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課程大綱:

一、銷售渠道的分析

1.營銷管理的“4P”策略與銷售渠道

-產(chǎn)品策略

-價格策略

-推廣策略

-通路策略

2.產(chǎn)品分銷與銷售渠道的基本分析

-產(chǎn)品分銷

-分銷渠道

-渠道組成

-渠道流程

3.渠道之必要

-產(chǎn)品整合

-大量分銷

-聯(lián)系客戶

-分擔信用

-市場調(diào)查

4.通路的長度與寬度

-市場因素

-產(chǎn)品因素

-廠商因素

-投資因素

5.不同銷售渠道策略

6.目標客戶的理想通路

7.最佳銷售渠道的選擇

8.渠道管理策略

二、市場的開發(fā)與經(jīng)銷商管理

1.新市場開發(fā)的步驟及要點分析

-市場調(diào)查及其分析

-提出市場分析報告

-產(chǎn)生市場開發(fā)計劃

-論證市場開發(fā)計劃

-尋找并確定分銷商

-建立發(fā)展銷售隊伍

-培訓有關銷售人員

-發(fā)貨及其投入運作

2.經(jīng)銷商管理要點

1)經(jīng)銷商選擇與確定

-選擇經(jīng)銷商的程序

-選擇經(jīng)銷商的條件

-如何對經(jīng)銷商考察

2)獨家經(jīng)銷商的管理方法

-日常管理方法

-有效激勵方法

3)多家經(jīng)銷商的管理方法

-日常管理方法

-有效激勵方法

-如何防止強點

4)次級經(jīng)銷商的管理

-發(fā)展次級商的意義

-發(fā)展次級商的步驟

-控制次級商的數(shù)量

5)經(jīng)銷商拜訪程序

-拜訪前的準備

-拜訪中的工作

-拜訪后的追蹤

6)經(jīng)銷商的評估

-業(yè)績評估

-客戶評估

-隊伍評估

-信用評估

7)經(jīng)銷商人員及組織統(tǒng)籌

-隊伍組建

-人員培訓

-日常指導

-協(xié)調(diào)管理

8)經(jīng)銷商業(yè)務及管理統(tǒng)籌

-協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間管理

-協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與公司間關系

-協(xié)調(diào)經(jīng)銷商與次級商間關系

9)對經(jīng)銷商的激勵

-激勵的原則

-激勵的機制

-激勵的層次

10)經(jīng)銷商的取銷

-在何種情況下取消

-取消經(jīng)銷商的步驟

11)應收帳款的回收

-信用管理

-債權管理

-促進回收

-防患于未然

12)價位管理及區(qū)域管理

-管理的原則

-管理的策略

-管理的具體方法

姜老師

畢業(yè)于上海工程技術大學企業(yè)管理專業(yè)。在其超過20年的職業(yè)生涯中，姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業(yè)品設備制造等各種不同的行業(yè)，分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作，業(yè)績出色。陸續(xù)擔任過營銷總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經(jīng)驗和企業(yè)管理經(jīng)驗。而且姜先生的職業(yè)經(jīng)歷中曾經(jīng)先后加盟國營企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業(yè)培訓顧問角色。姜先生有著豐富的培訓經(jīng)驗，扎實而風趣。作為專業(yè)講師，曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內(nèi)訓。尤其是姜先生思路清晰、反應敏捷，邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經(jīng)驗，與理論巧妙結(jié)合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。同時，姜先生擅長將經(jīng)典課件，結(jié)合客戶的行業(yè)特點，企業(yè)特點，產(chǎn)品特點，從而既給予學員理論上的系統(tǒng)化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且在培訓過程當中。姜老師善于運用不同的培訓手段調(diào)動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。

主講的課程有：領導能力與團隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業(yè)銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強化銷售中的談判能力、高效銷售。

服務部分客戶：圣戈班、大眾汽車、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚子石化－巴斯夫、英格索蘭、道達爾、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水處理服務、卡特彼勒、SIEMENS（西門子）、歐尚、BV（法國國際檢驗局）、中國電信、佛吉亞

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