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課程介紹

中國是一個典型的關系社會，可以說是離開關系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團型客戶銷售產品的企業銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發展與客戶的個人關系并拿下訂單，以及面對錯綜復雜的人際關系和變幻莫測的市場環境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業？

同時，很多以大客戶為主的銷售企業的銷售經理往往面臨以下一些困惑和問題：

1、客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？

2、競爭對手已經占據的大客戶，我們怎樣開發？

3、新的經銷商如何篩選、如何評估老的經銷商的，有哪些技巧？

4、四大類銷售政策的利弊有哪些，如何制定針對經銷商的銷售政策？

5、如何掌控經銷商并通過哪五種手段來掌控，如何把不合格的經銷商切換出去？

------本次課程全面為你解決這些難題 ！

培訓受眾:

總經理、銷售副總、銷售總監、大客戶經理、大區經理、區域銷售經理、銷售骨干、高級銷售代表、工業品銷售工程師等銷售與客戶關系相關類管理人員。

課程收益:

一、通過培訓，學員可將渠道開發與管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；

二、渠道開發“奪單四式”和大客戶“關系發展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統的掌握大客戶銷售的技巧和策略。

三、分享其他企業渠道與大客戶銷售人員的實戰案例，在戰爭中學習戰爭。

四、通過學習，使學員全面了解和掌握人際關系的基本定義，建立與發展人際關系的方法，以及如何面向高層建立人際關系。

課程大綱:

《渠道、經銷商開發與管理》主講：陸和平（7月26日 周四）

第一講：渠道如何規劃

工業品渠道模式——長度、寬度和廣度

不同渠道模式的優勢和劣勢

影響渠道規劃的六個因素

（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）

評價渠道方案的三個原則

規劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經銷商的選擇

選擇經銷商的四個基本思路

選擇經銷商的六大標準

（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產品線、公眾口碑、合作意愿）

考察經銷商的實戰動作

尋找經銷商的幾種方法

案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。

第三講：經銷商的談判

招商談判前的準備：知己知彼

分析供應商對經銷商價值的方法

用SPIN挖掘和引導客戶需求

與經銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？

第四講：經銷商的日常拜訪

日常拜訪的原則

拜訪經銷商六大任務

（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）

拜訪經銷商規定動作六步走

經銷商績效評估標準

不同性格與銷售風格

有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經銷商政策

制定銷售政策四個原則

價格體系設計

三種返利政策

信用政策設計

區域管理要素

案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。

第六講：如何掌控經銷商

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控經銷商的七個方法

（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ）

本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突；穩定價格體系，使企業能基業常青。

第七講：解決渠道沖突

渠道沖突的類型

如何有效遏制價格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

案例分析：經銷商串貨的真實案例

渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經銷商

更換經銷商的原則

更換經銷商的五個準備

案例分析：更換代理商的風波

企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。

第九講：經銷商管理工具

80/20 原則

經銷商分析/決策的方法

《中國式大客戶關系營銷》 主講：陸和平（7月27日 周五）

第一講：基本的概念和定義

1、Pareto原則和客戶價值金子塔

2、大客戶采購的特征和類型

第二講：大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局

1、由客戶采購流程導出銷售流程

2、建立大客戶銷售里程碑

第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步

1、獲得銷售線索的方法

2、客戶評估的四項原則

3、客戶分級的方法

第四講：內線和關鍵人策略—拿單前必須獲得關鍵信息

1、內線(教練)策略

2、客戶采購組織分析的5個模型

3、確定關鍵決策人VITO的方法

4、其他客戶關鍵信息（KI）的收集

5、案例討論：濱江路越江隧道

6、溝通的技巧1—封閉式提問和開發式提問

7、溝通的技巧2—有效地傾聽技巧

第五講:關系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步

1、關系兩大要素：利益+信任

2、利益的準確定義：組織利益和個人利益

3、案例討論：搞砸的拜訪

4、中國人建立信任路徑圖：從個人信任到組織信任

5、角色扮演：一個采購經理的艱難選擇

6、建立客戶關系四步曲

7、獲得客戶好感的三個方法

8、與客戶建立信任10大招

9、需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標準

10、案例討論：汽配制造商老總的苦惱

第六講：壁壘策略——引導客戶需求，屏蔽競爭對手

1、技術壁壘和商務壁壘的定義

2、設置壁壘的四種策略

3、客戶需求發掘和引導技巧：SPIN提問模式

4、大客戶銷售游戲：孤島求生

陸老師

戰型營銷培訓專家；工業品實戰營銷專家

上海同濟大學EMBA；中歐工商學院 高級管理課程。

工業品營銷管理專家和培訓專家；

二十年工業品和建材行業營銷實戰、咨詢和培訓經驗。

職業經理人多家500強跨國公司職業實踐，歷任德國可耐福南方大區經理；美國ITW全國銷售總監等職。

上海交大安泰管理學院MBA客座教授。

十年多工業品500強跨國公司職業實踐；三年針對工業品銷售培訓經驗；兩年針對工業品的管理咨詢經歷；累積了超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗；對大客戶營銷戰略、渠道銷售、客戶關系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；

多家500強跨國公司職業經理人職業經驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區總經理和美國ITW公司全國銷售總監；

《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經理人》等數家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網專欄作家，第一財經日報和市場報撰稿人。各類媒體發表的營銷文章超過一百篇；曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《渠道的規劃開發和管理》等；

擅長課程：《服務價值鏈——金牌服務創造利潤》、《從銷售明星到管理者》、《大客戶客戶關系管理》、《大客戶開發和管理》、《工業品渠道管理的系統解決方案》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN-顧問式銷售技巧》、《雙贏談判技巧》等。

培訓特色：

陸老師具有幾十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，屬于實戰型營銷培訓專家。他授課風格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論的同時結合自己成功銷售和管理生涯中親身經歷實戰案例，實戰性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發性！

曾培訓或咨詢過的企業有：

阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材、拉法基集團

卡特彼勒、三一重工、中聯重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。

西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。

寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發。

美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業。

奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。

諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。

威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。

卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。

中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。

深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢

本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國渠道與大客戶銷售實戰之經驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業講解、圖表分析、實戰演練、角色扮演等方式，學習更輕松。 精心安排的小組討論能讓學員在交流中提升自己的業務水平。

本課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對銷售人員與客戶人際關系建立過程中最關鍵的幾個問題深入展開。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握人際關系建立與維護的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。

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