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課程背景

目前市場(chǎng)上絕大部分營(yíng)銷技巧都停留在營(yíng)銷技法上，阿里巴巴的中國(guó)供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)（俗稱中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創(chuàng)銷售流程技術(shù)。把所有銷售的銷售動(dòng)作固化，讓團(tuán)隊(duì)銷售人員銷售動(dòng)作統(tǒng)一，從而能快速?gòu)?fù)制銷售團(tuán)隊(duì)。此流程不再依賴超強(qiáng)銷售能力的個(gè)人英雄，普通的員工通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練也可以稱為營(yíng)銷高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國(guó)14000+銷售人員的統(tǒng)一動(dòng)作，從而贏得市場(chǎng)。

掛擋→松離合器→踩油門（汽車啟動(dòng)）

松離合器→踩油門→掛擋（汽車損毀）

銷售每天做的事情都差不多，最大的差異在于流程是否合理，因?yàn)榱鞒桃苍斐闪藢I(yè)和業(yè)余的最大區(qū)別。

課程收益

熟悉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

增強(qiáng)銷售技巧

完成從業(yè)余銷售到專業(yè)銷售的過渡

提升銷售業(yè)績(jī)掌握Power BI Desktop呈現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化的技術(shù)，享受無與倫比的圖表視覺盛宴。

培訓(xùn)對(duì)象

銷售從業(yè)者

課程大綱

一、銷售的本質(zhì)

1.銷售到底在做什么？

2.卓越的銷售和普通銷售的區(qū)別何在？

3.體會(huì)專業(yè)和愛好者的區(qū)別

二、提前理解的客戶關(guān)系

1.銷售和客戶到底是什么關(guān)系？

2.理解客戶的“讓渡價(jià)值”

3.阿里是如何在銷售上后來者居上的？

三、售前準(zhǔn)備——Saleskits的準(zhǔn)備

1.不要做“裸奔”的銷售人員

2.Saleskits準(zhǔn)備的3要素

3.做全副武裝的銷售戰(zhàn)士

4.Saleskits是阿里銷售的“核武器”

四、黃金五步法第一步——開場(chǎng)白

1.專業(yè)開場(chǎng)白的重要性

2.開場(chǎng)白三要素

?我是誰

?來干嘛

?關(guān)你什么事

3. 微觀察——做好開場(chǎng)白的提前預(yù)判

五、黃金五步法第二步——話天地

1.破冰的重要性

2.學(xué)習(xí)常用的五種破冰方法

3.問、聽、說探尋三要素

4.SPIN提問法

5.客戶的“核心需求”到底是什么？

六、黃金五步法第三步——入主題

1.營(yíng)銷談判最常缺少的黃金橋梁

2.公司品牌塑造

3.FAB法則

4.如何做一個(gè)好的“產(chǎn)品陳述”

七、黃金五步法第四部——試締結(jié)

1.逼出“核心異議”

2.異議到底是什么？

3.LSCPA異議解決流程

4.異議糾纏的核心邏輯

八、黃金五步法第五部——再締結(jié)

1.簽單就是一錘定音

2.哈佛大學(xué)心理學(xué)系的雙螺旋溝通模型

3.成交氛圍營(yíng)造

4.成交絕對(duì)不是銷售的最后步驟

蒿老師

團(tuán)隊(duì)管理專家/營(yíng)銷技術(shù)專家

15年企業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

15年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

阿里學(xué)院銷售線優(yōu)秀培訓(xùn)師

深圳中小企業(yè)服務(wù)署特聘導(dǎo)師

美國(guó)AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

市場(chǎng)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)派講師

曾任多家知名互聯(lián)網(wǎng)公司高管

2018年全國(guó)培訓(xùn)師大賽總決賽評(píng)委

蒿老師擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷管理及運(yùn)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)。

曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵、JobsDB南中國(guó)區(qū)總經(jīng)理、蝶訊網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷總經(jīng)理、小恩愛COO、一覽網(wǎng)絡(luò)副總裁。

從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理及公司運(yùn)營(yíng)等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。數(shù)次為任職企業(yè)和團(tuán)隊(duì)扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，解決重大企業(yè)危機(jī)和管理危機(jī)。

蒿老師專注于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，精通各類互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷及運(yùn)營(yíng)策略，包括但不限于面對(duì)面直銷、Call Center、地推、會(huì)議營(yíng)銷等。

曾管理超過500人互聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，15家分公司。

幫助1億用戶量的社交類APP全面商業(yè)化，僅一年就實(shí)現(xiàn)APP盈利。對(duì)APP整體運(yùn)營(yíng)、社區(qū)運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)、新媒體營(yíng)銷有獨(dú)到見解和自建模型。

品牌課程：

銷售實(shí)戰(zhàn)類課程、銷售管理類課程、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)轉(zhuǎn)型課程、團(tuán)隊(duì)打造系列課程

服務(wù)客戶：

阿里巴巴，前程無憂，58趕集，珍愛網(wǎng)，去哪兒，美團(tuán)，大眾點(diǎn)評(píng)，滴滴出行，藍(lán)星漫，智聯(lián)招聘，中國(guó)人才熱線，小豬短租，紛享銷客，靈機(jī)文化，攜程，百度，世紀(jì)佳緣，百合網(wǎng)，推啊，YY，美柚。

浦發(fā)銀行，平安保險(xiǎn)，中國(guó)人壽，興業(yè)銀行，泰康人壽，螞蟻金服，拉卡拉，趣店，微眾銀行，友邦保險(xiǎn)，信誠(chéng)保險(xiǎn)，投哪網(wǎng)，鳳凰直銷，錢多多。

TCL，康佳集團(tuán)，齊心集團(tuán)，長(zhǎng)天電工集團(tuán)，烽火集團(tuán)，長(zhǎng)飛集團(tuán)，宇星螺帽，光大五金，光泰照明，蘇泊爾，嘉利達(dá)汽車配件，人福醫(yī)藥，偉宏模具，極光照明，華工激光。

可口可樂，中百集團(tuán)，武商集團(tuán)，五芳齋，勁牌酒業(yè)，百勝集團(tuán)，周大福，珂蘭鉆石，Bloves，戴瑞珠寶，鉆石小鳥。

萬科地產(chǎn)，東風(fēng)汽車，碧桂園，長(zhǎng)安汽車，湘軍天下，金地物業(yè)，德邦物流。

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