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課程背景：

銀行開門紅的布局一年比一年提前，可以說已經(jīng)從“遠距離作戰(zhàn)”變成了“近身肉搏”，競爭越來越激烈——，有一種趣味形象的描述：“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”！真的如此嗎？銀行業(yè)績提升需要更加精準化，需要快速落地！如何在開門紅中脫穎而出，并實現(xiàn)存款新增和產(chǎn)品熱銷的盛況是各家銀行需要認真思考的重中之重！數(shù)字化轉(zhuǎn)型不僅提升了銀行的服務(wù)效率，還增強了客戶粘性和滿意度。

智能大潮到來，數(shù)據(jù)是最好的“信號燈”。銀行在2025年的開門紅戰(zhàn)役中，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵策略之一。數(shù)字技術(shù)與實體經(jīng)濟深度融合，賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，催產(chǎn)新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)新模式。

“開門紅”是銀行一年當中的絕對開門紅，銀行網(wǎng)點需要在這一時期完成全年近一半的任務(wù)指標！然而，2023年銀行業(yè)平均離柜率接近九成，顧客已經(jīng)完全適應(yīng)線上操作，非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已然成為常態(tài)。面對如此境況，如何做好“開門紅”期間營銷活動？如何精準營銷？如何破解活動達不到理想效果的困局？

本次培訓(xùn)從“開門紅”的營銷特點出發(fā)，致力于營銷氛圍打造、營銷活動策劃、客戶精準性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，實現(xiàn)2025贏在開門紅，當紅不讓的新突破。通過深度挖掘客戶需求、優(yōu)化服務(wù)體驗以及靈活調(diào)整營銷策略，銀行能夠應(yīng)對市場競爭加劇和客戶需求變化的挑戰(zhàn)。

課程收益：

營銷知識與技能提升：精準把握開門紅產(chǎn)品特點，熟練掌握多種營銷技巧，利用大數(shù)據(jù)和CRM系統(tǒng)精準畫像，實現(xiàn)個性化營銷。

客戶服務(wù)優(yōu)化：深挖客戶需求，提供定制化服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)流程，提升客戶體驗，有效管理客戶反饋。

團隊協(xié)作與管理強化：促進跨部門深度協(xié)作，掌握團隊激勵方法，提升管理層領(lǐng)導(dǎo)力，增強團隊凝聚力與執(zhí)行力。

數(shù)字化營銷能力增強：學(xué)習(xí)新興技術(shù)應(yīng)用，拓展線上營銷渠道，以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷決策，提升智能化營銷水平。

風險合規(guī)意識鞏固：增強風險識別防控能力，建設(shè)合規(guī)文化，通過案例分析強化風險合規(guī)意識。

課程對象：

分管行長、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程方式：

現(xiàn)場講授+業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例分析+情景演練+工具使用+行動計劃

課程大綱

第一講：開門紅營銷低效的常見誤區(qū)

一、開門紅營銷低效的常見誤區(qū)

誤區(qū)一：開門紅營銷就和日常營銷一樣

誤區(qū)二：開門紅營銷輔導(dǎo)就是下任務(wù)，要業(yè)績、或者就是分配工作

誤區(qū)三：開門紅營銷輔導(dǎo)變成了管理者的“個人演講”

誤區(qū)四：開門紅營銷溝通時雙方都陷入了負面低能情緒狀態(tài)

誤區(qū)五：開門紅營銷輔導(dǎo)談話沒有目標，沒有結(jié)果

誤區(qū)六：開門紅營銷輔導(dǎo)談話變成“聊天、拉關(guān)系、訴苦水”

互動：這些場景中哪些是您常常遇見的誤區(qū)？

二、旺季開門紅認知篇

1. 重新認知開門紅

2. 旺季開門紅認知123

1）壹——用開字做好增戶擴面

2）貳——從門字實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展

3）叁——用紅字促進開花結(jié)果

3. 旺季開門紅客群

1）客戶為王——以客戶為中心

2）客戶經(jīng)營345——客戶3段+新四維9客戶5階

討論：活客動作怎么做

——銀行服務(wù)無處不在，就是不在銀行網(wǎng)點

三、旺季開門紅營銷市場分析

1. 分析維度

1）市場規(guī)模

2）消費者需求

3）競爭格局

解析：數(shù)據(jù)分析與市場調(diào)研

——使用大數(shù)據(jù)分析工具了解目標客戶的需求和行為模式

2. 數(shù)字營銷工具與應(yīng)用

1）社交媒體營銷策略

2）電子郵件營銷技巧

3）SEO與SEM基礎(chǔ)及其在銀行業(yè)的應(yīng)用

4）數(shù)據(jù)分析在數(shù)字營銷中的作用

3. 市場數(shù)據(jù)調(diào)研——為產(chǎn)品定制和營銷策略提供依據(jù)

1）市場規(guī)模和增長趨勢

2）消費者需求和行為

3）競爭格局

4）營銷策略

5）營銷活動和預(yù)算

6）營銷效果評估

第二講：旺季開門紅營銷策略篇

一、開門紅營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

1. 整體明確營銷機制與員工激勵政策

2. 確定主推產(chǎn)品與促銷活動細則

2. 渠道推廣

3. 優(yōu)化價格策略

4. 舉辦促銷活動

5. 提高服務(wù)質(zhì)量

6. 建立品牌形象

7. 全面開展業(yè)務(wù)

8. 統(tǒng)一思想發(fā)動全員

二、旺季開門紅營銷——863創(chuàng)新干法

1. 深耕8大營銷

2. 深耕6大客群

3. 深耕3大平臺

4. 深耕3大面銷

第三講：開門紅營銷技能大練兵

一、高效實戰(zhàn)——特優(yōu)產(chǎn)品

場景模擬：現(xiàn)場模擬開門紅關(guān)鍵產(chǎn)品營銷場景

點評教學(xué)：針對模擬現(xiàn)場場景優(yōu)化點做點評

場景模擬：現(xiàn)場模擬開門紅關(guān)鍵產(chǎn)品營銷場景

點評教學(xué)：針對模擬現(xiàn)場場景優(yōu)化點做點評

場景模擬：現(xiàn)場模擬開門紅關(guān)鍵產(chǎn)品營銷場景

點評教學(xué)：針對模擬現(xiàn)場場景優(yōu)化點做點評

場景模擬：現(xiàn)場模擬開門紅關(guān)鍵產(chǎn)品營銷場景

點評教學(xué)：針對模擬現(xiàn)場場景優(yōu)化點做點評

二、高效實戰(zhàn)——活動營銷

——網(wǎng)點節(jié)慶活動營銷設(shè)計

1. 龍蛇飛舞——有緣人、迎冬至、慶元旦、送臘八

2. 金蛇獻瑞——過小年、賀新春、元宵節(jié)

3. 蛇舞新春——情人節(jié)、龍?zhí)ь^、女神節(jié)

三、高效實戰(zhàn)——聯(lián)動營銷

1. 全聯(lián)動

1）全局營銷

2）全品營銷

3）全線營銷

4）全客營銷

5）全力營銷

6）全域營銷

7）全量營銷

2. 廳堂聯(lián)動

1）崗位聯(lián)動

2）條線聯(lián)動

3）板塊聯(lián)動

4）內(nèi)外聯(lián)動

四、高效實戰(zhàn)——有效溝通

1. 客戶心理分析與需求識別

2. 高效溝通技巧與方法

3. 客戶服務(wù)標準與提升策略

五、高效實戰(zhàn)——專項營銷

1. 專項營銷——代發(fā)業(yè)務(wù)

1）開發(fā)

2）開拓

3）維護

2. 專項營銷——收單業(yè)務(wù)

1）商戶

2）商會

3）商圈

七、高效實戰(zhàn)——營銷策略設(shè)計與部署

1. 營銷策略的制定與執(zhí)行

1）市場分析與目標客戶定位

2）營銷組合策略（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）

3）營銷計劃的制定與執(zhí)行監(jiān)控

4）預(yù)警風險管理與應(yīng)對策略

2. 精準定位與個性化服務(wù)

1）目標客戶群體細分

2）客戶數(shù)據(jù)管理

3. 促銷活動與獎勵機制

——進門禮、掃碼禮、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈禮、新用戶開卡禮、老用戶增存禮（避免左取右進）

4. 多渠道整合營銷

1）線上營銷——社交媒體、搜索引擎營銷、電子郵件營銷、微信等平臺廣告營銷

2）線下營銷——網(wǎng)點宣傳、社區(qū)活動、聯(lián)合營銷

八、高效實戰(zhàn)——管理提升

1. 團隊建設(shè)與管理

2. 合作伙伴關(guān)系建立

——電商平臺、零售商、服務(wù)提供

3. 風險管理與合規(guī)性

4. 效果評估與優(yōu)化

馬老師

馬雅老師 銀行服務(wù)營銷實戰(zhàn)專家

銀行效能提升與項目輔導(dǎo)教練

國際金融（認證）職業(yè)培訓(xùn)師

20——20年銀行、咨詢經(jīng)驗

100——主導(dǎo)操刀多種類型的銀行項目落地

4000—培訓(xùn)并實戰(zhàn)輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點超4000個

13.5億元——持續(xù)6年服務(wù)于某省農(nóng)商行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，開展500+場開門紅活動、主題沙龍

擅長領(lǐng)域：廳堂營銷、理財經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點經(jīng)營、網(wǎng)點服務(wù)效能、開門紅、主題沙龍等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

馬老師從2004年開始從事銀行培訓(xùn)與銀行項目落地，長期服務(wù)于四大銀行+多家股份制銀行，對客戶經(jīng)營維護、銀行服務(wù)效能提升、銀行產(chǎn)品營銷、開門紅推動等方面有著深度研究與實踐；老師以問題導(dǎo)向的咨詢式培訓(xùn)方法著稱，專注于以實際問題為出發(fā)點，設(shè)計解決方案，有效助力銀行破解經(jīng)營難題，推動其在復(fù)雜多變的金融市場中穩(wěn)健前行，實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長與發(fā)展：

【01】-宣城郵儲銀行信用卡項目：通過精準調(diào)研定位潛在客戶群體，組建專業(yè)團隊并制定多元營銷策略，線上利用多平臺推廣，線下在多處設(shè)點及與企業(yè)合作營銷，同時優(yōu)化客戶體驗，期間每日分析銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)情況及時調(diào)整策略，最終4天內(nèi)成功銷售近兩千張信用卡，有效提升了信用卡業(yè)務(wù)量與市場占有率。

【02】-青海循化農(nóng)行“決戰(zhàn)開門紅”存款營銷項目：深入市場分析找準潛在客戶，組建專業(yè)團隊并推出特色存款產(chǎn)品與營銷活動。對大客戶精準營銷，拓展社區(qū)與商圈，利用線上渠道推廣，同時實施全員營銷激勵，促使5天內(nèi)成功營銷存款近2億，達成開門紅目標；

【03】-山西“小微企業(yè)信貸營銷”項目：通過名單制營銷、商圈園區(qū)拓展、線上渠道推廣等精準營銷方式，向小微企業(yè)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，收集貸款意向，同時注重客戶關(guān)系維護與服務(wù)提升，最終6天達成小微企業(yè)營銷意向貸款近3.2億，推動銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展；

部分帶教輔導(dǎo)項目：

項目名稱（內(nèi)訓(xùn)項目、內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)）項目成果

工商銀行（江西）

——網(wǎng)點服務(wù)標準化內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項目1、孵化網(wǎng)點百分百全覆蓋

2、培養(yǎng)服務(wù)標準化內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師28人

建設(shè)銀行（四川）

——大堂經(jīng)理序列內(nèi)訓(xùn)師選拔及培養(yǎng)1、孵化轉(zhuǎn)培訓(xùn)覆蓋大堂經(jīng)理68人

2、培養(yǎng)標準內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師18人

中國銀行（黑龍江）

——網(wǎng)點產(chǎn)能提升內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)1、孵化培訓(xùn)省行營業(yè)部全覆蓋

2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師7人

中國銀行（重慶）

——信用卡及ETC營銷內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)1、孵化培訓(xùn)網(wǎng)點覆蓋16家

2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師5人

農(nóng)商行（山東）

——網(wǎng)點導(dǎo)入內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)1、孵化培訓(xùn)網(wǎng)點22家

2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師8人

部分授課案例：

序號企業(yè)名稱主講課題期數(shù)

1建設(shè)銀行（濟南、濰坊、淄博、聊城等城市分行）《網(wǎng)點競爭力培訓(xùn)與打造》

《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》50+期

2工商銀行（新疆、濟南、福建、哈爾濱、江西等城市分行）《銀行網(wǎng)點營銷策略與營銷技巧》

《優(yōu)秀大堂經(jīng)理卓越四項修煉》

《柜員客戶服務(wù)標準與精準營銷》40+期

3中國銀行（黑龍江、重慶、濱州等城市分行）《客戶經(jīng)理營銷能力提升》

《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》35+期

4農(nóng)業(yè)銀行（新疆、深圳、廣州、濟南等城市分行）《新員工入職綜合訓(xùn)練班》

《銀行網(wǎng)點營銷策略與營銷技巧》30+期

5農(nóng)商行（青海、寧夏、河南、江西、西寧等城市分行）《客戶經(jīng)理營銷能力提升》

《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》

《存量客戶盤活與電話邀約情境訓(xùn)練》35+期

6浦發(fā)銀行（江陰、連云港等城市分行）《高績效網(wǎng)點速贏—客戶識別》

《電話約見技術(shù)及客戶異議處理》30+期

7興業(yè)銀行（揚州、杭州、南京等城市分行）《客戶經(jīng)理營銷能力提升》

《廳堂服務(wù)與營銷能力提升》

《網(wǎng)格化精準營銷——社區(qū)信息采集》25+期

主講課程：

《廳堂營銷技能提升三板斧》

《理財經(jīng)理綜合銷售技能提升》

《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《扶搖直上——網(wǎng)點經(jīng)營管理能力提升》

《鏈接時代——信用卡專題營銷能力提升》

《銀行網(wǎng)點管理者的服務(wù)質(zhì)效管理能力提升》

《握蛇騎虎——銀行2025年數(shù)字化開門紅營銷策略與行動》

授課風格

問題導(dǎo)向性：聚焦銀行在客戶經(jīng)營、服務(wù)效能、產(chǎn)品營銷、開門紅推動等方面的實際問題，以問題為切入點設(shè)計教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)員帶著問題學(xué)習(xí)，增強其解決實際問題的能力，助力銀行破解經(jīng)營難題。

實戰(zhàn)性突出：憑借多年銀行及咨詢經(jīng)驗，結(jié)合大量如信用卡營銷、存款營銷、信貸營銷等實際項目案例，深入淺出地講解知識與技能，讓學(xué)員所學(xué)能迅速應(yīng)用于工作，提升實戰(zhàn)水平。

教學(xué)方法多樣：運用課堂講授、案例分析、小組討論、角色扮演、模擬演練等多種教學(xué)手段，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣與參與度，在互動中加深知識理解與記憶，培養(yǎng)學(xué)員團隊協(xié)作與溝通能力，提升學(xué)員綜合素質(zhì)，使其更好地適應(yīng)金融市場環(huán)境。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：工商銀行（新疆、濟南、福建、哈爾濱、江西等20個城市分行）、建設(shè)銀行（濟南、濰坊、淄博、聊城、青島、四川、湖南等40個地方分行）、中國銀行（黑龍江、重慶、濱州等12個地方分行）、農(nóng)業(yè)銀行（新疆、深圳、廣州、濟南等20個地方分行

股份制銀行：

農(nóng)商銀行（東阿、禹城、嘉祥、聊城、鄄城、濱州、天山、連江、莆田等55個地方分行）山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、山東農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)商行、福州信用聯(lián)社、東阿農(nóng)商行、農(nóng)商行

浦發(fā)銀行（連云港、江陰、南京、常州、揚州等20個地方分行）、郵政儲蓄銀行（宣城、景德鎮(zhèn)、深圳等20個地方分行）

其他企業(yè)類：中國移動（上海、陜西）中國電信（上海）、新疆烏魯木齊恒昌物業(yè)、新疆八鋼集團、新疆智通時略等

部分授課評價：

馬雅老師的課程內(nèi)容實用性極強，通過實際案例的深入剖析，將復(fù)雜的銀行服務(wù)營銷理論轉(zhuǎn)化為可操作的方法和技巧。在《廳堂營銷技能提升三板斧》中，所引用的銀行項目案例與我們?nèi)粘９ぷ骶o密相關(guān)，讓我們清晰地看到每個策略的實際應(yīng)用效果，真正做到學(xué)以致用，對提升我們的工作能力有很大幫助。

——浦發(fā)銀行 王主管

老師的教學(xué)方法豐富多樣，課堂互動性強。在《理財經(jīng)理綜合銷售技能提升》課程中，不僅有精彩的講解，還組織了小組討論、角色扮演等活動，充分調(diào)動了學(xué)員的積極性和參與度，使我們在輕松愉快的氛圍中掌握了理財銷售的關(guān)鍵要點，而且在模擬銷售場景中增強了我們的溝通和應(yīng)變能力。

——農(nóng)業(yè)銀行 陳經(jīng)理

馬雅老師對銀行行業(yè)的理解非常深刻，經(jīng)驗豐富，授課內(nèi)容極具針對性。無論是對銀行產(chǎn)品營銷的細節(jié)把控，還是對客戶心理的精準分析，都能在《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》課程中體現(xiàn)出來，為我們這些客戶經(jīng)理提供了寶貴的見解和指導(dǎo)，讓我們在面對客戶時更加自信和專業(yè)。

——中國銀行 林經(jīng)理

課程講解深入淺出，邏輯清晰。在《銀行網(wǎng)點管理者的服務(wù)質(zhì)效管理能力提升》課程中，馬雅老師能夠把抽象的管理理念用通俗易懂的語言和生動的案例闡述清楚，使我們這些網(wǎng)點管理者能夠快速抓住核心要點，并將其運用到實際的網(wǎng)點管理工作中，有效提升了網(wǎng)點的服務(wù)質(zhì)量和效率。

——郵儲銀行 李主管

馬雅老師有著很強的實戰(zhàn)帶教能力，通過現(xiàn)場指導(dǎo)和實戰(zhàn)演練，手把手地教會我們?nèi)绾尾邉澓徒M織理財沙龍活動，從活動的前期準備、客戶邀約，到現(xiàn)場的主持和營銷技巧，都給予了詳細的指導(dǎo)和示范，讓我們在實踐中積累了經(jīng)驗，提升了營銷能力。

——農(nóng)商行 楊經(jīng)理

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