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課程背景：

在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，銷售項目的成功運作與管理對于企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要。銷售項目不僅涉及到產(chǎn)品或服務的推廣與銷售，還涵蓋了客戶關系的建立與維護、項目進度的把控、資源的合理調配等多個方面。

然而，許多企業(yè)在銷售項目的運作與管理過程中面臨著諸多挑戰(zhàn)。一方面，銷售人員可能缺乏系統(tǒng)的項目運作方法和管理技巧，導致項目推進緩慢、客戶滿意度不高。另一方面，企業(yè)內部可能存在溝通不暢、協(xié)作不力等問題，影響銷售項目的整體效果。

為了幫助企業(yè)提升銷售項目的運作與管理水平，本課程《銷售項目運作與管理》應運而生。通過本課程的學習，學員將掌握銷售項目運作的關鍵流程和管理方法，提升項目管理能力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的商業(yè)價值。

課程收益：

1. 消除認知模糊，掌握項目全貌：清晰理解銷售項目運作與管理的相關概念，準確把握其核心要點；系統(tǒng)掌握銷售項目的不同階段、關鍵環(huán)節(jié)和主要流程。

2. 領悟項目價值，提升戰(zhàn)略思維：深刻認識銷售項目運作與管理對企業(yè)的重大價值，包括提升銷售業(yè)績、增強客戶滿意度、優(yōu)化資源配置等；明確良好的銷售項目管理在提升企業(yè)競爭力和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展中的關鍵作用。

3. 掌握解決銷售項目中具體問題的能力：學習不同類型銷售項目的成功經(jīng)驗和失敗教訓，從實際案例中汲取靈感，了解如何應對各種復雜的銷售項目情境。通過針對實際問題的演練，提升運用方法工具解決銷售項目中具體問題的能力。

課程對象：

企業(yè)中高層管理者

課程方式：

講師講授+互動研討+案例分享+工具應用+演練

課程涉及工具：

項目分級九宮格競爭格局沙盤客戶情況全景圖

銷售項目策劃模板客戶檔案卡權力地圖

關鍵決策鏈工具關鍵客戶檔案卡客戶拓展卡

溝通層級表銷售項目損益表SBOM

樣板點地圖銷售項目沙盤標準成本測算法

課程提示：

本課程的工具學習和演練主要聚焦銷售項目管理與項目化運作本身，客戶關系管理相關的工具僅作介紹不做深入學習，在《以客戶為中心——從價值觀到踐行》課程進行深入學習和演練。

課程大綱

第一講：銷售項目管理概念

引入：項目的概念

一、銷售項目的概念與范圍

研討：銷售是不是項目

二、銷售項目管理的意義和價值

1. 對銷售本身成功的意義

2. 對客戶感知提升的意義

3. 對團隊人員的意義

4. 對組織能力提升的意義

三、銷售項目的五大要素

1. 項目目標

2. 項目的起止

3. 項目團隊

4. 項目運作機制

5. 項目結果影響

第二講：銷售項目管理過程

一、銷售項目過程全景

案例：某企業(yè)銷售項目流程視圖

二、銷售項目的五大階段

1. 引導階段

2. 項目立項階段

工具：項目分級九宮格

3. 策略制定階段

4. 項目執(zhí)行與監(jiān)控階段

5. 項目關閉總結階段

三、銷售項目的五大決策點

1. 立項決策

2. 投標決策

3. 合同決策

4. 變更決策

5. 關閉決策

第三講：銷售項目管理關鍵實踐詳解

一、銷售項目立項流程標準

1. 銷售項目立項的前置條件

2. 銷售項目立項匯報

3. 立項決策標準

4. 項目分級分類標準

5. 立項動作落地流程

二、銷售項目策劃

案例：一個完成的銷售項目策劃講解

1. 銷售策劃的三大輸入的獲取

工具1：競爭格局沙盤

工具2：客戶情況全景圖

2. 銷售項目策劃六大策略

1）競爭策略

2）報價策略

3）方案設計策略

4）投標策略

5）贏單策略

6）交付策略

演練：選取一個項目進行演練

工具：銷售項目策劃模板

三、客戶關系管理

1. LTC流程與客戶的交互

研討：銷售項目過程中，有哪些和客戶相關的關鍵動作

2. 華為的CRM使能流程與LTC的集成關系介紹

3. 關鍵客戶交互六大環(huán)節(jié)

1）客戶信息獲取

工具1：客戶檔案卡

工具2：權力地圖

2）項目決策鏈分析

工具：關鍵決策鏈工具

3）客戶信用評估

4）客戶分級

5）客戶關系提升

工具1：關鍵客戶檔案卡

工具2：客戶拓展卡

工具3：溝通層級表

6）客戶預算獲取

研討：有哪些客戶預算獲取的方式

四、報價管理

1. 報價影響因素

1）客戶預算與客戶預期

2）解決方案成本測算

3）項目目標與盈利策略

4）競爭對手價格預測與競爭策略

5）公司四算毛利控制要求

6）客戶分級與客戶關系規(guī)劃

2. 項目概算與預算

工具1介紹：銷售項目損益表

工具2介紹：SBOM

五、項目投標管理的五大步驟

1. 制定并執(zhí)行投標策略

2. 深入分析與預演標書

3. 實施有效的控標策略

4. 協(xié)同編制商務標與技術方案

5. 標后措施與持續(xù)改進

六、解決方案營銷的關鍵要點

1. 價值傳遞的來源是客戶痛點與客戶需求，價值特性識別

2. 價值傳遞的切入來自于客戶決策鏈分析的關鍵崗位KPI關聯(lián)性分析

研討：哪些環(huán)節(jié)是關鍵

工具1：樣板點地圖

工具2：解決方案營銷蝴蝶矩陣

七、項目合同管理

1. 為什么要做合同管理

案例：合同質量帶來的損失

2. 高質量合同的定義

研討：影響合同質量的常見問題有哪些

3. 合同評審的運作流程

1）合同評審在LTC流程的位置

2）合同評審的召集人與參與人

3）合同評審的關鍵要素的維度識別

4）合同評審問題的決策與處理

研討：您所在公司對合同質量是如何把控的

案例：華為公司的合同評審

第四講：銷售項目管理使能

一、項目計劃與過程管理要點

1. 應對銷售項目化運作的挑戰(zhàn)

研討1：銷售項目化運作能不能執(zhí)行的了，會面臨哪些挑戰(zhàn)

研討2：面對困難，用哪些手段

2. 項目過程流程化與顯性化，流程運營團隊監(jiān)控

3. 立項是重中之重

4. 配置管理必不可少

二、項目群管理

1. PMO模型

2. 銷售項目全景圖與銷售項目沙盤

案例：銷售項目全景圖

工具：銷售項目沙盤

三、銷售管道管理

四、銷售行權授權機制

1. 銷售行權授權全景

案例：某企業(yè)銷售授權機制表

2. 銷售授權的原則

1）按項目分級進行授權

2）按區(qū)域進行授權

3）行權落在各級ST會議進行執(zhí)行

研討：您所在企業(yè)的銷售授權原則

案例：華為的銷售授權原則

3. 授權行權的管控與執(zhí)行保障

五、銷售項目四算

1. 財務四算機制的形成

工具：標準成本測算法

2. 報價執(zhí)行協(xié)同

研討：概算與預算的執(zhí)行主體是誰，財務與業(yè)務如何協(xié)同

——四算流程與LTC的集成關系

3. 控價機制

研討：報價需不需要管控，為什么

案例：某企業(yè)報價控制機制

六、四大顯性化管理機制

1. 客戶歸屬與鎖定機制

2. 項目業(yè)績拆分機制

3. 銷售業(yè)績測算機制

4. 新老客戶界定機制

研討：您所在公司是否有顯性化的機制，還有哪些

七、合同質量管理

案例：某企業(yè)合同質量管理相關流程視圖

研討：您所在的企業(yè)做了哪些，還有哪些可以做

八、分層級的ST的運作

1. ST會議的概念及意義

2. 不同層級ST會議重點

1）基于項目決策的授權機制進行項目決策

2）遵照越低層級ST越個體，越上層級ST越全局的原則

九、項目激勵方式

1. 提成制帶來的挑戰(zhàn)

2. 華為獲取分享制的原則

1）先到組織，再到個人

2）按個人對團隊的貢獻評價和獲取激勵

3）長期激勵與短期激勵相結合

研討：提成制的優(yōu)缺點

案例：某解決方案銷售項目獎金方案

傅老師

傅潔媛老師 華為管理體系設計專家

流程變革專家

項目群管理專家

華為項目管理認證、華為質量管理認證

曾任：華為技術丨流程運營經(jīng)理

曾任：中軟國際丨集團項目管理專項經(jīng)理

曾任：江蘇舟航（物聯(lián)網(wǎng)技術）丨運營總監(jiān)

曾任：北京楓誠（技術服務）丨研發(fā)與運營總經(jīng)理

曾任：江蘇康醫(yī)通（醫(yī)療設備）丨運營總經(jīng)理

擅長領域：企業(yè)管理體系設計、流程型組織設計、營銷管理體系變革、IPD流程變革、ITR流程變革等

“以華為管理體系為核心的企業(yè)管理變革咨詢專家，形成50+流程與30+標準工具管理指南”

——堅持普遍性與特殊性相統(tǒng)一，從華為管理體系的基礎邏輯和底層結構出發(fā)，精準對接企業(yè)面臨的關鍵挑戰(zhàn)，主導并成功實施了廣聯(lián)達科技（建筑業(yè)數(shù)字化頭部企業(yè)）、賽意信息（數(shù)字化解決方案頭部企業(yè)）、龍旗科技（全國ODM TOP3）、永鋼集團（年產(chǎn)值千億）等多家大型企業(yè)的流程優(yōu)化與管理變革重大項目：

項目名稱項目描述項目成果

廣聯(lián)達營銷

變革打造基于鐵三角的大營銷流程管理體系，導入賦能和復制流程及銷售項目管理至其他業(yè)務板塊。業(yè)務單元銷售增長30%+，收入增長25%+。

賽意營銷變革+流程基礎體系完成市場洞察、業(yè)務布局、渠道與生態(tài)構建等流程體系建設，搭建流程基礎管理體系GPMS。銷售額持續(xù)提升，且客戶滿意度提升超30%。

龍旗營銷變革+流程基礎體系建立基于ODM綜合解決方案的大營銷流程體系MSM，構建多維度客戶關系管理機制，搭建基礎管理體系GPMS并賦能專業(yè)組織。營銷管理能力提升，完成北美銷售突破，成功上市。

永鋼綜合變革+變革基礎體系構建戰(zhàn)略到執(zhí)行的體系、流程化組織及陽光采購系統(tǒng)，完成資產(chǎn)管理流程梳理，構建集團流程變革體系BTMS。采購周期縮短超30%，清理盤活資產(chǎn)超5億。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

傅老師擁有20+年的企業(yè)運營與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任運營總經(jīng)理、流程運營經(jīng)理等多個管理崗位，特別是在華為任職期間，對CMM軟件開發(fā)流程、ITR流程、質量管理體系設計等關鍵管理領域形成了深刻獨到的見解與高效策略。基于對市場需求的精準把握，真正發(fā)揮管理體系系統(tǒng)性和聯(lián)動性的優(yōu)勢，用現(xiàn)代企業(yè)綜合管理手段不設定邊界地解決企業(yè)實際痛點問題。

——9年華為管理體系實戰(zhàn)，通過流程管理引領產(chǎn)品質量提升——

→執(zhí)行CMM軟件開發(fā)流程，主研產(chǎn)品成為全球TOP1：作為全組織缺陷率最低，且團隊最快成長為項目經(jīng)理的工程師負責版本管理與版本發(fā)布，執(zhí)行CMM軟件開發(fā)全流程，跟蹤項目進度，確保項目按時交付，作為核心主力研發(fā)的產(chǎn)品成為全球TOP1的C網(wǎng)計費系統(tǒng)，所有項目進度和質量偏差均達標且優(yōu)異。

→執(zhí)行ITR客戶服務管理流程，亞太片區(qū)實現(xiàn)0事故：嚴格執(zhí)行ITR流程（華為提出的客戶服務體系構建方法和管理流程），確保流程在亞太區(qū)域的閉環(huán)執(zhí)行和數(shù)據(jù)錄入，通過數(shù)據(jù)分析與預警，及時發(fā)現(xiàn)并解決服務中的問題，支撐3次大跨度版本成功升級，得到一線服務人員多次公開感謝。

→建設質量管理體系，版本質量從墊底提升至全BG的上游水平：全面負責項目質量管理、業(yè)務質量標準建立、質量回溯與改進、質量文化建設以及項目管理能力建設，業(yè)務部門的流程符合度從不足50%提升至90%以上，版本質量實現(xiàn)了顯著的優(yōu)化與提升。

→優(yōu)化業(yè)務部門流程體系，業(yè)務部門KPI名次提升超50%：支撐華為年度TOP5產(chǎn)品和運營商部門3年+的核心產(chǎn)品業(yè)務，負責業(yè)務部門重大版本流程執(zhí)行、變革流程導入與試點、流程體系優(yōu)化等，產(chǎn)品上線進度與質量均達到公司軍令狀要求，所在業(yè)務部門KPI名次實現(xiàn)50%+的提升。

——精通產(chǎn)品運維流程建設，助力多家企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績大幅飛躍——

01-曾為江蘇周航從0-1構建產(chǎn)品業(yè)務模式和商業(yè)運營模式，并完成車載定位產(chǎn)品服務運維流程搭建，實現(xiàn)2000萬元的銷售額，并覆蓋了5000+名終端試運行用戶。

02-曾為江蘇康醫(yī)通負責醫(yī)療設備運維系統(tǒng)產(chǎn)品規(guī)劃，同時梳理銷售業(yè)務LTC流程，建立銷售項目管理全景圖，實施績效管理與激勵機制，實現(xiàn)銷售額從5000萬突破近億。

03-曾為北京楓誠負責產(chǎn)品系統(tǒng)架構設計與運營維護，成功將公司產(chǎn)品從單一網(wǎng)站拓展至5個系列網(wǎng)站、5個APP、4個微信小程序，并通過產(chǎn)品上市推廣與運營數(shù)據(jù)分析，公司月銷售額從10萬躍升至300萬+，實現(xiàn)客戶覆蓋從百人級到過萬級的顯著增長。

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