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課程背景

在商業(yè)營銷活動中、員工管理過程中，我們都需要面對很多博弈的局面，我們需要讓對方認同我們的條件，或認可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭取更好的條件，使我們獲得更大的利益。

然而我們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸?shù)囊环剑孟窈茈y影響對方，而經(jīng)常被對方所影響；明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь郑踔烈尦霰緛韺儆谧约悍降睦妫灰勒勁小⒂绊懥κ且环N需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力，故本課程會從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會輸、會贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對方，甚至要讓對方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭取到更多的利益。

學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---

1.能夠了解正確的談判、博弈方式；

2.明白影響對方的正確方法是什么；

3.了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；

4.能夠轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢。

5.能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法。

6.能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價值。

課程對象

管理層、營銷人員

課程大綱

一、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、市場擴張、博弈的方法分析

3、通過談判獲得利潤，贏得博弈快速增長

4、對方為什么要認同你、讓你賺他的錢

5、談判、博弈關(guān)鍵點：需求理論分析

*產(chǎn)品需求

*情感需求

*維系關(guān)系需求

6、談判博弈中的幾種需求運用講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

實務(wù)演練

二、自我定位：你的談判水平如何

案例練習(xí)：一對一談判案例練習(xí)分析：

1、分析為什么對方會和你成交；

2、為什么對方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；

*對方身份定位對博弈的影響

*對方在意點影響與分析

*對方預(yù)算對策略影響

*對方計劃、安排對博弈的重要性分析

4、應(yīng)該誰先開價？

5、哪一方后還價？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢？

7、如何開價及如何還價？

8、談判博弈中常犯的錯誤及應(yīng)對方法講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

三、談判成交因素及談判步驟分析；

1、高手與低手的區(qū)別；

*談判前高手的做法、低手的錯誤；

*談判中高手的策略、低手的應(yīng)對；

*談判后高手的控制、低手的放任；

*案例分析

2、成交是因為對方滿意了

*滿意是感覺而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；

*高手是影響對方的感覺制造滿意；

*中手是了解對方達成滿意

*低手是被對方影響以為滿意。

3、成交是因為被對方所說服

*說服的技巧

*談判優(yōu)劣勢分析方法

*分析對方的想與怕

*誘惑與控制對方的方法

4、成交是因為對方感覺堅持沒有好的結(jié)果了

*談判中要學(xué)會表演

*如何表演才能打動對方

*如何讓步讓對方有感覺

*應(yīng)該讓幾步對方感覺最好

5、談判不是一個人的事情，而是團隊合作的達成

*如何影響對方？

*托的作用

*如何利用外部因素影響對方心理

*團隊合作達成目標

6、談判成交的其他因素分析

*時間

*整體計劃

*上級要求講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

四、影響談判結(jié)果的三大法寶

1、時間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

五、談判中的步驟分析

1、談判前的準備與計劃

*如何分析自己資源、

*分析談判對手

*可行性分析

*訂立談判原則

*組織談判班子

*提前演練

2、談判前的準備

*目標

*步驟

*影響方法

3、可能的選擇方案考慮

4、博弈要素與優(yōu)先順序分析講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

六、談判中的澄清與確認

1、為什么要澄清與確認？

2、信息錯誤對談判的影響分析

3、常用的開場白是什么？

4、如何在談判中開場；

*開場時如何占據(jù)優(yōu)勢影響對方；

*開場時如何搶占上風(fēng)？

*如何影響對方心態(tài)？

*開場不能犯的錯誤；

5、什么該說、什么不該說！

6、如何回答對方問題；

7、如何逃避問題爭取時間；

8、博弈中有用的語言；

9、談判中要注意對方的暗示

10、如何給對方暗示？

11、如何聰明的提出新的建議

12、如何發(fā)掘?qū)Ψ絾栴}？講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

七、談判中的問題與狀況應(yīng)對

1、障礙分析與解決；

2、膠著難點與應(yīng)對；

3、僵局制造與破局；

4、其他常用方法講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

八、成交與執(zhí)行

1、成交信號有哪些

2、對方發(fā)出成交信號如何處理；

3、成交的方法

4、如何促使對方成交

5、執(zhí)行講授

案例分析

視頻案例分析

問與答

情景演練

九、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析討論

案例分析

郭老師

郭春明老師簡介：

工商管理專業(yè)EMBA。

中國大陸第一代、本土、實戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評為中國十大優(yōu)秀培訓(xùn)師。

編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書

《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書

從家電行業(yè)推銷員做起，到高級客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)；在西門子、科龍集團等大型企業(yè)從事營銷、市場和團隊管理工作，后自己創(chuàng)立一家貿(mào)易公司，累計了大量營銷及管理經(jīng)驗。

后自身定位轉(zhuǎn)向培訓(xùn)、教育方向，在中國人壽保險公司任全國講師，深圳分公司主題講師，負責(zé)公司培訓(xùn)工作，在培訓(xùn)行業(yè)獲得一定的知名度后，受邀請加盟當(dāng)時亞洲最大的企業(yè)形象策劃公司---艾肯形象策略公司任總裁助理、高級培訓(xùn)師，期間為雙鹿電池、波導(dǎo)手機、科龍電器等多家著名企業(yè)進行品牌策劃、培訓(xùn)工作。

20年培訓(xùn)匠人，深耕行業(yè)客戶，從深圳移動CS顧客滿意100，強化服務(wù)培訓(xùn)開始，再到移動公司提升營銷技能訓(xùn)練，培訓(xùn)課程被中國移動20多省市公司、中國聯(lián)通十幾省市公司、中國電信十幾省市公司重復(fù)采購。

后到銀行業(yè)提升營銷技能訓(xùn)練，課程被中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行等各大、中、小型銀行，近幾十個省市公司購買。

再受到南方電網(wǎng)屬下等多家公司邀請，提升服務(wù)水平，進行溝通、服務(wù)提升培訓(xùn)，主導(dǎo)了深圳供電、惠州供電、東莞供電的服務(wù)營銷話術(shù)編寫。

每年180天以上、數(shù)千場培訓(xùn)經(jīng)驗、為數(shù)十萬學(xué)員講授了大量營銷、管理、服務(wù)方面課程。

曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認證講師；

現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、嶺南學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)貿(mào)學(xué)院高級培訓(xùn)師；中國管理科學(xué)研究院客座教授。

生動、活潑的表情；幽默、詼諧的語言；案例教學(xué)的方式；電影、視頻穿插課程中的場景重現(xiàn)；大型游戲操作與分享；使學(xué)員寓教于樂、完全投入課程，不僅收獲知識、享受學(xué)習(xí)快樂，更從課堂演練、案例分析、課程游戲中發(fā)現(xiàn)、認識到自身問題；通過提前調(diào)研客戶資料、結(jié)合培訓(xùn)企業(yè)本身產(chǎn)品、服務(wù)情況，在課堂中現(xiàn)場研討，找到實際工作問題解決方法；甚至直接總結(jié)出應(yīng)用話術(shù)等等先進培訓(xùn)方式結(jié)合，

不僅讓學(xué)員受到教育，得到啟發(fā)，更讓他們找到落地到解決問題的方法，直接帶回到企業(yè)、單位中運用，深受培訓(xùn)機構(gòu)、受訓(xùn)單位和培訓(xùn)學(xué)員喜愛和推崇。

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