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【課程對象】

銷售型企業組織的總經理、營銷副總、銷售團隊管理者、大客戶銷售總監等

學員痛點

如何從單純的產品推銷向顧問式銷售模式的轉型，從單純的價格戰向價值銷售模式轉型？

如何讓賴以成功的直覺經驗上升為在團隊中可復制的科學銷售方法體系？

如何在團隊中建立統一的銷售語言與行為標準，培養更多的“銷售冠軍”？

如何從依賴個體銷售精英的單打獨斗，向協同式作戰與銷售組織的整體成長轉型？

如何聚焦戰略型大客戶，實現營銷資源的高效投入，讓20%的優質客戶產出80%的業績貢獻？

課程亮點

2天教程中，包含大客戶銷售方法論的重要知識點講授+實戰模擬練習+訓戰結合任務輔導。即學即用，理論聯系實際，學習成果當場轉化

涵蓋了關鍵大客戶銷售場景中近20個執行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學遍天下最頂級銷售“武功”，還能成為最具專業水準的企業內部銷售教練

所有課程內容源于國際銷售績效改進研究院與Easy Selling™銷售賦能中心核心方法論，系統化和結構化兼備，由淺入深、由始至終，層層遞進，適合在企業內部實現快速成功復制

課程目標和收益

角色轉變：完成銷售角色的躍升，成為商業價值的傳遞者

組織轉型：從單打獨斗的個體銷售精英，向協同式作戰與銷售組織成長轉型

復制方法：一套可復制的大客戶銷售流程和方法，培養更多銷售冠軍

課程大綱

開篇：大客戶營銷面臨的挑戰與機遇

大客戶銷售與交易型銷售的區別

從普通銷售向銷售天才的晉級路徑

銷售冠軍教練的“雙力模型”

第一章：目標客戶研究與需求分析

你是客戶心目中的Mr. A嗎？

客戶購買流程與決策行為分析

定位客戶的“改變動機”

業務痛點速查表的應用

客戶癢點分析與應對策略

采購決策鏈：權力結構與覆蓋程度檢視

第二章：確立差異化能力競爭優勢

基于銷售模式的“藍海競爭”策略

如何跳出客戶預設好的“同質化陷阱”

差異化競爭思維：“說正確”與“正確說”

差異化能力清單：“產品-服務-品牌優勢”

競爭優勢矩陣：定位解決方案中的“高光點”

FABE法：從產品賣點到客戶利益的鏈接

框設法：處理“劣勢區”客戶異議的策略

第三章：目標客戶畫像與客戶分類定級

客戶覆蓋計劃的層次與制定流程

客戶覆蓋模式升級：見機行事&見客行事

如何定義目標客戶畫像

客戶合作潛力的評估與定量描述

客戶分級模型與執行標準

客戶分類定級表的設計與應用

第四章：區域客戶覆蓋計劃與需求創建

聚焦優勢領域進行新客戶開發

目標客戶開發與經營路徑

客戶覆蓋策略與資源投入比重

獵人策略：對關鍵客戶的深耕細作

一客一策：重點客戶季度覆蓋計劃表

日久生情：客戶池資源月度覆蓋檢視表

銷售人員的私域客戶池管理與經營

第五章：高質量的協同銷售作戰流程

華為-LTC銷售流程模型解析

銷售流程的價值：復制成功與統一語言

大客戶銷售流程的解析與應用

鐵三角在銷售流程中的協同機制

銷售漏斗產出預測與目標管理

結語： 全新的開始

全新的銷售角色：商業價值的傳遞者

制定你的行動改善計劃

易老師

Easy Selling™? 銷售賦能中心 院長

國際銷售績效改進研究院（中國區）合伙人

英國RTC人才量化管理分析師

B2B新增長智研院榮譽顧問

《大客戶營銷增長策略》作者

超過20年企業高層及營銷管理工作經驗

為多家世界500強公司長期提供銷售業績改進咨詢服務

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