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課程背景：

現如今企業的金融需求呈現多元化態勢，企業從采購，生產、銷售、理財、融資等各個環節都需要銀行的信貸支持，而銀行客戶經理還停滯在之前傳統“信貸員”的角色，不了解客戶需求，給客戶推薦銀行單一標準化的信貸產品，無法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業銀行目前也存在產品單一，產品研發能力薄弱等問題，從根本上限制了銀行的發展，不能全面的幫助企業解決融資問題，客戶粘合度低。因此，加強商業銀行產品研發能力，增強商業銀行創新產品研發意識，加強客戶經理識別客戶需求精準營銷能力，爭取讓每位客戶經理掌握核心的金融服務方案設計技巧，增強商業銀行的核心競爭力。

課程收益：

● 提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識別客戶能力，提高其業務素質

● 增強對客戶認識，能針對不同的客戶提供不同的產品組合，增強客戶與商業銀行的粘合度

● 使客戶經理能盡快的從賣產品轉化成賣方案的全能型人才，增強銀行核心競爭力

● 可以快速幫助銀行從業人員直觀的了解各行業的成熟的金融服務方案

課程對象：

商業銀行對公客戶經理、授信產品經理、貿易融資產品經理、風險管理人員等

課程方式：現場互動、案例展示、小組討論、現場模擬訓練

課程大綱

第一講：優質客戶篩選及需求分析

一、對公客戶特征與金融需求分析

1. 如何篩選優質客戶？

1）資料查閱

2）同業推薦

3）平臺合作

4）客戶介紹

5）組織形式

6）銀行產品

二、優質客戶的特征分析

1. 生產制造型企業分析

2. 貿易流通型企業分析

3. 服務類企業分析

三、優質客戶的需求分析

1. 采購延長付款期限

2. 融資降低成本

3. 促進銷售

4. 提前回籠資金

5. 理財需求

6. 其他金融需求

第二講：客戶需求挖掘技巧

一、高效收集客戶信息

1. 所屬行業分析

2. 產業鏈分析

3. 結算方式分析

4. 結算周期分析

5. 資金需求點分析

6. 方案設計

7. 方案溝通及調整

8. 客戶追蹤及維護

二、不同客戶類型需求分析

1. 生產制造型企業

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

2. 貿易流通型企業

案例：家電經銷商資金需求分析

案例：汽車經銷商資金需求分析

三、客戶需求深度挖掘

1. 了解客戶資金需求點

2. 分析客戶資金短缺實質原因

3. 可以采用什么產品或方案解決

四、客戶需求的激發

1. 融資成本低

2. 延長付款期限

3. 促進銷售

4. 獲得預收貨款

5. 豐厚的理財收益

6. 方便快捷

7. 其他需求

第三講：熟悉銀行金融工具

一、授信工具

1. 抵押

2. 質押

3. 第三方擔保

4. 保理

5. 應收賬款質押

6. 聯保

7. 互助金池

8. 保兌倉核心企業階段性擔保

二、用信工具

1. 貸款

2. 商票

3. 銀票

4. 信用證

5. 保函

第四講：金融服務方案設計

一、如何設計金融服務方案

1. 橫向——從產業鏈的頭吃到尾

案例展示：某醫藥行業整體產業鏈金融服務

2. 縱向——展開客戶的深度開發

案例展示：某政府采購平臺多產品組合

3. 多產品組合融資—金融服務方案增強客戶粘合度

案例展示：某大型超市綜合金融服務方案展示

二、如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益

1. 降低銀行成本消耗低

2. 降低銀行風險資產消耗

3. 形成關聯營銷

4. 增加客戶群體

5. 降低銀行授信風險

6. 增加存款

7. 降低銀行規模消耗

8. 增加銀行中間業務收益

案例展示：某大型汽車生產廠商整體金融服務案例解析

第五講：重點行業金融服務方案展示

一、電力行業金融服務方案

案例展示：某電廠整體金融服務方案

思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？

二、房地產行業金融服務方案

案例展示：某強勢房地產開發商授信方案

案例展示：某中小型房地產開發商授信方案

思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？

三、商超行業金融服務方案

案例展示：某大型超市整體金融服務方案

案例展示：某大型商場整體金融服務方案

思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？

四、汽車行業金融服務方案

案列展示：某汽車生產廠商整體金融服務方案

五、白酒行業金融服務方案

案例展示：某白酒生產企業整體金融服務方案

六、醫藥行業金融服務方案

案例展示：某三家醫院整體金融服務方案

七、家電行業金融服務方案解讀

案例展示：某家電生產企業整體金融服務方案

課程小結

模擬演練：現場模擬某客戶的金融服務方案，要求每組派出1-2名學員進行現場演練

孫老師

孫香珊老師 銀行公司業務運營管理專家

供應鏈金融與金融產品設計專家

10年對公營銷/對公產品設計/小微金融從業經驗

現任：光大銀行某分行 貿易金融部項目負責人

曾任：民生銀行某分行 小微金融部項目產品經理

曾任：民生銀行某分行 中小企業業務部項目經理

曾任：上海浦東發展銀行某支行營業部 對公客戶經理/產品經理

擅長領域：小微金融、對公營銷、票據組合融資、銀行供應鏈融資、金融服務方案設計、對公綜合收益、快速拓展存款

曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農信社、秦農農商行、五臺農商行開封農商行、鄭州銀行、天津濱海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農商行等多家銀行近百個金融培訓項目，給數百家銀行講授《供應鏈金融及重點行業解析實務》《小微金融創新及批量開發實務》等課程，所授之課皆贏得好評及認可，繼而不斷受邀為各大銀行進行輪訓。

孫老師擁有10年的銀行項目產品設計/對公營銷實戰經驗，在授信方案設計、客戶經理營銷技巧、小微金融，供應鏈金融方面有自己的獨到見解。曾主導廣西北部灣銀行保理業務、南昌銀行供應鏈系列產品、招商銀行票據產品、招商銀行供應鏈融資產品等多家銀行項目輔導與落地實施，幫助銀行進行產品梳理，加強客戶經理營銷技能及金融服務方案設計能力，增強銀行的核心競爭力。

▲曾為北部灣銀行進行保理業務產品項目輔導，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬保理業務，成功打響北部灣銀行保理業務的第一炮，為北部灣銀行保理業務落地實施打下堅實的基礎。

▲曾為開封市商業銀行進行票據產品項目輔導，半年時間內該行商票及供應鏈相關產品持續落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬，該行領導非常肯定老師的培訓指導工作。

實戰經驗：

▲在光大銀行任職期間，負責支行籌備與成立，參與項目營銷落地與客戶維護等工作，實現商超批量模式創新，開業100天金融資產突破1個億，成為光大新網點增長最快支行。

▲在民生銀行任職期間，主要負責管理分行的小微金融業務，僅用半年時間完成200億小微貸款，所負責的三個中心均完成新增開發5萬戶小微結算基礎客戶以及小微客戶綜合開發儲蓄存款半年翻番的兩項工作指標，均超額完成任務。組建某分行中小企業業務部并創建團隊，營銷推動分行業務落地實施，一年時間完成中小企業客戶基礎重建工作，推動分行公司條線中小企業業務經歷從無到有，完成分行100戶中小企業資產客戶新增的目標，中小企業資產客戶新增200戶，達到300戶的目標。

▲在浦發銀行任職期間，負責對公客戶開發與維護、對公產品需求調研及開發，根據客戶實際需求創新了應收賬款作為抵押擔保方式的授信手段，豐富銀行授信產品種類，連續2年評為“優秀客戶經理”，并取得產品經理資格。

部分授課案例：

企業名稱培訓課程期數

陜西秦農銀行《小微批量授信實務操作》6期

招商銀行濟南分行《小微批量授信實務操作》6期

貴陽銀行《小微批量實務操作》4期

貴陽銀行《供應鏈金融》3期

貴陽銀行《商票實操》3期

江西省農村信用合作社《票據實操培訓》6期

贛昌農商行《票據實操培訓》5期

北京農商行《票據實操培訓》6期

北京農商行《對公客戶經理營銷能力提升》4期

龍南聯社《票據實操培訓》3期

天津濱海農商行《供應鏈金融實操》9期

鄭州銀行《供應鏈金融實操》3期

工商銀行吉林分行《對公客戶經理營銷能力提升》5期

農業銀行江蘇分行《對公客戶經理營銷能力提升》3期

天津濱海農商行《對公客戶經理營銷技能提升實務》3期

天津濱海農商行《商票實操》5期

天津濱海農商行《供應鏈金融》3期

錦州銀行天津分行《對公客戶經理營銷技能提升實務》3期

攀枝花銀行《供應鏈金融實操》3期

天津農商行《商業銀行快速拓展存款實務》4期

廣州銀行深圳分行《供應鏈金融實操》3期

青海銀行《客戶經理營銷技能提升》5期

建設銀行北京分行《對公營銷能力提升》3期

東亞銀行總行《動產融資實務培訓》4期

東亞銀行蘇州分行《商票實操》2期

國開行四川分行《授信方案設計實操》3期

國開行寧夏分行《對公營銷能力實操培訓》5期

晉城銀行《供應鏈金融實操》4期

招商銀行《票據實操》3期

郵儲北京分行《動產融資實務》、4期

郵儲北京分行《多產品組合融資》3期

大連銀行《對公業務能力提升》6期

興業銀行《授信方案設計實操》4期

新疆農商行《票據實操》3期

主講課程：

《對公客戶經理營銷技能提升實務》

《供應鏈金融及重點行業解析實務》

《客戶需求分析及金融服務方案設計實務》

《商票實操及票據組合融資實務》

《商業銀行對公綜合收益快速提升實務》

《商業銀行快速拓展存款實務》

《小微金融創新及批量開發實務》

授課風格：

個人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調動學員的主動性，培養學員的實務解決能力，在培訓中能夠使用大量案例，參與性、互動性、實用性強，受到廣大學員歡迎，本著具有豐富的授課經驗，為多家銀行提供了多場培訓、這些專業的培訓講座場場爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協調溝通能力，適應力強，反應快、積極、靈活，愛創新！提高自己，適應工作的需要。在教學中，注重理論與實踐的結合，己具備了相當的實踐操作能力，可獨立進行銀行培訓工作。

部分服務過的客戶：

城市商業銀行：江蘇銀行、廣西北部灣銀行、河北銀行，徽商銀行，青海銀行、石嘴山銀行，泉州銀行、德陽銀行、攀枝花銀行、大連銀行、晉城銀行、錦州銀行天津分行、鄭州銀行、南昌銀行、貴陽銀行、福州銀行、廣州銀行等

國有銀行：工商銀行吉林分行，農業銀行江蘇省分行，中國銀行濟寧分行，建設銀行北京分行，建設銀行山東分行，交通銀行，郵儲銀行深圳分行，郵儲銀行北京分行、郵儲銀行常熟分行、郵儲銀行甘肅分行、郵儲銀行內蒙古分行、郵儲銀行江蘇分行，郵儲銀行吉林分行、平涼郵儲銀行等

政策性銀行：國家開發銀行四川分行、國家開發銀行寧夏分行

股份制銀行：平安銀行，招商銀行四川分行，招商銀行濟南分行、興業銀行總行、興業銀行山東分行、恒豐銀行、廣發銀行等

外資銀行：東亞銀行總行、東亞銀行蘇州分行

農商行：河南鞏義農村信用社，鄭州市郊聯社、河南南陽農信社、陜西農信，甘肅農信、廣西農信，廣東農信，湖南農信，北京農商行，云南農信、秦農農商行、五臺農商行，景德鎮農商行、瀏陽農商行、呂梁農商行、天津濱海農商行、國民村鎮銀行、大廠農商行、唐山農商行、江蘇高淳農商行、、紫金農商行、湖南天心農村合作銀行、四川農商行、龍南聯社、天津農商行、贛昌農商行、吉林農信、新豐縣農村信用合作社、內蒙古鄂托克農村商業銀行、內蒙古銀行、河南省林州市農村信用社、河南南陽農信社、天津津南村鎮銀行、江蘇江都農村信用社、南通農商行、貴州興義農信社、新疆農商行等

部分客戶評價：

課程內容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我幾十年從業以來收益最多的一門課程，對于我行客戶經理非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的營銷策略。

——國開行寧夏分行行長

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的營銷工作中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——興業銀行總行產品經理部

我聽了老師的商票業務課程，老師都是通過案例進行的講解，非常容易理解，課后非常容易復制操作，我用了大概半年時間存款做到了全行第一，非常感謝老師的授課。

——貴州銀行公司業務部客戶經理

我做了幾十年信貸業務，一直都在做傳統流動資金貸款業務，聽了您的課程才知道業務還可以這樣靈活操作，不僅可以解決客戶的融資需求，還可以增加銀行的綜合收益，開拓了思路，接觸到了前沿的營銷方式，對以后的工作有極大的推動作用。

——天津濱海銀行對公客戶經理

以前對票據業務認識很淺，以為票據就是支付工具，開完票就結束營銷了，聽了您課程才知道票據有這么多花樣，學到太多，開拓了思路，并且您列舉了大量案例，完全可以用在我的客戶身上，課后我就挑選幾家合適的客戶進入深入的營銷，相信我的收益很快也可以做上來

——江西農信票據部負責人

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