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課程背景：

產(chǎn)業(yè)載體（主要包括產(chǎn)業(yè)園、商務園）是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)調整和升級的重要空間聚集形式，擔負著聚集創(chuàng)新資源、培育新興產(chǎn)業(yè)、推動城市化建設等一系列的重要使命。操盤企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)載體建設和運營主體，如何進行制定公司的商業(yè)模式和發(fā)展戰(zhàn)略，如何進行項目的選址決策，如何制定項目發(fā)展方向和目標，如何進行招商引商和運營服務，如何建立起科學的園區(qū)投資開發(fā)、招商運營管理體系，都將影響產(chǎn)業(yè)載體發(fā)展，而其中的招商運營更是企業(yè)的核心能力，是園區(qū)成敗的關鍵要素。

本課通過關鍵4步的講解，一步一步深入學習和掌握產(chǎn)業(yè)載體招商運營的關鍵環(huán)節(jié)和實用技能。

課程收益：

1、通過了解公司以及公司提供的產(chǎn)品和服務，明晰自身項目的競爭優(yōu)勢

2、通過產(chǎn)業(yè)研究、客戶需求調研，進行精準客戶畫像，確定招商工作的方向

3、學習招商的創(chuàng)新模式與有效的推廣渠道，與客戶進行對接，達成合作

4、掌握運營管理體系與服務體系及內容，做好客戶服務，增加客戶滿意度

課程對象：

政府機構（發(fā)改委、園區(qū)管委會、相關政府平臺公司）、從事園區(qū)開發(fā)業(yè)務的國央企、園區(qū)開發(fā)商、從事園區(qū)業(yè)務的咨詢機構等

課程方式：

實戰(zhàn)講授+案例分析+調研問卷+模式解析+課程答疑

課程大綱:

第一步：認清“自身”情況（分析公司商業(yè)模式與產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)品情況）

一、產(chǎn)業(yè)載體

1. 什么是產(chǎn)業(yè)載體

2. 產(chǎn)業(yè)載體的分類（重點是產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商務園區(qū)）

二、認清公司

1. 公司基本情況

1）主要產(chǎn)品與服務

2）組織構架與運營管理體系

3）發(fā)展歷史與發(fā)展戰(zhàn)略

2. 公司商業(yè)模式

1）商業(yè)模式定義

2）商業(yè)模式構成要素

3. 產(chǎn)業(yè)園區(qū)盈利模式

1）盈利模式的定義

2）盈利模式的分類

4. 商業(yè)模式確定

案例：環(huán)京區(qū)域產(chǎn)業(yè)園開發(fā)企業(yè)的商業(yè)模式確立全過程

1）基礎環(huán)境分析

2）整體戰(zhàn)略規(guī)劃

3）業(yè)務發(fā)展策略

4）關鍵實施舉措

三、認清產(chǎn)品（服務）

1. 產(chǎn)品的內容

1）項目概述 2）區(qū)位交通 3）空間規(guī)劃 4）建筑特點

5）產(chǎn)業(yè)定位 6）優(yōu)惠政策 7）服務設施 8）租售政策 9）環(huán)境生態(tài)

2. 產(chǎn)品案例

1）區(qū)位概況

2）產(chǎn)業(yè)環(huán)境定位

3）產(chǎn)品設計

4）產(chǎn)品服務價值

3. 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)載體存在的問題

1）管理運營機制

2）商業(yè)盈利模式

3）資源稟賦特色

4）園區(qū)規(guī)劃定位

5）產(chǎn)品設計

6）招商整體策劃

7）園區(qū)配套服務

第二步：明確客戶需求（明確產(chǎn)業(yè)園的兩個客戶：政府及企業(yè)的需求）

一、政府需求

1. 政府需求階段變化

1）政府需求

2）企業(yè)策略

3）政策情況

2. 政府痛點及對業(yè)務的影響

1）片區(qū)規(guī)劃能力

2）政府形象工程

3）政府招商機構與人員

4）政策靈活度

5）政府財政

6）資源整合能力

3. 政府需求對公司業(yè)務啟示

1）業(yè)務模式

2）產(chǎn)品

3）核心能力

4. 政府需求的提現(xiàn)

1）國家、省、市相關戰(zhàn)略（五年規(guī)劃、政府工作報告等）

2）各層次國土空間規(guī)劃

3）土地出讓條件

4）行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、區(qū)域準入條件

案例：標準地出讓、投資協(xié)議（入園協(xié)議）

二、企業(yè)需求

1. 產(chǎn)業(yè)載體方面

1）費用成本

2）地理位置

3）建筑本體

4）配套服務

5）品牌形象

6）政策激勵

2. 運營服務方面

1）企業(yè)基本情況

2）企業(yè)規(guī)劃

3）企業(yè)選址要求

4）企業(yè)瓶頸問題

5）企業(yè)配套生活需求

三、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

討論：如何了解競爭對手

1. 競爭對手分析（結合企業(yè)案例）

1）開發(fā)企業(yè)

2）入園企業(yè)

3）項目指標

4）產(chǎn)品信息

5）價格費用

6）政策細則

7）準入標準

8）運營團隊

2. 競品分析

1）產(chǎn)品價值分析方法

2）競品分析案例

3）競品建筑本體分析

4）產(chǎn)品優(yōu)勢總結（案例）

四、客戶畫像的七大維度

維度一：功能

維度二：產(chǎn)業(yè)

維度三：產(chǎn)業(yè)轉移

維度四：開發(fā)周期

維度五：產(chǎn)品

維度六：企業(yè)規(guī)模

維度七：企業(yè)周期

案例：客戶畫像

第三步：找準方向路徑（根據(jù)產(chǎn)品情況及客戶需求明確產(chǎn)業(yè)招商方式方法）

一、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃

1. 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃研究體系

1）政策研究

2）行業(yè)研究

3）區(qū)域研究

2. 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的步驟

1）外部發(fā)展機遇評估

2）國內產(chǎn)業(yè)基礎及布局

3）區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向及布局

4）市產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及布局

5）產(chǎn)業(yè)分析與研究

6）產(chǎn)業(yè)定位、規(guī)劃成果

案例：生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)——產(chǎn)業(yè)規(guī)劃報告

案例：產(chǎn)業(yè)圖譜——雄安項目

工具：招商地圖

二、產(chǎn)業(yè)招商

1. 招商全流程管理

1）招商管理體系

2）招商服務體系

3）招商管理制度

2. 創(chuàng)新招商方式

1）精準招商

2）大數(shù)據(jù)招商

3）產(chǎn)業(yè)鏈招商

4）基金招商

5）聯(lián)動招商

6）前置招商

7）品牌招商

8）活動招商

3. 招商推廣（渠道）

1）全盤推廣排期

案例：環(huán)京產(chǎn)業(yè)園

2）線上推廣措施

3）線下推廣措施

4）推廣費用構成

5）招商推廣成效

4. 產(chǎn)業(yè)招商節(jié)奏（案例講解）

1）前置招商方案

2）過程招商方案

3）招商方案的制定

第四步：做好支持服務（做好運營服務為企業(yè)創(chuàng)造價值）

一、園區(qū)運營

1. 園區(qū)運營的定義

1）宏觀方面

2）中觀方面

3）微觀方面

2. 園區(qū)運營的目標

1）為客戶做貢獻

2）為企業(yè)創(chuàng)收益

3）為園區(qū)增效益

3. 園區(qū)運營面臨的主要問題

1）管理體制

2）政策措施

3）融資渠道

4）專業(yè)人才

二、園區(qū)運營的三個層次

1. 基礎性服務及收益

1）物業(yè)服務

2）生活服務

3）咨詢服務

2. 生產(chǎn)性服務及收益

1）市場服務

2）技術服務

3）產(chǎn)學研服務

3. 戰(zhàn)略性服務及收益

1）企業(yè)孵化服務

2）金融服務

3）產(chǎn)業(yè)投資服務

三、園區(qū)運營體系建設（案例講解）

1. 管理體系

1）組織構成

2）管理流程

3）制度體系

2. 服務體系

1）體系構成

2）服務內容

3. 智慧化（數(shù)字化）

1）運營管理

2）運營服務

3）智慧化園區(qū)建設

四、園區(qū)運營策略

1. 品牌策略

1）品牌解構

2）品牌塑造

3）品牌營銷

2. 專業(yè)特色策略

1）聚焦特色化產(chǎn)業(yè)

2）規(guī)劃特色產(chǎn)品形態(tài)

3）形成優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群

3. 區(qū)域深耕策略

1）選擇戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)域

2）搭建屬地化組織體系

3）構筑區(qū)域屬地生態(tài)

張老師

張威老師 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)略與實操運營專家

30年城市開發(fā)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展實戰(zhàn)經(jīng)驗

——擁有扎實的理論體系——

01-高級城市規(guī)劃師（正高級）

02-國家首批注冊城市規(guī)劃師

03-哈爾濱工業(yè)大學碩士

04-天津建筑大學、北京建筑大學碩士生導師

——擁有強大的業(yè)務能力——

曾任：和谷發(fā)展（北京）科技集團| 常務副總裁

曾任：泛華建設集團 | 總規(guī)劃師 城市發(fā)展智庫 副總經(jīng)理

曾任：中國五礦集團（世界500強） | 產(chǎn)城事業(yè)部 總規(guī)劃師

曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（中國500強） | 研發(fā)中心總經(jīng)理

曾任：黑龍江省伊春市城鄉(xiāng)規(guī)劃局 | 總規(guī)劃師 規(guī)劃設計院院長

——擁有被專業(yè)平臺/事業(yè)單位認可的專業(yè)能力——

→ 曾參與國家《城鄉(xiāng)規(guī)劃法》編制

→ 伊春市第12屆人大代表、人大城鄉(xiāng)建設環(huán)境保護專門委員會委員

→ 國家人事部注冊考試中心注冊城市規(guī)劃師考試擬題及閱卷組專家成員

→ 獲國家級建設部優(yōu)秀設計二等獎1項、省級城市規(guī)劃一等獎1項，二等獎2項，三等獎2項，在《瞭望》雜志發(fā)展《新型城鎮(zhèn)化四原則》，《城市規(guī)劃》上發(fā)表《城市規(guī)劃影響力模型》，在《中國開發(fā)區(qū)》雜志上發(fā)表《產(chǎn)業(yè)新城開發(fā)理論基礎》等文章

→ 北京市設計行業(yè)（城市規(guī)劃及咨詢）評標專家

擅長領域：產(chǎn)業(yè)園區(qū)、特色小鎮(zhèn)產(chǎn)城綜合體的拓展、商業(yè)模式設計、產(chǎn)業(yè)研究、空間規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)投資、招商運營等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

張威老師曾先后在政府機關、知名企業(yè)和央企擔任重要職務，擅長將前沿趨勢與企業(yè)的發(fā)展相結合，應用在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)略與實操運營當中，曾參與并主導了多個重要產(chǎn)業(yè)園區(qū)項目的規(guī)劃、開發(fā)和運營工作，同時也為中國五礦、中國建筑、中冶集團、中交集團、中化集團、中航工業(yè)集團等企業(yè)講授《片區(qū)開發(fā)實務》、《產(chǎn)城融合模式理論與實踐》、《產(chǎn)業(yè)新城開發(fā)》、《新業(yè)園區(qū)招商運營》等系列課程，累計60+期。

【01】-曾作為華夏幸?；鶚I(yè)第一個園區(qū)固安開發(fā)區(qū)的開發(fā)初期技術負責人，華夏“產(chǎn)業(yè)新城”模式的提出者和創(chuàng)造者之一，創(chuàng)造了華夏幸?；鶚I(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃體系；

——主要業(yè)務板塊產(chǎn)出：負責園區(qū)拓展、策劃規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)研究等前期工作，創(chuàng)造了“四有”產(chǎn)業(yè)新城選址模式、啟動區(qū)“四菜一湯”開發(fā)模型等，并將其應用在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的開發(fā)運營上，成功打造了河北固安工業(yè)區(qū)、大廠潮白新城、香河產(chǎn)業(yè)新城、懷來京北生態(tài)新城等產(chǎn)業(yè)項目，助力企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入跨入100億大關。

【02】-曾致力于推廣中國五礦集團產(chǎn)業(yè)新城園區(qū)發(fā)展模式（產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)標準化+流程化+規(guī)模化+產(chǎn)業(yè)化）的研究與實踐，提升園區(qū)土地價值。

——主要業(yè)務板塊產(chǎn)出：制定五礦產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃，負責產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)事業(yè)部技術性工作，負責擬拓展項目的選址論證、項目策劃、產(chǎn)業(yè)研究與項目開發(fā)方案等，并指導已開發(fā)項目的載體建設與招商支持，同時成功拓展五礦營口產(chǎn)業(yè)園、五礦汕頭粵東總部新城、五礦北京觀山產(chǎn)業(yè)園、成都郫都產(chǎn)業(yè)園等新項目落地，助力企業(yè)實現(xiàn)利潤20+億元。

——企業(yè)人才培養(yǎng)：曾主導負責五礦產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)，結合企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及規(guī)劃，提供《園區(qū)開發(fā)實務》、《園區(qū)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃》、《園區(qū)招商引資》等系列課程的培訓，累計25場，為企業(yè)發(fā)展奠定了人才基礎。

【03】-曾負責北京和谷發(fā)展科技集團長期發(fā)展戰(zhàn)略制定與實施，產(chǎn)業(yè)園項目的投資拓展、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、開發(fā)管理、招商管理、園區(qū)運營等；帶領研究產(chǎn)業(yè)和行業(yè)政策，進行政府合作模式創(chuàng)新。

——主要業(yè)務板塊產(chǎn)出：曾主導【涿州中關村和谷創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園】項目執(zhí)行與落地，規(guī)劃占地1500畝，項目已取地476畝，竣工面積20萬平米，共引入企業(yè)210家，初步形成了高端裝備、電子信息、生物技術、生產(chǎn)服務四大產(chǎn)業(yè)集群。經(jīng)統(tǒng)計，截止到2022年底，已引入企業(yè)實現(xiàn)年產(chǎn)值20億以上，年稅收1.2億以上。園區(qū)相繼榮獲了國家級眾創(chuàng)空間、河北省科技企業(yè)孵化器、河北省小型微型創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)示范基地、河北省中小企業(yè)公共服務平臺。

部分項目/授課案例：

企業(yè)名稱項目名稱/授課課題項目成果/授課期數(shù)

華夏幸?；鶚I(yè)【固安產(chǎn)業(yè)新城】助力固安縣實現(xiàn)GDP300多億，跨入百強縣

【大廠潮白新城】實現(xiàn)銷售收入100億

中國五礦【營口產(chǎn)業(yè)園】實現(xiàn)利潤10億

【汕頭粵東物流新城】實現(xiàn)利潤5億

張江科技城【張江平湖園】張江第一個上海之外的園區(qū)

和谷發(fā)展集團【涿州中關村和谷創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園】實現(xiàn)年產(chǎn)值20多億，國家級眾創(chuàng)空間

【高碑店和谷智能科技小鎮(zhèn)】創(chuàng)建國家級特色小鎮(zhèn)，省級特色小鎮(zhèn)

中國五礦《產(chǎn)業(yè)新城開發(fā)》

《產(chǎn)業(yè)園投融資模式解析及操作實務》

《新時期片區(qū)綜合開發(fā)實施路徑及操作實務》累計授課15期

中國交通建設《產(chǎn)城融合模式理論與實踐》

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展模式與戰(zhàn)略》

《產(chǎn)業(yè)載體招商運營的關鍵四步法》累計授課12期

華夏幸?；鶚I(yè)《產(chǎn)業(yè)園區(qū)運營實務》

《產(chǎn)業(yè)園投融資模式解析及操作實務》累計授課8期

公開課

（深圳、北京）《產(chǎn)業(yè)新城開發(fā)》

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)運營實務》

《片區(qū)綜合開發(fā)實施路徑及操作實務》累計授課20期

主講課程：

《EOD項目操作實務》

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)運營實務》

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)全流程操盤實務》

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展模式與戰(zhàn)略》

《TOD站城一體化(片區(qū))開發(fā)要點》

《產(chǎn)業(yè)載體招商運營的關鍵四步法》

《產(chǎn)業(yè)園投融資模式解析及操作實務》

《新時期片區(qū)綜合開發(fā)實施路徑及操作實務》

授課風格：

案例導向：老師善于以自己操盤過的真實產(chǎn)業(yè)新城、產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例為基礎，通過分析和討論案例，幫助學員理解產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃和實操運營中的關鍵問題，使理論與實踐相結合。

行業(yè)經(jīng)驗分享：老師擁有豐富的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，善于分享行業(yè)內的最新動態(tài)、成功案例和失敗教訓，使學員能夠更直觀地了解產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)領域的運營實踐。

實戰(zhàn)演練：在課堂上，老師會組織學員進行實戰(zhàn)演練，模擬真實的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目，讓學員在實踐中學習、感悟和提升解決問題的能力。

定制課程設計：老師針對不同學員的職業(yè)背景和學習需求，能夠靈活調整課程內容和教學方法，為學員提供個性化的學習支持，幫助他們更好地應用所學知識。

部分服務過的客戶：

房地產(chǎn)行業(yè)：萬科、金茂、碧桂園、遠洋地產(chǎn)、華夏幸?；鶚I(yè)、隆基泰和、恒泰地產(chǎn)、鼎盛地產(chǎn)、大地地產(chǎn)農業(yè)綜合開發(fā)等

建筑行業(yè)：中國建筑、中國五礦（產(chǎn)城事業(yè)部顧問）、中冶集團、北京建工集團、中交建集團、中化集團、中航工業(yè)、綠色園林建筑等

政府：北京市（通州區(qū)、豐臺區(qū)、大興區(qū)、順義區(qū)）政府、天津市（北辰區(qū)、靜海區(qū)）政府、河北?。ㄌ粕绞小⒈６ㄊ校┱⒄憬。▽幉ㄊ?、嘉興市、紹興市、衢州市、金華市、臺州市）政府、廣東省（東莞市、汕頭市、河源市）政府、山東省（濟南市、煙臺市）政府等

其他：哈爾濱鐵路局、中國華電集團、新奧能源控股、重慶長安民生物流、山東岳泰實業(yè)、通用電氣、德力西電氣、李施德林中國、沈陽鐵路局、常德市工業(yè)和信息化局、國瑞置業(yè)、中國石油、山東高速投資控股等

部分授課評價：

《EOD項目操作實務》這門課程通過實戰(zhàn)講授和模式解析，讓我能夠全面了解EOD項目提出的背景、意義和實施要求，掌握EOD項目策劃內容、方法以及全流程操作，確保能夠實現(xiàn)項目的目標，實用性非常強。

——中交城鄉(xiāng)集團（二級公司）李總

老師所講的《TOD站城一體化(片區(qū)）開發(fā)要點》這門課程內容豐富、系統(tǒng)全面，涵蓋了TOD發(fā)展現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)、TOD站城一體化開發(fā)流程要點以及TOD站城一體化操作重點等多個方面。通過深入剖析TOD理念、國內外典型案例和企業(yè)實踐，可以全面了解TOD的核心理念、發(fā)展歷程以及具體操作模式，讓我們更好的掌握片區(qū)開發(fā)全流程操作方法和投融資規(guī)劃的內容和方法。

——中交投資公司 馬總

張老師關于片區(qū)開發(fā)與產(chǎn)業(yè)園轉型升級的要點把握的非常精準，課程中也引用到很多經(jīng)典的案例，幫我們更好的理解與應用，非常喜歡老師的授課風格，課堂互動非常積極，授課流程和體系完善。

——中國五礦集團（汕頭） 雷總

張老師所講授的《產(chǎn)業(yè)載體招商運營的關鍵四步法》這門課涵蓋了產(chǎn)業(yè)載體招商運營的各個環(huán)節(jié)和實用技能。課程設計合理，通過實戰(zhàn)講授、案例分析、調研問卷等多種方式，幫助學員深入了解產(chǎn)業(yè)載體的特點、客戶需求以及招商運營的關鍵要素。

——中建八局（華南投資公司）翟總

張老師的這次授課特別值得稱贊的是課程對于政府需求和企業(yè)需求的剖析，使學員能夠更好地把握行業(yè)動態(tài)和客戶心理，找準方向路徑進行產(chǎn)業(yè)招商。此外，課程還提到了客戶畫像的七大維度，幫助學員更全面地了解客戶群體，從而實現(xiàn)精準招商。

——中交產(chǎn)業(yè)園公司 戴總

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