jiān)，管理整個集團企業(yè)，統(tǒng)領全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠，有高度，有深度，有廣度，有大局觀。

培訓課題

1．銷售/營銷培訓：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團隊建設》《贏在執(zhí)行-華為營銷團隊的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華為大客戶關系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-華為銷售實戰(zhàn)訓練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型》

2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業(yè)務流程設計與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團隊績效管理與激勵》

授課風格

陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物”的工作作風，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓方式，理論聯(lián)系實際，因材施教，深入淺出，引領學員自我學習、自我總結、自我提升，從而達到迅速吸收理論知識、提升實戰(zhàn)能力、構建全新價值體系的目標。

服務客戶

正大集團、國機精工集團、武漢烽火通信集團、隆基綠能科技股份有限公司、益海嘉里集團、中國一汽集團、LG化學（中國）有限公司、同方威視股份有限公司、武漢鋼鐵（集團）有限公司、中食凈化科技（北京）股份集團、雙星集團有限責任公司、維爾利環(huán)保科技集團、成都飛機工業(yè)(集團)有限責任公司、步步高集團、國家電網(wǎng)許繼集團，中國郵儲銀行、中海油集團、深圳市友華通信技術集團、黑龍江瑞興科技股份有限公司、南通眾和融資擔保集團有限公司、新鳳鳴集團有限公司、東莞阿爾泰顯示技術有限公司、福建永榮集團、美得得科技(深圳)有限公司、通威太陽能（合肥）有限公司、深圳銳明科技集團、中徽建技術有限公司、深圳市奧拓電子股份、徐工集團徐工信息事業(yè)部、深圳和而泰智能控制股份、深圳市禾望電氣股份、方正科技集團、深宇集團、深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術有限公司、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術等。

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