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課程背景

2025年--不平凡的一年，全球經(jīng)濟(jì)整體下行、各行各業(yè)都遇到了極大的挑戰(zhàn)、很多企業(yè)也面臨生存與發(fā)展的危機(jī)，國家層面也出臺(tái)了很多利好政策，可市場的改變是一個(gè)漸進(jìn)的過程，企業(yè)怎樣才能度過寒冬迎接春天的來臨而不是倒在黎明前，這需要我們?cè)诋?dāng)前的市場環(huán)境中了解市場、分析市場、應(yīng)對(duì)市場、開發(fā)市場、提升業(yè)績、這些對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展至關(guān)重要，怎樣根據(jù)當(dāng)前環(huán)境與公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，更好的進(jìn)行營銷與品牌的打造，了解市場和競爭對(duì)手及競爭格局的變化，如何更好的展現(xiàn)企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、通過八大增長點(diǎn)進(jìn)行破局、同時(shí)更好的分析客戶、挖掘客戶需求、與客戶溝通談判、排除異議、進(jìn)行客戶關(guān)系管理提升業(yè)績，通過這一系列的行為與動(dòng)作賦能團(tuán)隊(duì)、提升品牌力與銷量--破局2025.

課程收益

通過對(duì)市場營銷的宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、競爭對(duì)手分析、營策略銷組合、年度目標(biāo)制分解的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，更好的了解企業(yè)營銷戰(zhàn)略與市場競爭情況，根據(jù)市場競爭狀況與企業(yè)目標(biāo)相結(jié)合，制定相應(yīng)的市場營銷策略及落地實(shí)施方案達(dá)成目標(biāo)。

掌握市場整體分析規(guī)劃、找到破局增長點(diǎn)分析規(guī)劃、客戶開發(fā)與管理的全流程（從市場分析、商機(jī)挖掘、篩選、分析客戶、拜訪準(zhǔn)備、首次拜訪、溝通談判、深層次需求挖掘、客戶關(guān)系管理維護(hù)），形成一套標(biāo)準(zhǔn)可復(fù)制的打法，邊學(xué)邊練、邊練邊用、學(xué)完即用，可極大的提升銷售人員能力及業(yè)績，實(shí)現(xiàn)真正破局2025。

課程特點(diǎn)

1、講師結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于學(xué)員，以技能訓(xùn)練為主讓學(xué)習(xí)者快速掌握重點(diǎn)，確保參訓(xùn)者掌握基礎(chǔ)理論及實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2、以思維、心、體、技四層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從思維、理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具四層次逐級(jí)展開，透過引導(dǎo)與參與讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3、靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，達(dá)到訓(xùn)練思維方式、決策判斷的鍛煉和提升，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員及所有一線銷售人員等。

課程大綱

第一講：破局2025--如何更好的了解及分析市場與優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)

1、市場宏觀環(huán)境分析

1）政治和法律環(huán)境

2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3）社會(huì)文化環(huán)境

4）技術(shù)環(huán)境

5）人文環(huán)境

6）自然環(huán)境

工具：PEST分析法

2、行業(yè)競爭狀況分析

1）現(xiàn)有競爭者的競爭強(qiáng)度分析

2）潛在進(jìn)入者威脅分析

3）替代品威脅分析

4）購買者的價(jià)格談判能力

5）供應(yīng)商的分析

3、市場競爭策略分析

1）競爭策略制定的五步法

A、識(shí)別市場的競爭程度

B、識(shí)別自己企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

C、識(shí)別自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的劣勢(shì)

D、選擇適合的競爭策略

E、選擇適合的競爭戰(zhàn)術(shù)

2）防守者使用何種競爭策略

3）進(jìn)攻者使用何種競爭策略

4）新進(jìn)入者使用合作競爭策略

5）如何在建立區(qū)域比較競爭優(yōu)勢(shì)

4、年度營銷目標(biāo)分解維度分析

1）時(shí)間

2）人員

3）區(qū)域

4）客戶組成

5）產(chǎn)品組合

5、市場營銷策略的4P分析

1）營銷4P中的價(jià)格分析

2）營銷4P中的渠道分析

3）營銷4P中的產(chǎn)品分析（不同產(chǎn)品組合提升利潤）

A、企業(yè)中的產(chǎn)品定位

B、企業(yè)中的產(chǎn)品細(xì)分與組合

C、產(chǎn)品與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系

D、產(chǎn)品怎樣差異化才有競爭力

E、產(chǎn)品在區(qū)域市場的市場吸引力與競爭力

F、產(chǎn)品生命周期及矩陣分

G、不同階段的產(chǎn)品營銷策略

4）營銷4P中的品牌推廣與促銷分析

6、企業(yè)及產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)分析

1）企業(yè)優(yōu)勢(shì)

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3）企業(yè)及產(chǎn)品最大的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)

4）怎樣更好的進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品的話術(shù)提煉及介紹

第二講：破局2025--八大破局增長點(diǎn)詳細(xì)分解

1、八大破局關(guān)鍵及業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)

1）產(chǎn)品增長破局

2）客戶增長破局

3）渠道增長破局

4）市場增長破局

5）團(tuán)隊(duì)增長破局

6）政策增長破局

7）品牌增長破局

8）模式增長破局

2、產(chǎn)品增長破局

1）產(chǎn)品的組合情況分析

2）產(chǎn)品的不同利潤情況和銷量情況分析

3）不同客戶不同區(qū)域的產(chǎn)品分析

4）不同產(chǎn)品的價(jià)格和特性分析

3、渠道增長破局

4、市場增長破局

5、團(tuán)隊(duì)增長破局

1）團(tuán)隊(duì)情況剖析

2）團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀及人員分析

3）團(tuán)隊(duì)潛能分析

6、政策增長破局

1）盤點(diǎn)現(xiàn)有政策

2）未來還有哪些可用政策

3）不同政策預(yù)期效果分析

7、品牌增長破局

1）找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)所在

2）找準(zhǔn)競爭對(duì)手的弱點(diǎn)

3）市場需求挖掘與傳播

4）客戶心智占領(lǐng)

5）品牌反拉動(dòng)力

8、模式增長破局

1）現(xiàn)有銷售模式的分析

2）未來可優(yōu)化的點(diǎn)

3）未來可增長的銷售模式或可結(jié)合的

9、客戶增長破局（后面章節(jié)的所有內(nèi)容為客戶開發(fā)管理全流程）這是業(yè)績破局的重 要增長點(diǎn)

第三講：破局2025--如何更好的進(jìn)行客戶五維分析

1、超級(jí)銷售如何進(jìn)行客戶挖掘

1）鎖定客戶省時(shí)間

A、目標(biāo)客戶尋找的常用六種方法

B、目標(biāo)客戶分析及評(píng)估

2、大客戶研究

1）大客戶的種類

2）大客戶的五種類型

3、第一個(gè)維度--客戶資料的收集分析

1）客戶所在行業(yè)的基本情況

2）客戶的公司體制

3）客戶的組織架構(gòu)

4）客戶的經(jīng)營情況

5）客戶的財(cái)務(wù)支付情況

6）客戶的內(nèi)部資料

7）競爭對(duì)手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)

8）客戶近期采購計(jì)劃

4、第一個(gè)維度--客戶的篩選（是否有增長潛力）

1）客戶所在行業(yè)的增長狀況；

2）客戶所在的細(xì)分市場的總需求量增長速度；

3）客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑；

4）客戶在其所在主要細(xì)分市場里市場占有率的變化；

5）客戶在財(cái)務(wù)支付上有無問題

5、第二維度--了解客戶的基本需求

1）客戶對(duì)供貨企業(yè)的要求

2）客戶對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求

3）客戶對(duì)供貨期的要求

4）客戶價(jià)格的預(yù)算

5）客戶對(duì)結(jié)算的要求

6、第三個(gè)維度--客戶組織架構(gòu)及決策鏈分析

1）客戶購買行為及六大影響因素分析

2）客戶的購買決策

A、認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色

A1經(jīng)濟(jì)購買影響力

A2應(yīng)用購買影響力

A3技術(shù)購買影響力

A4教練

互動(dòng)研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的

B、四種角色對(duì)大客戶銷售的影響

B1客戶的影響力分析

B2客戶的參與度分析

B3判斷客戶的支持程度

B4大客戶誰會(huì)說了“算”

案例研討：不同客戶角色的影響力

7、客戶組織架構(gòu)層級(jí)

1）最高層——決策層

2）第二層——影響層

3）第三層——執(zhí)行層

4）第四層——操作層

8、各決策層的關(guān)注點(diǎn)分析

1）影響層的關(guān)注點(diǎn)分析

2）執(zhí)行層的關(guān)注點(diǎn)分析

3）操作層的關(guān)注點(diǎn)分析

9、高層客戶特點(diǎn)分析

1）位高權(quán)重

2）控制風(fēng)險(xiǎn)

3）看重投資收益

4）喜歡用數(shù)據(jù)說話

5）喜歡控制

6）競爭對(duì)手也重視

10、第四個(gè)維度--客戶的總體態(tài)度分析

11、第五個(gè)維度--主要參與的競爭對(duì)手分析

第四講：破局2025--客戶開發(fā)與溝通談判

1、大客戶發(fā)展的5個(gè)階段

2、建立拜訪計(jì)劃

1）對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪

2）對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行不同的畫像

3、關(guān)系的建立（找出教練）

1）對(duì)不同的對(duì)象畫像進(jìn)行進(jìn)一步溝通

2）找出對(duì)象中的教練建立關(guān)系

現(xiàn)場互動(dòng)：大客戶在開發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析

4、拜訪前準(zhǔn)備

1）對(duì)公司及產(chǎn)品的了解

2）競爭對(duì)手信息了解

3）對(duì)客戶信息的了解

4）拜訪目標(biāo)制定

5）六大銷售法寶的準(zhǔn)備

6）溝通中可能問題的準(zhǔn)備

7）客戶的約見

5、初次拜訪怎樣獲得客戶好感

1）首因效應(yīng)——良好的第一印象

2）開場三句定乾坤

6、拜訪中高效溝通的技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析

4）如何避開溝通的雷區(qū)

5）如何進(jìn)行高效溝通的技巧八字法則：傾聽、回應(yīng)、贊美、提問

A、溝通中如何更好的傾聽

B、溝通中如何更好的回應(yīng)

C、溝通的有效贊美

D、溝通中如何更好的提問的六種方式

工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己

7、談判僵局解困藝術(shù)

1）有價(jià)值讓步

2）有條件式讓步法

3）價(jià)格讓步法

8、談判常用戰(zhàn)術(shù)

1）紅黑組合

2）欲擒故縱

3）虛張聲勢(shì)

4）制造負(fù)罪感

5）面子換里子

6）最終時(shí)間

7）同事協(xié)助法

9、溝通中解決分歧的四種方法

10、與客戶建立良好關(guān)系的五同法

11、與不同層次客戶溝通的十大話題

12、高頻率的拜訪及提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析

13、強(qiáng)化客戶信任感及銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）

第五講：破局2025--客戶深層次需求挖掘與異議排除

1、了解大客戶深層次需求---說服階段

1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）客戶的組織需求與個(gè)人需求

3）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求SPIN法則

A、需求角度下客戶的分類與溝通策略

B、通過提問引導(dǎo)客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

2、方案推薦---價(jià)值塑造

1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？

2）客戶心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

4）價(jià)值塑造的方式

A、你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

B、提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)

C、價(jià)值塑造的時(shí)空角原理

D、價(jià)值塑造的提問藝術(shù)

3、向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)

1）對(duì)客戶的尊重

2）信用、產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)

3）經(jīng)驗(yàn)與熟練度

4）合作伙伴關(guān)系及信賴感

4、向客戶強(qiáng)化利益關(guān)系

5、承諾與服務(wù)決心

6、客戶異議排除與合約簽訂

1）成交的條件

2）不成交的原因

3）客戶異議處理

A、客戶異議的三種方式

B、客戶異議處理的總策略

C、客戶異議處理的方法與溝通

4）解決方案

5）成交的策略

現(xiàn)場互動(dòng)：請(qǐng)列出可能的未來大客戶名單，應(yīng)怎么做

第六講：破局2025--如何進(jìn)行大客戶關(guān)系管理維護(hù)

1、設(shè)定客戶的期望值與超出客戶期望

2、建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

3、客戶常見問題處理與解決

4、客戶關(guān)鍵個(gè)人信息不斷更新

1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

2）個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性

3）當(dāng)前困擾點(diǎn)

4）權(quán)力情況與影響力

5）與你的關(guān)系程度或支持度

6）其他嗜好

5、客戶關(guān)系管理模型分析

1）信任+利益

2）組織信任+個(gè)人信任

3）個(gè)人信任的四個(gè)層次

4）組織需求+個(gè)人需求+五個(gè)層次的需求

5）如何以客戶為中心

鄧?yán)蠋?/h5>

27年專注營銷及銷售研究

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師

國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練

歷任世界500強(qiáng)、知名外企高管兼具銷售、市場雙重背景

日產(chǎn)訓(xùn)MTP版權(quán)認(rèn)證講師

左圓右方創(chuàng)新思維版權(quán)認(rèn)證講師

中科院心理所認(rèn)證心理咨詢師

曾任世界500強(qiáng)：霍尼韋爾朗能電器系統(tǒng)技術(shù)（廣東）有限公司 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任知名外企：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 市場部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理

曾任大型民企：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商渠道開發(fā)管理、數(shù)字化營銷、市場調(diào)研與分析、應(yīng)收賬款催收與管理、創(chuàng)新營銷與策劃等

數(shù)智化時(shí)代，營銷思維創(chuàng)新及營銷管理與銷售研究的踐行者與推廣者

鄧波老師擁有國內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其27年的豐富工作經(jīng)歷中有16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，11年?duì)I銷及銷售領(lǐng)域商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售、營銷及營銷管理有許多獨(dú)特的見解。

27年的銷售、營銷及管理、行為經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)心理等方面的研究，理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、源于現(xiàn)實(shí)、高于現(xiàn)實(shí)，形成了一套獨(dú)特的銷售與營銷課程體系，幫助企業(yè)如何更好的提升業(yè)績及打造核心競爭力。

自主研發(fā)的大客戶五環(huán)營銷模型圖，營銷與銷售相結(jié)合、既高屋建瓴又實(shí)戰(zhàn)落地、有戰(zhàn)略與策略、有方法與技巧、有工具與實(shí)操、實(shí)現(xiàn)了思維、方法、技巧、工具的結(jié)合，也就是道、法、術(shù)、器的結(jié)合，全流程中通過課題訓(xùn)練掌握怎樣推進(jìn)客戶決策、優(yōu)化體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)了流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)批量復(fù)制優(yōu)秀銷售人才，提升業(yè)績及核心競爭力

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