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課程背景：

銷售業績搞不上去，銷售人員出了問題，銷售領導人要承擔80%的責任。

高效的團隊是業績增長的保障，而建設一個高效團隊，首先要解決管理方法問題。銷售領導人的水平和自我突破，關系到團隊的積極性和整體效率，更決定了團隊業績的增長和突破。

課程目標

從忙碌到課堂，明確銷售領導人角色定位，擺脫盲點和誤區；

從理論到實操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領導藝術；

從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團隊的管控方法；

從學習到執行，提供高效管理工具與策略，直接落實于您的工作；

從創新到提升，驅動您的銷售團隊二次創業，推動可持續發展。

【本課程解決八大問題】

作為銷售領導人，哪些應該做？哪些不應該做？

如何制定一個有穿透力的營銷戰略？

如何科學制定目標，有效推動目標分解與執行？

什么是銷售的KPI，怎樣設計銷售KPI？

建設一支優秀的銷售團隊建設，必須從哪些方面著手？

為什么銷售團隊缺乏激情？調動團隊積極性有哪些新方法？

銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？

什么是銷售職業化？銷售職業化應該怎么做？

本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰技能，以有效改善現實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業績。

課程亮點

1、全案例教學

全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！

2、診斷式教學

課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。

診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。

對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！

3、情景模擬考試

課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！

培訓對象

企業經營決策層領導

銷售總監、部門經理、區域經理

新晉的銷售經理或銷售主管

課程大綱

一、銷售領導力

職業發展與領導力

銷售團隊需要什么樣的領導力

銷售團隊領導力

銷售經理最缺的領導力元素

銷售領導力之8大守則

案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定……

領導者的做人

銷售領導者的決策藝術

銷售領導人的決策事項

六角決策法—選擇目標的方法

決策的基本原則

銷售經理的決策思維

銷售經理ROI決策5步驟

銷售組織的授權

組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權

授權的4個常識

分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？

對新任經理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經理的培訓

案例：百事可樂公司對銷售經理的培養計劃……

如何處理越級匯報

銷售領導者的威懾力

二、銷售目標管理

銷售目標管理5大事項

目標制定

責任區的劃分

目標的分解

目標執行計劃審批

修正目標或計劃

銷售目標的設計

新年度銷售目標的參考依據

銷售目標的綜合平衡

目標的激勵強度

如何保證銷售目標的效用最大化

分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……

銷售責任區的劃分

銷售責任區的定義

銷售責任區劃分要考慮的因素

工具：責任區分配表

分解銷售目標

分解銷售目標的6個關聯因素

如何保證目標分解的公平

目標分解的溝通策略

分解銷售目標的5個維度

執行計劃的匯總與審批

目標執行計劃書

目標執行計劃的協商與審批

銷售目標的執行與控制

影響目標執行的6大困境

目標執行的PDCA循環

執行銷售目標的5個配套措施

目標控制：銷售目標進程表

目標執行的支撐：營銷預算

市場的不可控因素

適度靈活的預算計劃

硬預算+軟預算

銷售實績和費用的比較分析

案例：沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售KPI與績效考核

銷售KPI指標

什么是銷售KPI指標

銷售KPI分類

銷售KPI指標設計

案例：ZB公司的考核指標……

如何讓銷售KPI產生價值

基層管理參與設計

KPI能驗證

效率優先原則

績效考核的目的

績效考核操作

績效考核的操作方法

績效面談技巧

案例：在出差途中，龍經理和小孫的一次面談……

四、銷售激勵創新—驅動力

小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？

傳統激勵制度的5大困境

關于激勵的經典理論

驅動力激勵

什么是驅動力激勵

驅動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”

案例：自從改變獎金發放形式后，小何的積極性成倍提高……

銷售激勵制度創新策略

激勵周期和形式創新

分段對靶式激勵

階梯式激勵

團隊對抗式激勵

營銷戰略KPI激勵

成長激勵

逼迫式激勵

競爭對手杠桿激勵

企業價值觀激勵

案例：羅馬世家的貢獻值激勵……

五、銷售團隊建設

銷售崗位分析

銷售崗位的工作性質分析

銷售崗位的關鍵技能

銷售流程的制定

銷售流程分解

銷售流程與分工

案例：彩虹公司沒有銷售流程，導致許多項目“無疾而終”……

銷售部門的制度設計

人力資源規劃與招聘

銷售團隊人力資源規劃

招聘銷售人才的6大誤區

企業如何選擇各種背景的銷售人員

銷售人才招聘廣告設計

銷售人才面試的10大技巧

7大相面技巧

新員工的融和

如何讓新人快速融入團隊

新人試用期考核方法

演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特征……

銷售人員的職業規劃

銷售人員職業規劃的三個方向

職業規劃的操作方法

銷售團隊的優化

兩種團隊的比較

一成不變的團隊=養老院

如何“修剪”銷售團隊

案例：百事可樂公司如何裁員……

高效團隊溝通

高效率溝通的標準

如何建立有效的信息反饋機制

溝通形式決定溝通效果

良性溝通的六大準則

演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？

培養超級團隊精神

超級銷售團隊的精神元素

團隊精神如何落地

案例：尹總如何用“紅暑”當成獎品……

銷售人員的心理輔導

銷售人員的負面心理

90±銷售與85前銷售的心理特征

銷售心理輔導的操作方法

六、銷售團隊執行力與過程管控

什么是銷售執行力

銷售執行力的5種行為

銷售執行力必須回答的3個問題

執行力3要素

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

銷售執行力的解決思路

銷售執行不力的原因分析

銷售團隊規模與執行力的關系

執行力對領導者的要求

案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題……

銷售執行力的保障：過程管控

目標管理的5大誤區

銷售過程發生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

流程管理

進度管理

信息管理

品德管理

作息管理

分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

七、學習效果驗收

考試

學員承諾：執行承諾、團隊承諾

王老師

【職業歷練】

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

《驅動力》、《精益營銷訓練》作者；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家

曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁；遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事

【學歷】

天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

【擅長領域及精品課程】

營銷系列：銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理

精品課程：

《大客戶＼項目銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗

《面向政府＼集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗

《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗

《區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗

《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗

《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗

《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗

《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗

《創新營銷》 —16場課程培訓經驗

《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗

管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理

精品課程：

《領導力》 —22場課程培訓經驗

《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗

《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗

《中層執行力》 —18場課程培訓經驗

團隊建設系列：執行力、溝通、團隊精神

精品課程：

《全員執行力》 —31場課程培訓經驗

《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗

《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗

《團隊精神》 —27場課程培訓經驗

經營系列：商業模式、成長型經營戰略

精品課程：

《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

【部分典型案例】

用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理

蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員

中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理

中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程

中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學員為大區總經理、區域經理等

法派服裝—大客戶銷售，學員為職業裝事業部銷售經理及銷售代表

鹽業集團—《驅動力管理》課程，學員為各地局長、處長等干部

【服務過的行業與企業】

工業品（設備、產品、系統集成、耗材）：中國醫藥集團（中國科學儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務、云計算）：用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……

新興行業（高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）……

消費品（家電、服裝業、保健品、汽車業）：TCL、三星、奇瑞汽車、大連海晏堂、聯合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源（高端白酒）……

其他行業（保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、通信、物流、教育）：幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……

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