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課程背景

在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

1、整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場(chǎng)就是死活開(kāi)發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。

2、成功開(kāi)發(fā)了經(jīng)銷商，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場(chǎng)大難題。

3、經(jīng)銷商數(shù)量不少，但卻沒(méi)有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢賣什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷商為何難以尋覓呢？如何來(lái)尋覓？

4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷商真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與經(jīng)銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷售呢？

在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合顧問(wèn)老師親身的實(shí)際案例，與銷售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。

培訓(xùn)目標(biāo)

認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。

掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。

熟悉和了解經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商。

課程對(duì)象：

銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、大客戶銷售等

課程大綱

第一講：工業(yè)品銷售渠道特殊性

一、 什么是經(jīng)銷商？

二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？

四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？

五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：變味的工業(yè)品經(jīng)銷商大會(huì)

六、廠商合作的三種類型

七、交易型客戶關(guān)系的廠商訴求差異

八、當(dāng)下管理型廠商合作關(guān)系

九、追求一體化型廠商合作未來(lái)

十、廠商實(shí)現(xiàn)雙贏的三大基礎(chǔ)

十一、工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式

十二、決定渠道模式的六個(gè)因素

第二講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)策略

一、經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

A.行業(yè)調(diào)查法。

B.追根溯源法。

C.借力調(diào)查法。(第三方)

D.跟隨競(jìng)品法。

2、調(diào)查內(nèi)容-經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

案例解析：信和機(jī)械的成長(zhǎng)過(guò)程

二、四個(gè)思路鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求

三、考察目標(biāo)客戶

1、六大方面考察經(jīng)銷商

2、考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

案例討論：大區(qū)經(jīng)理的徘徊？

第三講：經(jīng)銷商談判與溝通

第一步：拜訪前進(jìn)行周密準(zhǔn)備

一、拜訪前做好四個(gè)方面準(zhǔn)備工作

附：拜訪中需要那些工具

二、拜訪接洽與建立信任

1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)白

2、建立良好人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

3、拜訪要注意的八個(gè)問(wèn)題

演練：開(kāi)場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

第二步：準(zhǔn)確分析和把握經(jīng)銷商需求

一、不了解需求就銷售的四大后果

二、探明客戶需求技巧

1. 需求冰山

2. 隱含需求與明確需求

3. 經(jīng)銷商需求心理變化

第三步：充分塑造和傳播產(chǎn)品價(jià)值

一、產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖

二、FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個(gè)問(wèn)題

三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)

演練：實(shí)例練習(xí)

頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)挖掘

第四步：談判中處理經(jīng)銷商抗拒點(diǎn)

一、異議處理流程及原則

二、銷售人員消除經(jīng)銷商者的擔(dān)心

三、經(jīng)銷商代理產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的三個(gè)方面

四、經(jīng)銷商的六個(gè)謊言

第五步：合約締結(jié) 達(dá)成合作

1、合約簽訂的內(nèi)容

2、合約簽訂的注意事項(xiàng)

3、債權(quán)債務(wù)的說(shuō)明—風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)

第六步：.經(jīng)銷商建檔

1、建檔的原則

2、建檔的內(nèi)容

精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？

第四講：經(jīng)銷商的管理與支持

一、經(jīng)銷商管理的常見(jiàn)誤區(qū)

二、銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)設(shè)定

三、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則

四、拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)

五、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動(dòng)作

六、掌控經(jīng)銷商的七種方法

七、更換經(jīng)銷商的六個(gè)準(zhǔn)備

第五講： 廠家營(yíng)銷人員的定位

一、營(yíng)銷人員的發(fā)展定位

二、平衡銷售和購(gòu)買心態(tài)

三、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵

四、銷售代表的自身修煉

張老師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開(kāi)發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百?gòu)?qiáng)講師，獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來(lái)有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂(lè)狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說(shuō)話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問(wèn)題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語(yǔ)中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽(tīng)得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤?、青島福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉(cāng)、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬(wàn)華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬(wàn)華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)

其他：艾曼凱生物、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂(lè)天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

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在線報(bào)名：工業(yè)品營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)與管控策略(上海)