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課程背景：

當前時代，醫療機構面臨多重挑戰與機遇：一方面，DRG/DIP支付改革壓縮盈利空間、醫療資源同質化競爭加劇、患者就醫需求從“基礎治療”轉向“個性化體驗+健康管理”；另一方面，線上醫療滲透率提升、社區醫療需求擴容、健康消費升級催生高端醫療服務缺口。然而，多數醫療機構仍存在營銷短視癥（如重產品輕需求、依賴傳統渠道）、全鏈路協同不足（如市場與臨床脫節、服務與定價不匹配）、數據驅動能力薄弱等問題。

基于醫療營銷核心理論與實戰工具，本課程聚焦“從需求洞察到營銷落地”的全鏈路，幫助醫療機構突破增長瓶頸，實現從“被動獲客”到“主動經營”的轉型。

課程收益：

1. 認知升級：理解后疫情時代醫療營銷的底層邏輯，掌握“以患者為中心”的營銷思維，規避醫療營銷中的“強迫式”“欺騙式”誤區；

2. 工具掌握：熟練運用PEST、波特五力、SWOT、市場區隔變量等分析工具，能獨立完成醫療機構環境診斷與目標市場定位報告；

3. 實戰落地：掌握消費者行為洞察、醫療產品設計（含服務組合）、差異化定價、全鏈路營銷整合的方法，可落地1-2個營銷優化方案；

4. 案例借鑒：通過10+醫療機構實戰案例，提煉可復制的增長策略。

課程對象：

醫院院長、副院長、科室主任及營銷/市場部門負責人

課程方式：

理論講解+案例分析+小組研討+實戰演練

課程大綱：

第一講：后疫情時代醫療營銷的底層邏輯與認知重構

一、醫療營銷的本質

——從“交易”到“需求滿足”

案例：某社區醫院“高血壓管理套餐”設計從“賣藥品”到“滿足患者長期控壓需求”

二、醫療服務的四大特性

1. 無形性

案例：某整形醫院術前3D模擬系統應用

2. 不可分割性

3. 異質性

案例：某連鎖牙科診所“四步接診法”

4. 易消滅性

案例：某醫院“夜間專家門診”錯峰引流

三、后疫情醫療服務的挑戰

——患者對“安全防護”“線上便捷性”的新增需求

案例：某醫院“線上掛號+術前核酸預約”全流程優化

四、后疫情醫療市場的三大核心變化

1. 需求端：從“疾病治療”到“健康預防”

2. 渠道端：線上線下融合

3. 競爭端：從“規模競爭”到“利基競爭”

五、醫療營銷的“紅線”與“正道”

1. 紅線：“營銷短視癥”：“只推產品不看需求”

案例：某醫院盲目推廣高端體檢套餐，忽視老年群體基礎體檢需求

2. 正道：踐行“挑危式”營銷：激發患者潛在需求

案例：某體檢機構通過 “免費骨密度篩查” 發現骨質疏松患者，轉化后續治療服務

第二講：環境分析與營銷戰略規劃：找準增長方向

一、醫療市場的宏觀與微觀環境分析

1. PEST-L分析：識別外部機會與威脅

1）政策（P）：DRG/DIP 對醫療服務定價的影響

2）經濟（E）：居民可支配收入提升下的高端醫療需求

3）社會（S）：老齡化催生“居家養老+醫療”需求

4）技術（T）：AI 輔助診斷、遠程醫療對服務模式的改變

5）法律（L）：醫療廣告合規要求

2. 波特五力模型：拆解行業競爭格局

案例：某區域兒童醫院五力分析：應對“公立醫院擠壓+私立診所分流”的競爭策略

二、醫療機構的SWOT分析四步法

1. 內部優勢（如特色科室）

2. 劣勢（如人才缺口）

3. 外部機會（如政策扶持）

4. 威脅（如競品新院區）

實戰演練：學員分組完成所在機構SWOT分析表，講師點評優化

三、營銷戰略的三層架構

1. 公司層級戰略：成長型戰略選擇

2. 事業層級戰略：BCG矩陣應用

3. 功能層級戰略：營銷部門與臨床科室的協同

案例：某醫療集團戰略：“橫向整合”收購連鎖診所，擴大社區覆蓋；“縱向整合”打通“體檢-診療-康復”全鏈條

第三講：市場研究與區隔：精準鎖定目標患者

一、醫療市場研究的全流程

1. 確定問題

2. 制定計劃

3. 搜集資料

4. 分析報告

案例：某腫瘤醫院“患者隨訪服務”研究，通過患者訪談（初級資料）+行業報告（次級資料），發現“術后3個月隨訪需求最迫切”

實戰演練：設計“患者就醫滿意度問卷”（含“掛號便捷性”“醫護溝通”“費用透明性”等維度）

二、市場區隔的四大核心變量

1. 人口變量：年齡、收入

2. 行為變量：使用率、忠誠度

3. 地理變量：城市規模、人口密度

4. 心理變量：生活型態

三、目標市場選擇的三種區隔策略

1. 集中策略

2. 多重區隔策略

3. 利基策略

四、市場定位四步法

1. 分析競品

2. 找到差異

3. 傳遞價值

4. 強化認知

案例：某心血管醫院定位“縣域心梗急救專家”，針對縣域患者“急救響應慢”痛點，建立“120+基層轉診”綠色通道，通過鄉鎮衛生院宣傳強化定位。

第四講：消費者行為洞察與產品設計：打造患者愿意買單的服務

一、醫療消費者的購買決策流程

1. 確認需求：如何激發潛在需求

2. 信息搜集：患者信任的信息來源

3. 方案評估：Fishbein選擇模型應用

4. 購買決策：他人態度（如家屬意見）的影響

5. 購后評估：如何提升滿意度

案例：某醫院通過“社區免費血壓篩查”、“官網展示“醫師執業經歷+成功案例”、推出“家屬陪同體驗日”等活動，加強消費者購買決策

二、影響患者行為的四大因素

1. 文化因素：地域習俗對就醫選擇的影響

2. 社會因素：參考群體

3. 個人因素：年齡

4. 心理因素：馬斯洛需求層次

三、醫療產品的三層設計架構

1. 核心產品：患者真正需求

2. 有形產品：服務載體

3. 延伸產品：附加價值

案例：某私立醫院“月子服務”設計核心（母嬰健康）、有形（月子房設施）、延伸（產后瑜伽+育兒課程）

四、醫療產品生命周期策略

1. 導入期：高推廣投入，教育市場

2. 成長期：擴大服務容量，優化流程

3. 成熟期：差異化創新

4. 衰退期：淘汰或轉型

第五講：定價決策與全鏈路營銷落地：實現流量到利潤的轉化

一、影響定價的三大因素

1. 成本（固定成本、變動成本）

2. 需求（價格彈性）

3. 競爭（周邊醫院同類服務定價）

二、三種定價方法

1. 成本加成法

2. 需求導向法

3. 競爭導向法

三、醫療定價的特殊考慮因素

1. 醫保合規

2. 自費項目心理價位

3. 套餐定價

二、全鏈路營銷的4P+4C整合

1. Product（產品）—Consumer（消費者）：以患者需求設計產品

2. Price（價格）—Cost（成本）：降低患者時間/精力成本

3. Place（通路）—Convenience（便利）：線上線下融合

4. Promotion（促銷）—Communication（溝通）：避免硬廣，注重情感溝通

三、營銷效果監測與優化的關鍵指標（KPI）

1. 獲客成本（CAC）

2. 患者轉化率

3. 復購率

4. 轉介紹率

案例：某社區醫院營銷優化，實現全鏈路提效

實戰復盤：分組輸出營銷方案

黃老師

黃梁榮老師 醫院運營戰略管理教練

臺灣臺北醫學大學醫院管理碩士

河南大學醫學院客座教授、廣東醫學院兼職副教授

臺灣臺北醫學大學醫務管理學系客座講師

30年醫療行業經驗，其中20年大型綜合醫院高層管理經驗

曾任：京東健康（上市公司）丨線下醫院部負責人

曾任：美的控股和祐國際醫院丨運營籌建副院長

曾任：香港康健醫療集團（上市公司）丨南陽祥瑞醫院集團副總經理

曾任：陽光保險集團（上市公司）丨醫療健康管理中心運營管理部副總經理

曾任：東莞臺心醫院丨籌建處經理/醫院管理中心COO

擅長領域：醫療機構籌建、醫院戰略規劃、醫院運營管理、醫院營銷增長、醫院服務體系提升等

實戰攻堅：推動多家醫療實體實現關鍵突破：

01-從0-1籌建破局：成功推動3家大型醫療實體落地運營

——統籌【京東健康首家線下醫院】僅用半年完成籌開并步入運營正軌；

——助力【美的控股和祐國際醫院】完成戰略及學科規劃并成功獲批互聯網醫院資質；

——推動【南陽祥瑞醫院集團】二級康復醫院、一級眼科醫院籌開及4家子公司設立；

02-精細化運營與管控：驅動多家醫療機構實現跨越式增長

——助力【南陽祥瑞醫院集團】營收突破8億元，患者滿意度從78%升至95%；

——指導【陽光融和醫院】搭建現代化管理體系，2017年效益突破3.3億元；

——協助【東莞臺心醫院】優化診療流程，僅1年實現營業額突破5千萬元；

……

行業賦能：多次受邀出席醫療發展專業研討會議：為中國醫院協會民營醫院分會、中物聯醫療器械供應鏈分會等權威組織及廣東醫學院、河南大學醫學院附屬醫院等多家醫院提供咨詢與培訓服務，輸出“以結果為導向、以數據為支撐”的醫療管理實戰方法論。

實戰經驗：

黃老師深耕醫療領域多年，橫跨互聯網巨頭（京東）、多元化集團（美的）、保險系醫療（陽光保險）及連鎖醫療集團（香港康健）等多場景，深度洞悉醫療行業，從籌建落地到盈利增長、從風險管控到質量提升的全鏈路邏輯，沉淀出一套“以結果為導向、以數據為支撐”的醫療管理實戰方法論，成功助力多家醫療實體實現從“籌建破局”到“高效盈利”的跨越式發展。

【醫院籌建與戰略規劃】——從0到1搭建醫療實體，以頂層設計錨定發展方向

主導京東集團首家線下醫院全流程籌建，牽頭完成醫療流程及空間規劃設計、核心設備采購方案制定、醫療人才梯隊組建三大核心工作，僅用半年實現醫院順利開業并快速進入運營正軌，其中自助報到、診中實時支付、送藥到家等服務功能成為區域醫療便民服務標桿。

任職美的控股和祐國際醫院期間，完成醫院立項報告、重點學科規劃及開業后五年財務預算，牽頭整體運營流程設計與部門規劃，推動醫院合規化建設，成功助力醫院獲批互聯網醫院資質。

管理香港康健南陽祥瑞醫院集團，制定“一體二翼”集團發展戰略，落實“非臨床科室公司化、優勢專科專院化”規劃，成功籌建并完成二級康復醫院與一級眼科醫院的開業。

【運營管理與效益增長】——精細化管控驅動業績突破，激活醫療實體活力

運營京東線下醫院，結合當地市場特性制定發展計劃，通過醫療質量管控、服務流程優化實現精細化運營，推動業務收入月均增長20%+。

管理南陽祥瑞醫院集團經營期間，主導設立GSP醫藥物流、醫院裝修工程等4家子公司，推動集團旗下9家供應鏈及服務鏈公司實體化運營，通過制定市場化業務拓展方案、建立跨公司資源協同機制，最終9家公司合計營收突破2億元，創造利潤4千萬元；同步優化護理院醫養結合模式，將月營收提升至26萬元，利潤率超15%，實現多元業務盈利。

指導陽光保險下屬陽光融和醫院搭建現代化管理制度，監督醫院日常運營，助力醫院經營效益大幅提升，2017年收入突破3.3億元；

?負責東莞臺心醫院開業后運營管理，聚焦運營效率提升，優化診療服務流程，通過精準的業務布局與精細化運營管控，僅1年時間便實現營業額突破5千萬元，完成從“籌建落地”到“運營盈利”的高效銜接。

【醫療質量與體系搭建】——標準化體系筑牢醫療根基，降本增效控風險

主導京東線下醫院制度體系建設，設計涵蓋診療安全、患者服務等領域的30余項核心運營制度與服務流程，通過體系化管理實現醫療風險發生率同比下降35%，門診平均候診時間從40分鐘縮短至12分鐘，支撐醫院開業后半年內運營負荷率突破80%。

為南陽祥瑞醫院集團導入臺灣醫院質量管理體系，上線HRP系統并建立全成本核算制度，實現藥品耗材成本同比降低22%，核心運營指標數據準確率提升至98%，患者滿意度從78%升至95%，推動集團整體運營效率提升30%。

協助陽光融和醫院搭建醫療質量管理體系，完善考核激勵機制，實現病歷書寫規范率從82%提升至99%、院感控制率穩定在99.5%以上，確保集團政策落地執行率達100%，筑牢醫療質量與管理根基。

部分授課案例：

01-《醫療健康與養老領域行業協會專項分享》，累計授課6期

聚焦醫療健康、養老產業核心管理議題，曾為中國醫院協會民營醫院分會、中國物流與采購聯合會醫療器械供應鏈分會、廣東省健康管理學會、廣東省老齡產業協會輸出專業知識，形成“政策解讀-實踐落地-成果轉化”全鏈條賦能體系。

02-《醫院精細化管理實踐路徑》，累計授課5期

曾為山東濰坊和濟醫院量身定制專項培訓，通過優化藥品管理、耗材管控及患者服務流程，課程滿意度達98%。

03-《醫療營銷與品質管理》，累計授課4期

為河南大學第一附屬醫院定制培訓，通過患者體驗優化、新媒體矩陣建設及全員服務意識提升，帶動門診量增長25%，患者滿意度從82%提升至91%。

04-《淺談健康管理&管理式醫療》，累計授課3期

結合健康風險評估、個性化干預等模塊，為廣東省健康管理學會進行課程培訓，培訓覆蓋500余名醫護人員，推動試點醫院慢性病患者健康管理覆蓋率從60%提升至85%。

主講課程：

《從制度到執行：醫療機構精細化管理落地路徑實戰》

《從審批到開業：新建醫療機構全周期籌建高效落地實戰》

《服務提升：醫院全流程再造與就醫體驗升級實操》

《破局增長：新時代醫療機構全鏈路營銷實戰》

《雙驅動賦能：醫院成本核算與績效管理融合落地實戰》

《從規劃到落地：新時代醫院戰略頂層設計與組織效能提升實戰》

授課風格：

實戰落地型：依托30年醫療行業經驗與上市企業實戰經歷，摒棄純理論講解，將管理知識點融入科室運營、成本管控、資源調配等真實醫療場景；同步結合案例拆解可復用工具的使用流程，讓學員直觀掌握“知識點+工具”的落地組合，避免“學完用不上”。

通俗易理解：把復雜管理邏輯轉化為“醫療場景問題→步驟拆解→落地驗證”的清晰路徑，少用晦澀術語；多以醫療相關提問引導思考，替代單向灌輸，確保不同基礎的學員都能直白理解。

教練式輔導：以“培養能落地的管理者”為目標，課前通過調研調整內容側重點，課中用小組研討啟發獨立思考，課后及時答疑解決落地難題；不只是“知識傳遞者”，更做學員實踐的“陪練者”，確保學用銜接無斷層。

部分服務客戶：

廣東省健康管理學會、廣東省老齡產業協會、中國物流與采購聯合會醫療器械供應鏈分會、中國醫院協會民營醫院分會、河南大學第一附屬醫院、廣東醫學院附屬醫院、佛山中醫院、東莞市婦幼保健院、海南省腫瘤醫院、山東濰坊和濟醫院、汝州市骨科醫院、東莞市衛健委……

部分客戶評價：

黃老師的“醫院精細化管理實踐路徑”課程干貨滿滿，從流程優化到成本管控的每一步都給了具體落地方法。我們團隊落地3個月后，門診接診效率提升20%，患者投訴率下降15%，真正把精細化管理轉化成了運營實效！

——山東濰坊和濟醫院 王院長

2020年公益巡講中黃老師的精細化管理經驗分享，精準戳中社會辦醫院的痛點。案例都是民營醫院真實場景，課后很多院長反饋“拿來就能用”，為我們培優計劃提供了極強的實踐指導。

——中國醫院協會民營醫院分會 陳秘書長

第六屆醫療器械供應鏈年會上，黃老師“醫院數字化、精細化供應鏈管理”課程打開了新思路。他分享的數字化采購流程和庫存管理模型，我們落地后采購周期縮短30%，庫存周轉效率提升25%，創新方案極具落地價值。

——某三甲醫院后勤部 李主任

黃老師的“醫療營銷與品質管理”課程，把營銷邏輯和患者體驗深度結合。我們運用課程中的口碑營銷策略，半年內復診患者增長28%，品牌美譽度明顯提升，是真正懂醫療行業的實戰派老師！

——河南大學第一附屬醫院 趙主任

第二屆非公醫療供應鏈論壇上，黃老師的精細化采購管理經驗太實用了。他分享的供應商分級管理和集采談判技巧，幫我們把采購成本降低，同時保障了供應穩定性，對企業降本增效幫助巨大！

——美敦力供應鏈部門 劉經理

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