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課程簡介：

對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務所面對的客戶以及客戶的需求，對應的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應的營銷技巧，許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題，陳方暉老師重點分析針對銀行小貸經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘。

首先幫助學員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，以顧問式營銷的技巧，幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。

課程收益：

1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導向

2、針對客戶的四類風格類別，協(xié)助顧問認識理財客戶、服務客戶

3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務，以八大規(guī)劃、六大流程為重點營銷

4、提升金融從業(yè)人員服務意識，深化金融行業(yè)服務的流程，打造高效理財團隊

5、以生動的課程模式，引領學員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

授課方式：

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：

零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱：

第一講：消費信貸業(yè)務及從業(yè)人員價值與定位

一、信貸業(yè)務發(fā)展趨勢分析

1、信貸業(yè)務產(chǎn)生基礎（以消費貸、房貸為例）

1、經(jīng)濟基礎 2、金融基礎 3、理論基礎

2、個人消費貸款的業(yè)務特點分析及作用

3、互聯(lián)網(wǎng)+時代個人消費貸款直銷隊伍建設的歷史意義與市場價值分析

結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶

銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷

二、金融營銷頂尖高手速成必備三大能力

1、目標與自我管理： 吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設

2、量到質(zhì)的突破 ： 走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升

3、綜合能力提升： 營銷活動組織策劃運作能力

4、意識轉(zhuǎn)變： 學員成長路線規(guī)劃（引導學員對目前職業(yè)發(fā)展的正確認識，

引導學員成長路線規(guī)劃，樹立理財經(jīng)理意識，交叉營銷意識）

第二講：客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展

一、客戶類型分類

1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 2、按照收入結(jié)構(gòu)分 3、按照客戶來源方式

4、按照理財習慣分 5、按照貢獻度與忠誠度分

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法 2、客戶需求的挖掘SPIN技術

三、客戶開發(fā)渠道

1、內(nèi)部挖掘 2、客群營銷 3、情感關系 4、結(jié)盟共贏

第三講：顧問式營銷流程

1、尋找共同話題----運用線索開啟對話

1、寒暄的作用 2、巧用贊美技巧

2、獲取信息

1、從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息 2、找關鍵人的身邊人

3、挖掘需求

1、客戶需求的挖掘SPIN技術 2、善用發(fā)問的技巧

4、客戶經(jīng)營

1、把握人性五大特點：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠客戶

2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新營銷活動

5、產(chǎn)品展示FBI

1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價值鏈接技巧 2、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧

6、銷售促成

1、銷售促成七法 2、銷售促成實戰(zhàn)演練

7、異議處理

1、異議處理原則 2、異議處理話術訓練

8、售后服務

1、售后服務帶來重復消費 2、售后服務帶來轉(zhuǎn)介紹

第四講：客戶經(jīng)理銷售策略篇

一、成交是營銷工作藝術

1、我們競爭對手是誰?

2、我的客戶在哪？

3、客戶痛點在哪里？

客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過貸款卻有大額資金”為客戶負責！”

“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰！”

“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來巨大價值

1、客戶的終身價值與成交價值

2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗

第五講：客戶開發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備

1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計劃制定

4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經(jīng)理的電話

二、電話開場白

1、客戶對陌生人的信息需求

2、電話開場白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識

2、高度客戶化的語言內(nèi)容

3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛

話術演練：時間敲定三步曲參考話術

四、電話后續(xù)跟進

1、跟進的作用分析

2、跟進的方式與要素

3、跟進的核心內(nèi)容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信

第六講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設計的——客戶面談準備

1、面談準備——以“二變”應“萬變”

2、客戶潛在理財需求分析

3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)

4、客情關系建設道具準備

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

1、開場白的三大忌諱與三大目標

2、顧問式開場白的流程與要點

3、顧問式開場白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應該怎么理解

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

五、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護

討論：寫給高端客戶的一封信

情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進?

第七講：外拓九類客群圈子精準營銷

一、存量客戶的精準營銷策略

1.存量客戶激活的五個難點

2.存量客戶劃定的六類客群

3.存量客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地

升V行動——案例：《XX銀行營業(yè)部升級1500位，攬儲4個億》

清零行動——案例：《一次清“0”行動激活了235家企業(yè)賬戶》

二、流量客戶的精準營銷策略

1.流量客戶精準營銷的四個注意

2.流量客戶的十二種行為判斷

瞬時捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話，換來1200萬存款》

體驗感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》

互動體驗法——案例：《王者榮耀在銀行營業(yè)廳互動》

三、社區(qū)客戶的精準營銷策略

1.社區(qū)客戶營銷的五個困局

2.社區(qū)客戶的五類劃分

3.社區(qū)客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地

沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區(qū)》

路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進社區(qū)》

四、個體工商戶的精準營銷策略

1.個體工商戶營銷的面臨的四大難點

2.個體工商戶的六大需求解讀

3.個體工商戶的策略流程設計與執(zhí)行落地

平臺推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》

禮品關懷法——案例：《一個硬幣盒撬動的億萬市場》

聯(lián)動整合法——案例：《四季銀行會員團購日》

五、企業(yè)客戶的精準營銷策略

1.企業(yè)客戶營銷面對的閉門羹

2.企業(yè)面臨的十種煩惱

3.企業(yè)客戶的策略流程設計與執(zhí)行落地

痛點營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬的貸款違約風險》

專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》

六、創(chuàng)業(yè)群體的精準營銷策略

1.創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑

2.創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項瓶頸

3.創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設計與執(zhí)行落地

創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》

創(chuàng)智務虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》

七、公職人員的精準營銷策略

1.公職人員營銷面臨的五大困局

2.政府部門的五大職能部門

客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》

政績輔助法——案例：《農(nóng)行精準扶貧的三模式》

八、職業(yè)農(nóng)民的精準營銷策略

1.職業(yè)農(nóng)民的五種類型

2.職業(yè)農(nóng)民的收入分析

3.職業(yè)農(nóng)民的策略流程設計與執(zhí)行落地

致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學校開學了》

農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》

九、地方重點項目的精準營銷策略

1.地方重點項目的九大類別

2.地方重點項目的歸屬單位

優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例：《二十個同類項目的合作開發(fā)經(jīng)驗》

資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》

第八講、市場調(diào)研分析框架：常用的數(shù)據(jù)分析方法或者工具，調(diào)研報告如何編寫

一、 調(diào)研目的

調(diào)研各支行情況，做好牽頭營銷工作，為完成營銷全年任務打基礎。

二、 支行基本情況

1、地域情況 2、人員情況

3、客戶經(jīng)理基本情況 4、指標完成情況（與往期對比）

三、 存在的問題

1、支行完成全年工作指標預期差距 2、公司、小企業(yè)在業(yè)務開展中的問題

3、營銷費用配比存在的問題 4、審批流程存在的問題

5、利率定價存在的問題 6、系統(tǒng)操作層面存在的問題

7、擔保公司放大倍數(shù)的問題 8、網(wǎng)點布局存在的問題

9、其他問題

四、 后期發(fā)展思路

1、怎樣提升客戶經(jīng)理隊伍水平 2、下半年營銷思路，業(yè)務重點方向

3、需要給予支行的幫助

五、 傾聽支行的意見和建議

六、 急需解決的問題

七、調(diào)查表（參考）

主要大型商業(yè)設施經(jīng)營情況對比匯總（綜合超市/購物中心/市場）

項目名稱經(jīng)營面積經(jīng)營

定位業(yè)態(tài)分布主要品牌租金水平日人流量主要客群經(jīng)營現(xiàn)狀開業(yè)時間

陳老師

陳方暉 老師簡介

專注《銀行對公授信裂變》講師

中央財經(jīng)大學 本科學歷

訓百強名師 《商業(yè)講師班》會員

專注《贏在對公》全場景營銷沙盤

贏在對公 全場景營銷沙盤 講師

銀行對公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng) 引領者

銀行對公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動業(yè)務倍增系統(tǒng) 項目講師

銀行 對公產(chǎn)能—擴戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對公輔導顧問訓練營》講師

曾任： 建設銀行省分行對公高級客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級顧問

擅長領域

對公條線客戶經(jīng)理輔導

銀行對公票證函客戶診斷、

銀行贏在對公場景化沙盤

對公管理指標推動及交付 對公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對公研判

銀行對公營銷痛點挖掘 銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)輔導

對公團隊打造與崗責細化督導 對公年度業(yè)績考核開門紅

授課風格

專業(yè)、實戰(zhàn)性強、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴密、實戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

實戰(zhàn)經(jīng)驗

1993-2000 中國建設銀行省分行迎澤支行

業(yè)務：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長

主要職責和業(yè)績：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務意識 、客戶分析 、服務溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務優(yōu)勢 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進 、 三限營銷 、痛點營銷等 對公條線 ：批量獲客 、精準定位 、對公沙龍 、 商會協(xié)會 、管理績效等。

2000-2010 中國建設銀行省分行公司部高級客戶經(jīng)理

主要業(yè)績：

?大西高鐵對公開發(fā)公私聯(lián)動項目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會客戶深度挖掘需求 ，增戶擴面

?山西省重點項 目（能源類）考察 ，評估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強 ） 交辦公司部各項工作 建行造價中心客戶審計工作

?負責公司部業(yè)績指標完成監(jiān)督， 指導工作 ，推動年度完成

2010至今

北京專職金融培訓講師，服務“五大行 ”金融對公培訓 主要業(yè)績：全年金融培訓 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對公銷售業(yè)績突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對公營銷策略提升與團隊管理》《對公營銷信息管理與沙盤演練》

《對公營銷 MOK FVC 路徑圖》《對公狼性營銷五部曲》

《對公項目營銷與金融方案設計》《對公雙贏談判與策略提升》

《對公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對公沙龍——財商法商險商》

輔導項目

《淡季不淡項目》《客戶 KYC 營銷》《信用卡營銷項目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項目》《技能提升項目》

《信貸全流程風控》

大課+項目輔導經(jīng)驗

執(zhí)行對公存貸項目：

建行內(nèi)蒙古分行對公2+5輔導；

湖北中行三峽分行對公輔導 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對公授信輔導 1+5；

湖北荊州中行對公輔導 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對公輔導 1+5；

廣東中行對公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動項目：

2021 年中行北京分行 對公行長存貸營銷技能提升項目 3 周 ——輔導老師

2021 年建行河北分行 對公存款效能提升營銷項目 2 周 ——輔導老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項目 5 周 ——輔導老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對公存貸票證函輔導項目 1 周 ——輔導老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營銷技能提升項目 ——輔導老師

同時，還有其他的旺季開門紅，信用卡營銷，外拓獲客，及進商區(qū)，進社區(qū)， 進專區(qū)的拓寬營銷活動等項目輔導工作。近五年來，大課與項目輔導相結(jié)合，思路 引領與輔導指揮相結(jié)合，得到行方認可。

大課+項目輔導——評價

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項目 ： 主導老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機場路支行 10 天

老師駐點輔導，對網(wǎng)點制定、落地績效考核及分潤制度，根據(jù)考核辦法，輔導各崗位員工如何個 人營銷與協(xié)作營銷獲更高的績效業(yè)績，推進考核辦法的實施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動項目 主導老師

項目內(nèi)容包括渠道配置崗責清分、客戶分配、客群細分經(jīng)營、績效考核與績效輔導、、網(wǎng)點金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動等，項目期間零售條線績效考核方案高標準落地，網(wǎng)點員工技能得到大幅提 升，零售團隊績效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項目（對公授信 、公私聯(lián)動） 主導老師

本項目進行了對公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動，理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管、網(wǎng)點負責人網(wǎng)點專 崗培訓，網(wǎng)點的員工營銷開口率、成功率、公私聯(lián)動、產(chǎn)品營銷等方面效果卓著。存款、保險、基 金、貴金屬等營銷平均提升 4 倍以上，其中輔導長風街支行網(wǎng)點 5 天新增存款 3440 萬，理財產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險 370 萬，省分行營業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領先第二名近 870 萬居全市第一、 個人理財金額 2600 萬居全市第一、個人全面關系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務 3 筆，對公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點智能化導入： 主導老師

通過一周的服務營銷培訓，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機具為客戶辦理業(yè)務， 節(jié)省柜面資源的同時，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級 ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營銷意愿與營銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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