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課程介紹

當今，營銷渠道正在不斷的發生變化，沃爾瑪、家樂福等大賣場已成為商家必爭的銷售重地，承擔大賣場合作任務的KA經理也已成為銷售組織中的重要組成部分。然而，他們在工作中經常遇到如下問題——

為合同談判中不斷增長的費用而頭痛

為新品上市進場費太高而心煩

為促銷活動拿不到想要的資源而到處奔走

針對以上問題，本次課程詳細講述GUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準備方案，到談判中各種技巧的運用，最后對談判整個過程進行總結，讓學員掌握與KA談判的理論知識，并結合學員在日常工作中遇到的實際問題，從合同談判、新品賣入、促銷賣入到店內要素調整，帶領學員在課堂上進行探討、演練，幫助學員掌握如何在合同談判中運用SGUPER模型，提升學員的KA談判實戰能力。

課程收益

1、陳述與KA進行談判的5大步驟

2、運用采購談判的15大談判技巧以及化解對方的20大談判技巧

3、提高與零售商采購溝通與談判的具體技能，幫助提升談判成功率

培訓對象

全國KA經理、區域KA經理、銷售經理、銷售主管

課程對象

一、明確目標（Goal）

1、KA談判三要素

2、基于KA管理的雙贏談判

3、談判在KA管理中的比重

4、明確目標

（1）確定合作策略

（2）明確談判

二、了解需求（Understanding）

1、案例：我知女人心

2、了解客戶需求的目的

3、了解客戶需求

（1）生意需求

（2）競爭需求

（3）個人需求

4、了解客戶角色

（1）不同談判情景下的客戶角色

5、練習：了解需求

6、分享：KA采購的KPI

7、KA采購對供應商的要求

三、談判準備（Preparation）

1、挖掘賣點

（1）零售商需求

（2）需求與賣點的關系

（3）挖掘賣點

2、化解分歧

（1）分析談判情況

（2）化解談判分歧

（3）談判準備

3、練習：談判準備

四、進行談判（Execution）

1、案例：賣洗碗機

2、談判流程

（1）開場

（2）過程

（3）結束

3、練習：談判PK

五、談判總結與跟進（Review）

1、談判結果評估

（1）回顧談判結果

（2）回顧談判過程

（3）回顧談判準備

2、談判結果落實

3、實施結果跟蹤

（1）為什么要跟蹤

（2）如何跟蹤

專家老師

機構背景

優識是一家專注于營銷管理的咨詢顧問公司，成立于2000年，孔雷和穆兆曦是學院核心創始人，兩人曾在美國寶潔公司（P&G）做到了最高級別的職業經理人，后來共同創業，成功打造了具有品牌力量的優識營銷學院。優識現正處于國內資深領先地位，其主要經營三大業務：咨詢、培訓和品牌推廣。優識是擁有14年專注于精準營銷咨詢和培訓經驗的專業學院，擁有中國專業營銷咨詢|培訓No.1品牌。學院秉承“傳道育人，成人達己！”的服務價值觀，為各行各業的企業提供精準營銷實學的咨詢和培訓產品及服務。

機構特色

實戰、實操、實用、實效是優識營銷學院的專業服務特色。優識培訓擅長從企業的生意目標出發，運用營銷全局系統思維，在基于對市場局勢的深刻理解和洞察后，運用定量及定性的數理推演，對各種生意發展機會及關鍵矛盾進行分析、對比、排序和取舍，找到ＲＯＩ價值最大把握性最好的機會及矛盾，集中有限的資源進行戰略、策略、戰術的持續聚焦突破，最終取得相對低成本、高回報、可持續的生意發展方向和策略路徑方法。

優識重視知行合一，注重自己的獨立思考、獨立研發，在咨詢中錘煉實戰經驗，在培訓中萃取理論方法。

主要課程

終端生意提升策略、讓新品上市一鳴驚人……

服務客戶

美的、百度、中糧……

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