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課程背景

市場(chǎng)營(yíng)銷是第一生產(chǎn)力，遠(yuǎn)比產(chǎn)品質(zhì)量更具備市場(chǎng)戰(zhàn)略價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷是銷售工作的漏斗開口，銷售團(tuán)隊(duì)是銷售線索轉(zhuǎn)化的執(zhí)行人員。銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)消費(fèi)者的行為洞察，對(duì)銷售轉(zhuǎn)化有著至關(guān)重要的作用，如何洞察客戶的行為，本質(zhì)就是對(duì)其消費(fèi)心理的分析。

在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，您是否遇到以下的問(wèn)題：

市場(chǎng)營(yíng)銷人員缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)概念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷邏輯不了解？

1.新生代購(gòu)買主體作為主力軍，其消費(fèi)行為與習(xí)慣受到社會(huì)因素的哪些影響？

2.對(duì)于消費(fèi)行為，營(yíng)銷人員只停留在表面認(rèn)知，而無(wú)法分析其行為背后的原因？

3.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃及銷售工作推進(jìn)遵循舊有模式，難以適應(yīng)年輕群體進(jìn)行創(chuàng)新？

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷人員、中高層銷售管理者

課程收益

1.社會(huì)變遷下的新消費(fèi)常態(tài)對(duì)營(yíng)銷策略的影響

2.讀懂年輕群體消費(fèi)行為背后的底層邏輯，便于營(yíng)銷工作的企劃

3.市場(chǎng)營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)及管控方向，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷工作提供指引

4.結(jié)合人性與營(yíng)銷特點(diǎn)，提高銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)于產(chǎn)品的話術(shù)定制能力

課程大綱

第一講：社會(huì)心理變遷如何塑造消費(fèi)決策

消費(fèi)文化的價(jià)值特點(diǎn)與變化

1.消費(fèi)是行為，背后是文化體現(xiàn)——消費(fèi)文化價(jià)值的概念

●何為消費(fèi)文化

時(shí)代變遷的軌跡與消費(fèi)文化的養(yǎng)成

年輕消費(fèi)習(xí)慣與文化在時(shí)代潮流下的迭代

●中國(guó)傳統(tǒng)買賣的基本文化

四大傳統(tǒng)文化對(duì)業(yè)務(wù)銷售的關(guān)鍵作用

銷售/顧問(wèn)式銷售是時(shí)代要求下的產(chǎn)物

●年輕群體刻在NDA當(dāng)中的消費(fèi)信仰是什么

2.尊重買方市場(chǎng)，就是尊重市場(chǎng)規(guī)律——文化價(jià)值觀的演變

文化價(jià)值觀念對(duì)消費(fèi)者的影響因素

同樣的產(chǎn)品賣給不同的客戶

如何利用影響因素改變客戶對(duì)消費(fèi)行為的認(rèn)可

現(xiàn)代消費(fèi)著的行為特點(diǎn)

消費(fèi)行為七大特點(diǎn)

銷售活動(dòng)企劃的黃金公式

市場(chǎng)銷售策略就是幻術(shù)表演——市場(chǎng)營(yíng)銷策略與分析

絕美的反向操作締造營(yíng)銷神話

細(xì)節(jié)有魔鬼也有天使

流量密碼就是財(cái)富密碼

新興消費(fèi)文化與年輕銷售群體的營(yíng)銷分析

1.產(chǎn)品銷售與客戶心智模型

產(chǎn)品賣不好跟產(chǎn)品本身沒(méi)有關(guān)系——心智模型

上市和上心，哪個(gè)更困難

充分利用消費(fèi)者的心智過(guò)濾原理

站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費(fèi)決策

愛情呼叫轉(zhuǎn)移——客戶需求轉(zhuǎn)化過(guò)程與痛點(diǎn)滿足

馬斯洛心理模型與暢銷的秘密

為客戶創(chuàng)造心理階梯

當(dāng)客戶不知道需要什么，購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)就應(yīng)該順勢(shì)而生

拿捏人性，是銷售的頂級(jí)思維——人性營(yíng)銷方法

我們都被眼睛所蒙蔽——營(yíng)銷模型3.0

人性的弱點(diǎn)能提高產(chǎn)品的銷售額

一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同

從今天開始定制自家產(chǎn)品的三段式話術(shù)

第二講：從人性的角度打破銷售理性

1.銷售場(chǎng)景重現(xiàn)

高危風(fēng)險(xiǎn)區(qū)——99%的銷售都犯下了致命的錯(cuò)誤

客戶都喜歡殺價(jià)從何而來(lái)

洞察客戶互動(dòng)中的隱性行為

一念天堂一念地獄——客戶的引導(dǎo)與被引導(dǎo)

購(gòu)買需求：需求的由來(lái)

購(gòu)買動(dòng)機(jī)：如何洞察行為動(dòng)機(jī)

購(gòu)買行為：購(gòu)買行為中的三點(diǎn)對(duì)比策略

購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：為客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)

2.銷售博弈過(guò)程

業(yè)務(wù)層面博弈：越專業(yè)有時(shí)越容易失敗

專業(yè)層面博弈：不懂人性不是一名好銷售

友商層面博弈：競(jìng)品優(yōu)勢(shì)對(duì)抗與劣勢(shì)對(duì)抗

心智層面博弈：充分利用人性弱點(diǎn)銷售法則

3.環(huán)境的潛移默化

刺激感官，刺激消費(fèi)的三種方式

用布局降低防御

用味道來(lái)放松情緒

用細(xì)節(jié)來(lái)假定成交

不懂邀約造勢(shì)是營(yíng)銷失敗的重要原因

有組織客戶邀約活動(dòng)

邀約管理機(jī)制

使用“三限原則”威懾營(yíng)銷

私人空間成交法

最好的獵手都偽裝成獵物——職業(yè)素養(yǎng)的三大表現(xiàn)

5S形象管理：你是什么不重要，你看起來(lái)像什么才重要

顧問(wèn)銷售技能：專業(yè)是價(jià)值的體現(xiàn)，專業(yè)顧問(wèn)是客戶的價(jià)值訴求

頂級(jí)職業(yè)態(tài)度：客戶五體投地那是一種價(jià)值觀的認(rèn)可

4.快速?gòu)?qiáng)化客戶信任感

信任感是合作的基礎(chǔ)，是購(gòu)買方主動(dòng)認(rèn)可的行為

信任感是技術(shù)處理的結(jié)果，是銷售方人為打造的“陷阱”

一分鐘人設(shè)打造——與客戶成為最信任的陌生人

5.剖析人性弱點(diǎn)——神奇的消費(fèi)行為

誘餌效應(yīng)是秘密的原動(dòng)力：房地產(chǎn)中介銷售模型

廢品賣高價(jià)：黑珍珠魔法

左右腦博弈：宜家雨傘再雨季促銷

告知效應(yīng)是就是歇斯底里的信心：高價(jià)的原漿啤酒你真會(huì)喝嗎

人天生就是賭徒：讓客戶笑著不要錢

第三講：消費(fèi)行為心理學(xué)的工作應(yīng)用

1.銷售場(chǎng)景重現(xiàn)

讓客戶對(duì)品牌產(chǎn)生難以抗拒的信任感

產(chǎn)品usp定制

三段式產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)

一分鐘產(chǎn)品講解話術(shù)

銷售人員的信心的建立

告知系效應(yīng)對(duì)銷售工作的幫助

黑珍珠效應(yīng)與合作單位的說(shuō)明

人際關(guān)系信任建立

個(gè)人5s管理

談判中的必勝哲學(xué)

大客戶開發(fā)流程的心理學(xué)節(jié)點(diǎn)

銷售談判流程的心理學(xué)節(jié)點(diǎn)

張老師

【主要背景資歷】

營(yíng)銷心理學(xué)踐行講師

心理咨詢國(guó)家高級(jí)講師

市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)家高級(jí)講師

資深銷售渠道管理培訓(xùn)老師

銷售技能實(shí)戰(zhàn)提升指導(dǎo)老師

現(xiàn)任：廣豐/奇瑞/合創(chuàng)4S店丨投資人

曾任：某上市公司丨華南區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

【授課風(fēng)格】

表型內(nèi)容：觀點(diǎn)新穎，與時(shí)俱進(jìn)，以貼近行業(yè)特色的熱點(diǎn)事件進(jìn)行剖析教學(xué)

表現(xiàn)形式：結(jié)合互動(dòng)、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等方法進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，激發(fā)學(xué)員潛力

授課亮點(diǎn)：擺脫傳統(tǒng)的說(shuō)教方式，沉浸式情景培訓(xùn)，提升學(xué)員的投入度

【主講課程】

【精準(zhǔn)營(yíng)銷】《事半功倍團(tuán)隊(duì)管理》《觸點(diǎn)策略優(yōu)化定制》《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧》《喜悅雙贏銷售談判策略》《價(jià)值挖掘-客戶生命周期維系與管理》《銷售賦能增值-企業(yè)全員營(yíng)銷立體訓(xùn)練》《打有把握的仗-大客戶的SPIN銷售技能》

【心理學(xué)營(yíng)銷】《神奇的消費(fèi)行為營(yíng)銷學(xué)》《z時(shí)代團(tuán)隊(duì)打造——角色認(rèn)知與事半功倍的團(tuán)隊(duì)管理》

【曾服務(wù)客戶】

中汽車行業(yè)：廣汽本田、東風(fēng)本田、東風(fēng)雷諾、北京現(xiàn)代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國(guó)美電器、長(zhǎng)虹電器、OPPO手機(jī)、諾基亞、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明……

商超/房產(chǎn)：美佳樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)、哈森商貿(mào)、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、中山百匯……

珠寶/服飾：中國(guó)黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈?duì)枴蔡?hellip;…

金融行業(yè)：平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國(guó)郵政、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、南方航空、海南航空、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西南方有色冶煉、廣西玉林開元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、順豐速遞、雪夢(mèng)潔、佳通輪胎……

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在線報(bào)名：欲擒故縱-神奇的消費(fèi)行為營(yíng)銷學(xué)(廣州)