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學(xué)員對(duì)象：

適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、副總，營(yíng)銷(xiāo)總，銷(xiāo)售總監(jiān)等。

課程大綱：

課程設(shè)計(jì)之中，第一部分是分析管理者的責(zé)任，第二-七部分，是課程設(shè)計(jì)的具體管理主題，具體內(nèi)容如下。

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)管理者的職業(yè)化要求

課程目的：讓營(yíng)銷(xiāo)管理者明確公司或組織對(duì)其的管理要求，工作努力的方向、未來(lái)自身的職業(yè)定位

課程內(nèi)容：

1、銷(xiāo)售精英與營(yíng)銷(xiāo)管理者的差異

（注解：好的銷(xiāo)售人員不一定是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理干部，二者之間的不同點(diǎn)）

2、營(yíng)銷(xiāo)管理者的工作內(nèi)容

（注解：管理的本質(zhì)：為達(dá)到組織或工作單位的目標(biāo)對(duì)人力、物力、金錢(qián)等資源作有效的運(yùn)用）

3、營(yíng)銷(xiāo)管理者的六大管理職責(zé)

（注解：營(yíng)銷(xiāo)管理者的六個(gè)管理職責(zé)，例如： 上傳下達(dá)執(zhí)行者、團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃者、營(yíng)銷(xiāo)管理監(jiān)督者等）

4、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理者的標(biāo)準(zhǔn)

（注解：一星級(jí)：領(lǐng)導(dǎo)只要在，下屬就會(huì)好好干；二星級(jí)：領(lǐng)導(dǎo)不在場(chǎng)，下屬也會(huì)好好干）

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解及計(jì)劃執(zhí)行

課程目的：了解制定目標(biāo)的依據(jù)，根據(jù)公司分配的目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)成員的能力、客戶(hù)等級(jí)等進(jìn)行目標(biāo)分解，利用有限資源確保目標(biāo)能夠有效執(zhí)行，形成合理的工作計(jì)劃

課程內(nèi)容：

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

（注解：目標(biāo)制定常見(jiàn)的幾個(gè)依據(jù)：例如：去年完成的目標(biāo)任務(wù)適度增加、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析、整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)率等）

2、目標(biāo)分解的策略

（注解： 目標(biāo)分解需要考慮的那些內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)成員的能力大小、客戶(hù)情況、資源分配、市場(chǎng)情況等）

3、保障目標(biāo)完成的客戶(hù)預(yù)測(cè)

（注解：完成目標(biāo)任務(wù)需要考慮的客戶(hù)情況 例如：客戶(hù)結(jié)構(gòu)、客戶(hù)關(guān)系、年度預(yù)期采購(gòu)額等）

4、重要客戶(hù)的行動(dòng)計(jì)劃

（注解：為了完成目標(biāo)任務(wù)，必須要確定重要大客戶(hù)、戰(zhàn)略客戶(hù)的行動(dòng)計(jì)劃，才能驗(yàn)證是否達(dá)成的可行性？）

5、目標(biāo)修正與糾偏

（注解：根據(jù)月度、季度、半年度的目標(biāo)達(dá)成情況，適度地修改目標(biāo)并調(diào)整計(jì)劃）

6、PDCA的工具

（注解：確保目標(biāo)有效實(shí)現(xiàn)常用的PDCA工具，如何運(yùn)用這個(gè)工具等 ）

第三部分：區(qū)域市場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)與分析

課程目的：了解區(qū)域市場(chǎng)的總體規(guī)劃，根據(jù)市場(chǎng)的情況，分析目標(biāo)客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，為區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)來(lái)制定戰(zhàn)略。

課程內(nèi)容：

1、市場(chǎng)情報(bào)收集及分析

（注解：區(qū)域市場(chǎng)的情報(bào)信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進(jìn)行市場(chǎng)分析）

2、區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶(hù)分析

（注解：區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)如何分析，如何尋找合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)）

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究與SWOT分析

（注解： 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析各自的優(yōu)劣勢(shì)，制定SWOT分析）

4、STP細(xì)分市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定（NO.1或前三名）

（注解： 根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)情況，制定合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，為年度目標(biāo)發(fā)展明確具體的方向）

第四部分：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略制定

課程目的：明確自身在區(qū)域市場(chǎng)的地位，分析我方的競(jìng)爭(zhēng)策略，結(jié)合4P營(yíng)銷(xiāo)組合，制定區(qū)域市場(chǎng)的組織架構(gòu)并防范可能的風(fēng)險(xiǎn)，做好各種風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案。

課程內(nèi)容：

1、競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇

（注解： 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，分析自身的市場(chǎng)地位，明確我方的競(jìng)爭(zhēng)策略，是進(jìn)攻戰(zhàn)、也或防守戰(zhàn)等）

2、4P營(yíng)銷(xiāo)組合

（注解： 圍繞產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略的4P營(yíng)銷(xiāo)組合，制定自身的營(yíng)銷(xiāo)策略）

3、區(qū)域市場(chǎng)的組織設(shè)計(jì)及崗位職責(zé)

（注解： 為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，我方需要設(shè)置相應(yīng)的組織架構(gòu)并明確各個(gè)崗位的工作職責(zé)）

4、風(fēng)險(xiǎn)防范

（注解： 分析區(qū)域市場(chǎng)的可能風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，做好各種風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案）

第五部分：團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與輔導(dǎo)

課程目的：了解團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段，發(fā)揮自身的領(lǐng)導(dǎo)能力，通過(guò)有效溝通的策略，輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的良性發(fā)展，形成高效團(tuán)隊(duì)。

課程內(nèi)容：

1、團(tuán)隊(duì)組建的四個(gè)階段

（注解： 了解團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段，每一個(gè)階段的各自特征及存在問(wèn)題，做好有效的應(yīng)對(duì)）

2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的來(lái)源

（注解： 明確自身的領(lǐng)導(dǎo)力的來(lái)源，如何發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)力，讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力）

3、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通策略

（注解： 了解團(tuán)隊(duì)成員的不同溝通風(fēng)格，調(diào)整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道）

4、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的問(wèn)題解決（注解：了解團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)面臨的各自問(wèn)題及找出應(yīng)對(duì)策略）

第六部分：營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程管控

課程目的：通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售管理、服務(wù)管理等內(nèi)容，讓營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程能夠得到更好的管控。

課程內(nèi)容：

1、日常管理的四個(gè)方面（注解： 明確日常管理的各種管理手段，例如： 表單管理、會(huì)議管理、輔導(dǎo)過(guò)程、述職談話(huà)）

2、銷(xiāo)售過(guò)程管理（注解： 分析區(qū)域市場(chǎng)的客戶(hù)類(lèi)型，根據(jù)大小客戶(hù)梳理銷(xiāo)售過(guò)程，按照銷(xiāo)售流程，分成階段，強(qiáng)化過(guò)程的推動(dòng)，促進(jìn)過(guò)程得以更好的管理）

3、售后市場(chǎng)的服務(wù)管理（注解： 結(jié)合售后市場(chǎng)的特征，通過(guò)服務(wù)促進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意，并研究客戶(hù)的需求，做好需求引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)配件的銷(xiāo)售目標(biāo)）

4、客戶(hù)關(guān)系管理（注解： 分析客戶(hù)類(lèi)型，強(qiáng)化服務(wù)客戶(hù)的能力，做好日常服務(wù)、建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)）

第七部分：營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果監(jiān)督與復(fù)盤(pán)

課程目的：根據(jù)階段目標(biāo)的達(dá)成，分析存在的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整行動(dòng)策略，通過(guò)有效復(fù)盤(pán)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的達(dá)成。

課程內(nèi)容：

1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理及修改（注解：圍繞銷(xiāo)售及市場(chǎng)目標(biāo)，分析自身存在的差距，執(zhí)行有效的改善計(jì)劃）

2、業(yè)績(jī)來(lái)源的公式（注解： 分析業(yè)績(jī)來(lái)源的公式，找出團(tuán)隊(duì)存在的問(wèn)題，是拜訪頻率不高、成交率太低、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足等，并做好改善計(jì)劃）

3、需求管理與價(jià)值轉(zhuǎn)化（注解： 分析客戶(hù)結(jié)構(gòu)，找出不同客戶(hù)可能的需求計(jì)劃，做好客戶(hù)跟蹤計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的有效轉(zhuǎn)化）

4、七步分折策略（注解： 分析銷(xiāo)售過(guò)程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，制定有效的行動(dòng)方案）

丁老師

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)研發(fā)人

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍70余本

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪

2009年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師

2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

丁興良老師開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的先河, 12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，20年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底，20年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)， 300多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，70本多本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍的專(zhuān)著出版，對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)品宏觀環(huán)境，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣，在全國(guó)首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4E模型、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓膜體系、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售手冊(cè)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)的客戶(hù)遍及ABB、西門(mén)子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團(tuán)、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)！

20年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《卡位》《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》 《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》《渠道銷(xiāo)售與管理》《成敗》等達(dá)70余本。 被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，數(shù)十本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷(xiāo)，經(jīng)久不衰！

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè)頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專(zhuān)題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。

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