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課程背景

中國壽險行業正處于一個變革期，增員難、留存難成了行業性的話題，但是我們依然關注到有許多卓越的團隊長在疫情期間通過深耕團隊經營，使得團隊抵抗住了各種外界的挑戰，保持了持續的增長，而他們有一個統一的特性，就是極具領導力，擅長建立團隊系統。

本套課程的理論部分來自國際卓越團隊長的實際經驗萃取（美國KPI的版權課-PPM卓越經理人），非常系統，而授課講師作為PPM的國內授權講師，在授課時會結合國內成功團隊長的案例，代入性實用性非常強，投入學習必有收獲。這是一套幫助團隊長清晰認知自己的角色，并勝任卓越管理者的課程；會幫助團隊長深度思考，并學習建立一套能讓團隊持續增長的管理系統。

課程收益

● 績效：建立系統，有效提升團隊業績、人力，留存率，增長率

● 轉變：以系統化的思維創造差異化的團隊

● 體系：掌握團隊2大發展程序（目標管理程序、系統管理程序）、4大管理系統（招募系統、教育訓練系統、輔導追蹤系統、溝通激勵系統）

課程對象

保險行業主管

課程方式

講授+案例+研討+訓練

課程大綱

第一講：規劃期望的團隊結果

一、團隊長首要目標和原則

1. 4大目標：提升產能、增員、優化人力、達成利潤

2. 3個原則：結果論功過、以贏為己任、現況主宰一切

3. 團隊長應承擔的責任：不要繪制小藍圖，要敢于做大夢

工具：規劃你的成功模式-成功模式圖

活動：搭建房子（尋找管理者）

二、設定愿景

互動：我們是怎樣的組織，我們想成為怎樣的組織

案例：某卓越團隊長的團隊愿景、使命、價值觀

書寫：我的使命宣言

1. 十大管理目標縱覽

1）建立程序 2）擁有風格 3）管理時間 4）招募 5）教育訓練

6）精通基本法 7）最大程度提升8）鼓舞士氣 9）經營會議 10）扮演領導角色

活動：創建差異化

2. 建立程序：計劃、行動、評估

3. 建立系統：重復執行；自動運作

三、目標管理程序（MBO）

1. 目標管理：

1）訂立目標 2）決定目標實現的手段 3）關注期望的結果是否達成

2. 目標管理程序：設定目標、制定計劃、定期回顧

3. 目標的設定

1）團隊現狀盤點：1年以內、1-2年、2-3年、3年以上人數占比

案例：美女圖（產能較高的為3年左右的營銷員）

2）4大提升方向：

a提升產能（首年保費+件數）

b增員（招募計劃）

c優化人力（活動率、榮譽體系）

d達成利潤（續保率）

——一切以數據為依據，哪里薄弱提升哪里

4. 制定經營計劃：計劃的關鍵問題（時間、產能、留存率、活動率、訓練計劃……）

5. 確定經營計劃：形成業務單位的逐年模式-預測團隊三年的成長數據，人力、保費、長期榮譽體系達成、留存等

研討：我的團隊現狀及緊急提升方向

課后作業：制定自己團隊的逐年成長模式（3-5年）

四、管理程序手冊（POP）

1. 管理程序手冊的好處：給活動指引方向；

2. 你的業務單位如何茁壯成長（STAR）：系統-人才-氛圍-關系

3. 建立團隊6大系統

1）計劃活動招募 2）晉升 3）溝通激勵 4）教育訓練 5）監督 6）評估

研討：關注系統——我的團隊六大系統使用中?需要完善？需要建立？

4. 管理者2大責任

1）繼續提升贏得負責任的承諾的技能：建立一個更強大，更高產能的組織：

2）達成目標而不是改變目標：重視對“重要活動”的管理力量：尊重自己的職責

案例：展現主管的能力

活動：自我分析問卷（明確個人優劣勢，明晰長短期目標）

第二講：成為增員贏家

活動：后方支援前方

一、主管的首要職責——人力增長

1. 主管五個持續不變的關注點：招募；留存；晉升；營銷活動；產能提升

2. 十八個影響業務員留存的因素

研討：為什么留存是最好的招募？

3．增員的基本原則：創造成功的氛圍（成功吸引成功）

案例：團隊成功裂變

4. 建立增員成功方程式：確定準增員（48）對象初步接洽（24）通過面談（6）簽約（1）

活動：建立你的增員成功方程式

二、建立成功增員流程

互動練習：你覺得四個流程的順序應該是什么？

1. 選擇：精準識別人才——尋找適合你團隊文化的保險營銷員；尋找高潛力的準增員對象

2. 評估：評估是為了尋找贏家——建立人才庫，6個評估要點，6個關鍵問題

3. 吸引：迅速激發興趣——解決準增員對象5個核心關注的問題，給出你自己的4個賣點

4. 引進：建立雙贏關系——給出輔導/陪訪等承諾，細化要求工作內容

三、建立你的吸引宣言

1. 團隊與公司介紹

2. 你自己的背景

3. 你團隊成員的成就

4. 個人職業生涯發展

案例：吸引宣言范本

活動：寫出你的吸引宣言并分享

第三講：促進教育與訓練

一、教育訓練的目標——塑造成功的業務員

故事：金魚的大小和成就的高低

1. 業務員的發展是一個持續的過程：

2. 塑造成功的營銷員：尊重、信心、信任

3. 養成良好的習慣

工具：專業人士的十二個專業發展清單

4. 建立態度：從很高的期望開始，讓他經歷一連串的早期成功（第一個成功）

案例：考試通過后進入行業的小李

5．做好每一天

1）3個關鍵：做正確的事！正確地做事！經常地做！

2）4類活動：以終為始，計劃自己的四類別活動-銷售、業務管理、營銷、生活平衡

案例：成功業務員的12項活動

二、制定團隊訓練計劃

1. 訓練目標：

1）目標——培養人，培養獨立的負責任的業務員

2）任務——足夠的知識、正確的態度、高水平的技能和良好的工作習慣（KASH）

案例1：盒裝時間-高品質的計劃和使用時間

案例2：每周成功方程式-：記錄自己的從準客戶開發到成交的遞減規律，并落實到每日主顧開拓的計劃上

2. 訓練計劃：

1）現狀盤點——新業務員現狀是什么?目標是什么?有經驗的業務員現有資源?業務主管怎樣做? 培訓的資源有什么?

2）制定計劃——訓練內容、形式、頻次

3. 訓練技巧

1）角色扮演：觀察員、客戶、業務員

2）陪訪：我做你看，你做我看

3）考試：有獎問答、群接龍

研討：線上可以做演練嗎？

第四講：持續輔導與追蹤

一、輔導追蹤的目的——改善績效

1. 保險營銷員的期望：鼓勵我；期望我做得更好、讓我覺得有價值及重要

2. 產能三角形：關系提供重要的基礎，承諾是實現的因素，評估能改進績效

3. 改進績效：當保險營銷員感受到改善的需求、所進行的改變讓他們更有效率、努力改變后所帶來的好處、利益與報酬，他們的績效就會得到改善

——保險營銷員經常去做他們察覺到被期望去做的事

二、有效輔導

1. 輔導什么：活動（如尋找客戶、時間管理）和結果（促成率、業績）

2. 在哪里輔導：陪訪過程中、角色扮演訓練時、二次早會

3. 如何輔導：一對一——影響生活、改變行為；一對多：告知、教導、激勵他們

4. 主管應做的事：培養強項、鼓舞士氣、建立信心

5. 培養優秀營銷員：培養過程的3個階段

1）依賴期——示范及告知

2）獨立期——指導風格

3）互賴期——加強關系

三、績效追蹤

1. 追蹤4個關鍵領域

1）客戶開拓——發展自己的市場

2）銷售——使用并精通銷售系統

3）分析——每件平均保險費、成交率、每周促成面談的數量

4）計劃——每日計劃的習慣

2. 追蹤依據：計劃與績效記錄系統

1）計劃程序

2）每日計劃書與拜訪記錄冊

3）每周進展指南

4）績效改進公式（MEA）

3. 追蹤方式：面談與計劃（PEP）

1）時間 —— 每周最后一個工作日（或針對每個人有固定的周期）

2）長度 —— 20~30分鐘

3）方式 —— 二次早會或一對一

4）項目 —— 拜訪記錄冊、每周進展指南、業務計劃、下周計劃

5）流程 —— 回顧與檢討

PEP面談目標：保險營銷員離開你的辦公室時，對下周的工作更有自信！

演練：場景化PEP面談

四、通過改善績效實現垂直成長——促進績效提升的10大方法

思考：三個關鍵話題

1）我要怎樣做才可以提升保險營銷員的業績?

2）在公司及保險業中有什么具體可行的理念呢?

3）我怎樣才可以吸引及發展高素質的保險營銷員呢?

1. 建立專業能力

2. 安排工作餐（每周至少三次與客戶用餐）

3. 想法再大些

4. 積極參與培訓活動

5. 打造個人IP

6. 培育人際網絡

7. 尋找多元銷售機會

8. 改善時間控制

9. 改進銷售技能

10. 多樣化的銷售活動

五、建立每月管理重點

1. 集中焦點:培養業務主管的計劃技能，將焦點投在關鍵結果領域

2. 3R 定律：R1回顧預測、R2記錄結果、R3報告下月的預測

第五講：有效溝通激勵

一、什么是有效溝通

1. 溝通就是讓人理解自己的行為

2. 確定一條信息不論何時何種方式被傳達，傳達者所說的話與接收者所聽到的是完全相同的

3. 最好的溝通就是傾聽

二、溝通激勵的目標

1. 傳遞信息

2. 傳授指導

3. 鼓舞人心

三、七項溝通原則

1. 通過行動樹立模范

2. 高標準

3. 高期望

4. 用特定方法投入實踐

5. 結果導向策略

6. 附加價值

7. 感激

四、溝通激勵媒介

1. 榮譽組織：月季年度表彰會-業績、晉升；準主管組織；開門紅勇士團

2. 會議經營：及時性表彰、分享平臺（讓每一個機會成為最佳時機，如早會）

3. 廣而告之：榮譽墻、榮譽走廊、榮譽窗

4. 新型媒介：團隊公眾號-定期更新

五、溝通激勵有效達成的18個技巧

1. 注重細節

2. 溝通你的期望

3. 遵守承諾

4. 建立關系—易于接觸—表里一致—保守秘密

5. 了解業績、報告業績、關注業績的改善

6. 建立及更新“榮譽榜”

7. 樹立“顧問”心態

8. 系統導向——讓自已永遠保持井然有序

9. 讓高品質的潛在營銷員源源不斷

10. 提升產能——幫助新進營銷員快速起步

11. 舉行每周PEP面談活動

12. 潛心于有經驗的營銷員

13. 讓會議變成金錢—傳遞信息、傳授指導、鼓舞人心

14. 向營銷員寄予期望，讓他們深信自我發展與個人成長的重要性

15. 鼓勵適當的家庭活動

16. 幫助營銷員建立聲望，邁向高峰

17. 保持身體鍵康

18. 發展良師益友關系 — 獲得“導師地位”

研討：如何建立起自己團隊的一套溝通激勵系統？

結束：領導創造差異化（樹立你榜樣的力量）

楊老師

楊恩月老師 保險營銷管理實戰專家

21年保險從業實戰經驗

中國壽險管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領導專業管理模式授權認證講師

曾任：太平洋保險（世界500強） | 業務經理/團隊長

曾任：安聯人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監)

曾任：長城保險 | 分公司個險部副經理

◆ 50+：培養了50+位（連續多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英

◆ 100+：總結設計30+個場景話術、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例

◆ 300+：100+場創說會、200+場產說會：產說會均簽單率超70%、創說會參訓率超60%

◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰》等600+期課程，培育業務精英5000+

◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現提前破千萬的年度業績

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構10家（1年內），3年保費從0到過億。

授課領域：保險營銷團隊建設、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監管政策分析、產說會等

實戰經驗：

從一線保險業務經理/主任出身，楊老師堅持從實戰需求出發，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設計并傳授營銷工具、銷售話術，為保險公司打造業務精英，創造驕人業績。

【籌建10家機構業績從0→1億】2年內為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構，并不斷完善新機構的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領多個三級機構拿下全國第一，所籌建的10家三級機構，三年實現保費過億

【輔導新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設計保險營銷實戰工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業務精英數百人】

——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養精英主管100+位，業務精英3000+人，10余位三級機構負責人

——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養精英主管80+位，業務精英2000+，出色的機構培訓負責人和數位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開展《NBSS需求導向銷售》、《PPM卓越經理人》、《有效增員》等課程100+期，培養精英主管40+位，業務精英300+（其中全國前十3個），外勤轉為核心內勤管理干部12位

——為太平洋人壽開展《專業化銷售流程》課程20+期，培養業務精英200+

主講課程：

《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》

《健康險銷售實戰訓練》

《年金險銷售實戰訓練》

《步步為贏有效增員系統建設》

《民法典時代的資產配置與財富傳承》

《順宏觀趨勢，抓行業機遇-中國金融監管新變化下的保險銷售》

《新經濟環境下家庭財富規劃》（產說會）

授課風格：

活躍輕松：娓娓道來、形式多樣、互動性強、學員專注

實戰落地：專業性強、貼近實戰、案例豐富、工具實用

學習規律：循序漸進、觀念革新、實戰演練、現場轉化

部分客戶評價：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對我啟發非常大，不僅打開了我對保險銷售的新認知，還具有很強的實戰性，不僅有銷售技巧的分享，更是給了我們話術工具直接可以用，讓我對于連續達成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國前十的營銷員 張某

《順趨勢，抓機遇-新規下的保險銷售》這套課程關于行業的趨勢分析，是我十多年來聽過的最好的課程，老師非常有針對性的分析了，當下新規對于我們銷售中的利弊影響，還幫助我們一起總結了新規下保險銷售的一些新話術技巧、讓我對行業信心倍增，太感謝總監為我們請到這么好的老師來授課。

——保通代理 李主管

產說會的趨勢分析和保險觀念溝通非常到位，客戶現場聽得很認真，后期也表示在老師的課程認識到很多新理念，這場活動對于隊伍信心建立和客戶簽單跟進都起到了非常好的作用，真是行業大咖級別講師，下次還要再請楊老師！

——德華安顧 周總

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