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培訓(xùn)特色

以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。

銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄郏错樦蛻舻牟少?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。

適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論

課程收益

通過(guò)客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。

互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧，包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。

通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。

學(xué)員對(duì)象：

董事長(zhǎng),銷(xiāo)售總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人

課程大綱:

·客戶的采購(gòu)流程

?發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

?立項(xiàng)：投資回報(bào)

?設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)

?評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)

?購(gòu)買(mǎi)承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)

?實(shí)施和使用：期望值

·摧龍八式

?6（采購(gòu)流程）＋2（銷(xiāo)售步驟）構(gòu)成了摧龍八式

?以客戶為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處

·建立信任

?兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益

?四種關(guān)系類(lèi)型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴

?關(guān)系推進(jìn)模型

?案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》

·發(fā)掘需求

?兩種銷(xiāo)售方法：推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售

?需求模型

?客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》）

?痛點(diǎn)分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）

?痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）

?顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

?顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟

?客戶分析現(xiàn)狀

?分析客戶的決策鏈

?歸納問(wèn)題

?拜訪前的準(zhǔn)備

?診斷問(wèn)題

診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)

?確診和診斷問(wèn)題

?案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性

?分析解決方案

?案例：分組討論

解決方案

·促成立項(xiàng)

?決策層客戶的行為特點(diǎn)

?決策層銷(xiāo)售技巧

?銷(xiāo)售方法的分析比較

?如何拜訪決策者

?杜賓銷(xiāo)售法

?價(jià)值建議書(shū)（工具表格（四）應(yīng)用：《價(jià)值建議書(shū)》）

?案例分析和工具應(yīng)用

·屏蔽對(duì)手

?采購(gòu)指標(biāo)

?采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性

?競(jìng)爭(zhēng)矩陣

?競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃

?案例分析和工具應(yīng)用

·呈現(xiàn)價(jià)值

?擴(kuò)大價(jià)值交集

?競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略

?優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

?鞏固同盟者

?消除威脅者

?建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系

?FAB方法

?制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案

·贏取承諾

?四種類(lèi)型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮

?兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略

?案例分析和工具應(yīng)用

·實(shí)施和服務(wù)

?管理客戶期望

?蜜月期管理

?磨合期管理

?成功期管理

·回收賬款

?造成應(yīng)收賬款的原因

?監(jiān)控到貨和服務(wù)

?壞帳的財(cái)務(wù)管理

?應(yīng)收帳款的管理流程

·銷(xiāo)售漏斗管理

?銷(xiāo)售漏斗管理的原理

?容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)

付老師

著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

·八年IBM和戴爾銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎(jiǎng)勵(lì)

·十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，

·服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授

·著有商戰(zhàn)小說(shuō)《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可

大銷(xiāo)售移動(dòng)CRM軟件

〉〉商機(jī)

·客戶和聯(lián)系人管理

·銷(xiāo)售線索管理，打通目標(biāo)客戶、銷(xiāo)售線索到活動(dòng)的全過(guò)程

·現(xiàn)場(chǎng)簽到和拍照，保存銷(xiāo)售過(guò)程，創(chuàng)建和描述銷(xiāo)售線索，取代傳統(tǒng)銷(xiāo)售日志

〉〉消息

·商機(jī)、聯(lián)系人、活動(dòng)、進(jìn)展生成消息，與主管共享

·內(nèi)置的輔導(dǎo)動(dòng)作，幫助主管指導(dǎo)銷(xiāo)售工作

〉〉報(bào)表

·形成銷(xiāo)售漏斗的容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)，對(duì)全局了如指掌

·顏色管理，找到改進(jìn)業(yè)績(jī)的短板

·點(diǎn)擊報(bào)表，直接進(jìn)入相關(guān)指標(biāo)的底層報(bào)表，深度的找到影響業(yè)績(jī)的根源

·發(fā)布任務(wù)，指引銷(xiāo)售方向

我要報(bào)名

在線報(bào)名：摧龍八式——客戶拓展策略(上海)