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課程大綱

1. 管理層介入對(duì)銷售方法采用的影響

2. 銷售管理的常見(jiàn)挑戰(zhàn)(舉例)

¨ 練習(xí)：實(shí)際工作中的銷售管理困難

3. 課程目標(biāo)，銷售管理者的角色

4. 銷售管理流程圖

5. 銷售管道里程碑，支持者信件，權(quán)力支持者信件，評(píng)估計(jì)劃

? 三個(gè)重要的問(wèn)題

? 信件常見(jiàn)的問(wèn)題

¨ 練習(xí)：回顧權(quán)力支持者信件并總結(jié)

6. 評(píng)估計(jì)劃的定位

7. 一次銷售中的三個(gè)銷售(業(yè)務(wù)、過(guò)渡、財(cái)務(wù))

8. 評(píng)估計(jì)劃常見(jiàn)的問(wèn)題

¨ 練習(xí)：回顧評(píng)估計(jì)劃并總結(jié)

9. 成功銷售的公式，需要問(wèn)的問(wèn)題

10. 痛苦、權(quán)力、構(gòu)想、價(jià)值和控制

11. 銷售實(shí)力檢查

12. 設(shè)置銷售預(yù)測(cè)門檻

¨ 練習(xí)：銷售實(shí)力和總結(jié)

1. 針對(duì)銷售機(jī)會(huì)和技能的輔導(dǎo)原則

2. GRAF輔導(dǎo)模型和工作表

¨ 練習(xí)：輔導(dǎo)的準(zhǔn)備和執(zhí)行

3. 數(shù)量: 使用贏率進(jìn)行分析（產(chǎn)出量）

4. 銷售漏斗分析工作表

¨ 練習(xí)：銷售漏斗數(shù)量分析

5. 填補(bǔ)差距可以采取的方式和行動(dòng)

6. 速度: 銷售流程每個(gè)階段的停留時(shí)間

¨ 練習(xí)：識(shí)別停滯不前的銷售機(jī)會(huì)

7. 銷售流程中的技能

8. 銷售漏斗里程碑工作表 ™，技能輔導(dǎo)指南

9. 復(fù)習(xí)機(jī)會(huì)和技能輔導(dǎo)，GRAF

¨ 練習(xí)：技能問(wèn)題的識(shí)別和輔導(dǎo)

10. 開(kāi)始會(huì)遇到的挑戰(zhàn)

¨ 練習(xí)：設(shè)計(jì)你的區(qū)域采用計(jì)劃

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