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【課程背景】

從工業(yè)化，到信息化，再到“十四五規(guī)劃”中提到的數(shù)字化，生意的核心正在由“機(jī)器”轉(zhuǎn)向“人”。機(jī)器，是冷冰冰的。而人，則是感性與理性共影響、物質(zhì)與精神都注重、自由與歸屬都渴望。

所以，傳統(tǒng)的“成本定價(jià)策略”和“市場(chǎng)定價(jià)策略”正在慢慢退出歷史舞臺(tái)。我們需要綜合分析社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)變化，從“客戶”的角度出發(fā)，從“硬需求”得“基礎(chǔ)價(jià)”，從“軟渴望”得“附加值”。

本課程，以“客戶心理需求分析”為基礎(chǔ)，從“營(yíng)銷核心與定價(jià)策略”、“客戶洞察與價(jià)值提升”、“行為心理與營(yíng)銷應(yīng)用”三個(gè)模塊，為企業(yè)營(yíng)銷從業(yè)者提供產(chǎn)品定價(jià)、調(diào)價(jià)、銷售應(yīng)用的整體工作模型和操作技巧。

【課程收益】

?掌握營(yíng)銷核心，解析定價(jià)策略，輸出定價(jià)模型

?洞察客戶心理，塑造產(chǎn)品價(jià)值，提升價(jià)格層次

?掌握心理原理，訓(xùn)練核心技巧，帶動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)用

【課程對(duì)象】

全員

【課程大綱】

一、營(yíng)銷核心與定價(jià)策略

1.觸發(fā)消費(fèi)動(dòng)因的數(shù)字化信息傳播

?商業(yè)案例：中國李寧30年起落與定價(jià)提升

?價(jià)值啟發(fā)：擅用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提升傳播價(jià)值

2.贏得客戶信任的全方位價(jià)值打造

?商業(yè)案例：服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值提升

?價(jià)值啟發(fā)：品牌員工小行為的大價(jià)值

3.打造牽引體系的精準(zhǔn)化會(huì)員管理

?商業(yè)案例：泛促銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷的十倍價(jià)值差

?價(jià)值啟發(fā)：私域經(jīng)營(yíng)不是跑馬圈地

4.推動(dòng)口碑傳播的流程化分享轉(zhuǎn)介

?商業(yè)案例：KEEP的爆發(fā)式增長(zhǎng)

?價(jià)值啟發(fā)：如何打造品牌口碑

5.價(jià)格基礎(chǔ)與價(jià)格歧視

?定倍率與消費(fèi)者剩余

?三級(jí)價(jià)格歧視與產(chǎn)生原因

6.滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)

?滲透定價(jià)的核心模型與操作原理

?撇脂定價(jià)的核心模型與操作原理

?滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)的適用范疇

7.組合定價(jià)的四種類型

?產(chǎn)品線定價(jià)

?組合品定價(jià)

?分部式定價(jià)

?單一價(jià)定價(jià)

二、客戶洞察與價(jià)值提升

1.從稀缺到過剩帶來的消費(fèi)變化

?商業(yè)案例：星巴克貓抓杯打架風(fēng)波

?核心分析：逛品牌是物質(zhì)需求還是精神需求？

?價(jià)值應(yīng)用：塑造產(chǎn)品精神屬性提升附加值

2.從六零年代到零零年代的消費(fèi)者特征

?商業(yè)案例：鄭州大商國貿(mào)店的興衰成敗

?核心分析：三個(gè)屬性讓消費(fèi)者變得挑剔

?價(jià)值應(yīng)用：塑造品牌時(shí)代感提升附加值

3.從集體意識(shí)到圈層歸屬對(duì)消費(fèi)個(gè)性的彰顯

?商業(yè)案例：2020家居建材行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告

?核心分析：消費(fèi)角度還分得清城市級(jí)別嗎

?價(jià)值應(yīng)用：塑造產(chǎn)品圈層屬性提升附加值

4.從事實(shí)世界到關(guān)系世界的營(yíng)銷側(cè)重（案例：健身房）

?商業(yè)案例：薇婭賣房

?核心分析：人與貨之間的邏輯關(guān)系

?價(jià)值應(yīng)用：塑造IP關(guān)系屬性提升附加值

三、行為心理與營(yíng)銷應(yīng)用

1.心理錯(cuò)覺與定價(jià)應(yīng)用

?尾數(shù)定價(jià)技巧與應(yīng)用

?整數(shù)定價(jià)技巧與應(yīng)用

?招徠定價(jià)技巧與應(yīng)用

?分割定價(jià)技巧與應(yīng)用

2.錨定效應(yīng)與價(jià)格錨點(diǎn)設(shè)定

?心理學(xué)原理-錨定效應(yīng)

?價(jià)格策略與營(yíng)銷策略應(yīng)用

?設(shè)錨與移錨引導(dǎo)客戶決策

3.比例偏見與價(jià)格比例呈現(xiàn)

?心理學(xué)原理-比例偏見

?比例偏見在商業(yè)世界的四種常見應(yīng)用

?利用比例偏見影響客戶決策

4.損失規(guī)避與價(jià)值塑造提升

?心理學(xué)原理-損失厭惡

?損失厭惡的兩個(gè)應(yīng)用案例分析

?利用損失厭惡推動(dòng)客戶決策

5.折中效應(yīng)與價(jià)格策略應(yīng)用

?心理學(xué)原理-折中效應(yīng)

?利用折中效應(yīng)打造市場(chǎng)爆款

李老師

李中生老師

——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

全域營(yíng)銷操作系統(tǒng)（CAP-SYSTEM）創(chuàng)始人

主播行為化技能提升-權(quán)威教練

紅點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)首席直播運(yùn)營(yíng)官

曾任HP（皮草）中國區(qū)品牌總監(jiān)

曾任Mona Lisa銷售總監(jiān)/全國培訓(xùn)總監(jiān)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

十多年來，歷任國際國內(nèi)大中型企業(yè)銷售總監(jiān)，品牌總監(jiān)，培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，擅長(zhǎng)新媒體營(yíng)銷和企業(yè)銷售課程。課程以“結(jié)構(gòu)性”和“實(shí)操性”著稱，學(xué)員滿意度95%以上。同時(shí)，因授課風(fēng)趣幽默，富有激情，內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，落地性強(qiáng)，李老師被學(xué)員譽(yù)為“最接地氣的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師”。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的巨變市場(chǎng)環(huán)境下，李老師精研線上線下打通和生意增長(zhǎng)模式。在“服務(wù)營(yíng)銷”， “新媒體營(yíng)銷”，“直播電商”方面，在消費(fèi)、金融、酒店文旅等多個(gè)領(lǐng)域?yàn)槎嗉移髽I(yè)營(yíng)銷升級(jí)提供理論支持和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

先后為中國郵政、長(zhǎng)沙銀行、新華聯(lián)集團(tuán)等企業(yè)提供新媒體營(yíng)銷課程和輔導(dǎo)，在微信和社群營(yíng)銷、短視頻內(nèi)容營(yíng)銷、全域營(yíng)銷方面為企業(yè)提供賦能支持。其中，新華聯(lián)文旅“一抖成名”項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)4000萬次以上曝光；中國郵政新鄉(xiāng)地區(qū)實(shí)現(xiàn)全國排名前三的驕人業(yè)績(jī)。

擔(dān)任紅點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)首席直播運(yùn)營(yíng)官，策劃運(yùn)營(yíng)多場(chǎng)實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型直播帶貨。幫助湖南一鞋企培訓(xùn)30余名導(dǎo)購主播，1個(gè)月直播160余場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)整盤業(yè)績(jī)翻倍，更助推了粉絲向私域流量池的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。主導(dǎo)實(shí)施某服飾品牌1000余家連鎖店的“直播站”打造項(xiàng)目，培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的品牌導(dǎo)購主播，成功實(shí)現(xiàn)品牌業(yè)績(jī)?cè)谝咔榄h(huán)境中逆勢(shì)增長(zhǎng)130%的結(jié)果.

同時(shí)，李老師積極參與政府“助農(nóng)扶貧”項(xiàng)目，與山西，河南等多地商務(wù)局合作，助推本地農(nóng)村直播電商建設(shè)。

系列課程曾服務(wù)于：紅點(diǎn)MCN主播技能提升6期，扶貧助農(nóng)主播訓(xùn)練課2場(chǎng)，集美廣場(chǎng)直播電商培訓(xùn)，F(xiàn)ILA品牌直播電商培訓(xùn)，黑馬城市學(xué)院營(yíng)銷培訓(xùn)，冷酸靈牙膏服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)，阿迪達(dá)斯CAP系列課6期、安踏成交技巧公開課4期等。

【主講課程】

新媒體方向：

《新媒體營(yíng)銷全案》

《微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《銀行-新媒體營(yíng)銷與線下網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化》

《短視頻內(nèi)容營(yíng)銷與直播帶貨》

《新媒體營(yíng)銷策略》

營(yíng)銷方向：

《營(yíng)銷增長(zhǎng)黑客》

《私域鎖客-精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《營(yíng)銷四維診斷與操作模型》

《消費(fèi)心理與營(yíng)銷技巧-落地實(shí)訓(xùn)課》

零售終端：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售實(shí)體店運(yùn)營(yíng)與管理》

《標(biāo)桿店長(zhǎng)-業(yè)績(jī)超越與門店傳承》

《先鋒督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》

《金牌導(dǎo)購-職業(yè)技能訓(xùn)練》

《門店帶教與賦能技術(shù)訓(xùn)練課》

【服務(wù)客戶】

中國移動(dòng)、中國郵政、北清智庫商學(xué)院、中國建設(shè)銀行、大商集團(tuán)、集美家居、中國黃金、重慶大學(xué)、長(zhǎng)沙銀行、、紅點(diǎn)MCN機(jī)構(gòu)、新華聯(lián)集團(tuán)、冷酸靈牙膏、長(zhǎng)沙銀行、北大博雅、中清商學(xué)院、易進(jìn)新媒體學(xué)院、黑馬城市學(xué)院、安踏體育、百麗國際、登康集團(tuán)、斐樂品牌、阿迪達(dá)斯品牌、萃華珠寶、紫薇時(shí)尚、隆豐皮草、圣勞倫斯

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

直播帶貨，原來覺得是距離自己很遙遠(yuǎn)很陌生的東西，李老師的課結(jié)合著實(shí)體講直播，我覺得很接地氣，也有頓悟的感覺，原來直播帶貨并不神秘，結(jié)合我們實(shí)體這么多年的經(jīng)驗(yàn)，我們應(yīng)該比很多網(wǎng)紅主播帶貨更有底氣。 ——南陽 幸福衣櫥 銷售主管 李慧娟

直播我原來在網(wǎng)上也看過一些技巧，但是總感覺眼高手低，實(shí)施不了。李老師的課不僅講的理論聽得懂，更重要的是那些操作的技巧，現(xiàn)場(chǎng)講完現(xiàn)場(chǎng)就練，練完直接就能用，挺好的。

——益生情 農(nóng)商主播

李老師的課程實(shí)操性非常強(qiáng)，員工聽完現(xiàn)場(chǎng)練，練完回到店里就能馬上用，對(duì)銷售業(yè)績(jī)起到了立竿見影的效果。 ——深圳 萃華珠寶 銷售經(jīng)理 謝少麗

現(xiàn)在生意很不好做，出路在哪里，很難找到一個(gè)線頭。這個(gè)課程給了我一個(gè)線頭，社群經(jīng)營(yíng)、短視頻營(yíng)銷、直播帶貨不再停留在書面上，而是滲透到了營(yíng)銷、管理、服務(wù)的方方面面。

——邯鄲 紫薇時(shí)尚 總經(jīng)理 王艷君

李老師的課聽著很有感覺，一個(gè)案例接著一個(gè)案例，聽著幽默但又不是逗樂的那種，讓人樂完了還能有收獲，這個(gè)很厲害。 ——深圳 生之達(dá) 總經(jīng)理 王永生

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