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課程背景：

面對目前金融形勢的快速變化,商業銀行傳統金融模式受到沖擊，正如比爾 蓋茨所說：“傳統銀行如果不改變，就是21世紀快滅亡的恐龍。”客戶對于銀行需求的轉變,對銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問題：信貸規模緊張怎么辦？存款搞不上來怎么辦？中間業務收益上不來怎么辦？客戶忠誠度很低？綜合收益上不去？

本課程針對目前中小銀行遇到的這些問題，總結各家銀行的實踐成功經驗，協助各家銀行更好的應對目前經營過程中遇到的瓶頸。

課程收益：

● 提升客戶經理挖掘客戶需求能力

● 提升對公業務人員綜合服務能力

● 轉變商業銀行從業人員傳統業務思維模式

● 協助商業銀行從傳統的融資銀行轉向精耕細作的商業銀行

● 提高銀行的綜合收益

課程對象：

商業銀行管理層人員，支行行長，客戶經理、產品經理、風險經理等

課程方式：現場互動、案例展示、小組討論、現場模擬等

課程大綱

導入：目前商業銀行遇到了哪些瓶頸？

第一講：商業銀行目前存在問題分析

一、商業銀行目前在經營過程中遇到的問題分析

1. 負債業務吃力

2. 中間業務收益低

3. 利潤收益低

4. 綜合收益差

5. 客戶粘合度低

6. 規模緊張

第二講：存量客戶的盤活與深度挖掘

一、挖掘和識別存量客戶

案例展示：某三甲醫院在有授信額度但是長時間未用信，如何挖掘激發客戶的用信需求？

二、客戶信息收集與需求引導

1. 高效收集客戶信息

1）客戶所在行業

2）客戶結算方式

3）客戶結算周期

4）客戶資金需求

5）客戶上下游

2. 高效引導客戶需求

1）采購需求

2）銷售需求

3）融資需求

4）理財需求

5）其他需求

3. 金融服務方案設計

1）多產品組合融資解決客戶多方面融資需求

案例分析：某大型汽車生產企業金融服務方案展示

第三講：商業銀行綜合收益提升策略

一、最新商業銀行公司業務創新案例講解

1. 詳細講解最新公司業務信貸產品

1）票據、信用證、保函

2）應收類：保理、商票、訂單融資、應收賬款質押

3）預收類：保兌倉，未來貨權質押

4）存貨類：動產融資

二、開展負債業務的最新思路

1. 尋找客戶類型

1）有存款的客戶類型

2）如何尋找能給銀行沉淀存款的客戶群體

2. 對公存款業務營銷案例分析

1）營銷策略之一：樹上開花——授信引存

案例：某政府采購平臺批量訂單融資業務吸引存款案例展示

2）營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應鏈存款

案例：某大學附屬醫院供應商融資解決方案分析

案例：“風險保證金”+“擔保公司擔保”

3）營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產品運用派生存款

案例：國美電器循環使用表外業務快速吸收存款

案例：某鋼廠票據置換業務吸收存款業務

案例：某鋼鐵經銷商案例分析

4）營銷策略之四：理財創新派生存款

案例：某銀行理財派生存款營銷

5）營銷策略之五：公私聯動拓展存款策略

案例：某房地產開發商公私聯動為銀行吸收大額存款

案例：某專業市場內部批量吸收商戶結算存款案例

3. 其他創新產品及模式組合吸收存款案例分析

三、快速增加銀行中間業務收入

案例：某三甲醫院使用商票，銀行設計中間業務收益案例展示

四、增加銀行客戶數量

案例：會議營銷批量獲客

案例：富安娜保兌倉業務批量獲客

案例：鋼廠1+N反向保理業務

五、票據產品組合業務

案例：買方付息+代理貼現案例展示

六、金融服務方案設計提升綜合收益

1. 如何設計金融服務方案——（橫向）瞻前顧后

案例展示：某醫藥行業整體產業鏈金融服務方案展示

2. 如何設計金融服務方案——（縱向）展開客戶的深度開發

案例展示：某政府采購平臺多產品組合方案展示

3. 如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益

1）降低銀行成本消耗低

2）降低銀行風險資產消耗

3）形成關聯營銷

4）增加客戶群體

5）降低銀行授信風險

6）增加存款

7）降低銀行規模消耗

8）增加銀行中間業務收益

案例展示：某大型汽車生產廠商整體金融服務方案展示

課程小結

孫老師

孫香珊老師 銀行公司業務運營管理專家

供應鏈金融與金融產品設計專家

10年對公營銷/對公產品設計/小微金融從業經驗

現任：光大銀行某分行 貿易金融部項目負責人

曾任：民生銀行某分行 小微金融部項目產品經理

曾任：民生銀行某分行 中小企業業務部項目經理

曾任：上海浦東發展銀行某支行營業部 對公客戶經理/產品經理

擅長領域：小微金融、對公營銷、票據組合融資、銀行供應鏈融資、金融服務方案設計、對公綜合收益、快速拓展存款

曾參與南昌銀行、北部灣銀行、鞏義農信社、秦農農商行、五臺農商行開封農商行、鄭州銀行、天津濱海銀行、攀枝花銀行、大連銀行、贛昌農商行等多家銀行近百個金融培訓項目，給數百家銀行講授《供應鏈金融及重點行業解析實務》《小微金融創新及批量開發實務》等課程，所授之課皆贏得好評及認可，繼而不斷受邀為各大銀行進行輪訓。

孫老師擁有10年的銀行項目產品設計/對公營銷實戰經驗，在授信方案設計、客戶經理營銷技巧、小微金融，供應鏈金融方面有自己的獨到見解。曾主導廣西北部灣銀行保理業務、南昌銀行供應鏈系列產品、招商銀行票據產品、招商銀行供應鏈融資產品等多家銀行項目輔導與落地實施，幫助銀行進行產品梳理，加強客戶經理營銷技能及金融服務方案設計能力，增強銀行的核心競爭力。

▲曾為北部灣銀行進行保理業務產品項目輔導，僅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000萬保理業務，成功打響北部灣銀行保理業務的第一炮，為北部灣銀行保理業務落地實施打下堅實的基礎。

▲曾為開封市商業銀行進行票據產品項目輔導，半年時間內該行商票及供應鏈相關產品持續落地，該行小微客戶群體增加150戶，派生存款增加300多萬，該行領導非常肯定老師的培訓指導工作。

實戰經驗：

▲在光大銀行任職期間，負責支行籌備與成立，參與項目營銷落地與客戶維護等工作，實現商超批量模式創新，開業100天金融資產突破1個億，成為光大新網點增長最快支行。

▲在民生銀行任職期間，主要負責管理分行的小微金融業務，僅用半年時間完成200億小微貸款，所負責的三個中心均完成新增開發5萬戶小微結算基礎客戶以及小微客戶綜合開發儲蓄存款半年翻番的兩項工作指標，均超額完成任務。組建某分行中小企業業務部并創建團隊，營銷推動分行業務落地實施，一年時間完成中小企業客戶基礎重建工作，推動分行公司條線中小企業業務經歷從無到有，完成分行100戶中小企業資產客戶新增的目標，中小企業資產客戶新增200戶，達到300戶的目標。

▲在浦發銀行任職期間，負責對公客戶開發與維護、對公產品需求調研及開發，根據客戶實際需求創新了應收賬款作為抵押擔保方式的授信手段，豐富銀行授信產品種類，連續2年評為“優秀客戶經理”，并取得產品經理資格。

部分授課案例：

企業名稱培訓課程期數

陜西秦農銀行《小微批量授信實務操作》6期

招商銀行濟南分行《小微批量授信實務操作》6期

貴陽銀行《小微批量實務操作》4期

貴陽銀行《供應鏈金融》3期

貴陽銀行《商票實操》3期

江西省農村信用合作社《票據實操培訓》6期

贛昌農商行《票據實操培訓》5期

北京農商行《票據實操培訓》6期

北京農商行《對公客戶經理營銷能力提升》4期

龍南聯社《票據實操培訓》3期

天津濱海農商行《供應鏈金融實操》9期

鄭州銀行《供應鏈金融實操》3期

工商銀行吉林分行《對公客戶經理營銷能力提升》5期

農業銀行江蘇分行《對公客戶經理營銷能力提升》3期

天津濱海農商行《對公客戶經理營銷技能提升實務》3期

天津濱海農商行《商票實操》5期

天津濱海農商行《供應鏈金融》3期

錦州銀行天津分行《對公客戶經理營銷技能提升實務》3期

攀枝花銀行《供應鏈金融實操》3期

天津農商行《商業銀行快速拓展存款實務》4期

廣州銀行深圳分行《供應鏈金融實操》3期

青海銀行《客戶經理營銷技能提升》5期

建設銀行北京分行《對公營銷能力提升》3期

東亞銀行總行《動產融資實務培訓》4期

東亞銀行蘇州分行《商票實操》2期

國開行四川分行《授信方案設計實操》3期

國開行寧夏分行《對公營銷能力實操培訓》5期

晉城銀行《供應鏈金融實操》4期

招商銀行《票據實操》3期

郵儲北京分行《動產融資實務》、4期

郵儲北京分行《多產品組合融資》3期

大連銀行《對公業務能力提升》6期

興業銀行《授信方案設計實操》4期

新疆農商行《票據實操》3期

主講課程：

《對公客戶經理營銷技能提升實務》

《供應鏈金融及重點行業解析實務》

《客戶需求分析及金融服務方案設計實務》

《商票實操及票據組合融資實務》

《商業銀行對公綜合收益快速提升實務》

《商業銀行快速拓展存款實務》

《小微金融創新及批量開發實務》

授課風格：

個人授課形式新穎，課堂氣氛活躍，善于調動學員的主動性，培養學員的實務解決能力，在培訓中能夠使用大量案例，參與性、互動性、實用性強，受到廣大學員歡迎，本著具有豐富的授課經驗，為多家銀行提供了多場培訓、這些專業的培訓講座場場爆滿，客戶滿意度98%以上。有良好協調溝通能力，適應力強，反應快、積極、靈活，愛創新！提高自己，適應工作的需要。在教學中，注重理論與實踐的結合，己具備了相當的實踐操作能力，可獨立進行銀行培訓工作。

部分服務過的客戶：

城市商業銀行：江蘇銀行、廣西北部灣銀行、河北銀行，徽商銀行，青海銀行、石嘴山銀行，泉州銀行、德陽銀行、攀枝花銀行、大連銀行、晉城銀行、錦州銀行天津分行、鄭州銀行、南昌銀行、貴陽銀行、福州銀行、廣州銀行等

國有銀行：工商銀行吉林分行，農業銀行江蘇省分行，中國銀行濟寧分行，建設銀行北京分行，建設銀行山東分行，交通銀行，郵儲銀行深圳分行，郵儲銀行北京分行、郵儲銀行常熟分行、郵儲銀行甘肅分行、郵儲銀行內蒙古分行、郵儲銀行江蘇分行，郵儲銀行吉林分行、平涼郵儲銀行等

政策性銀行：國家開發銀行四川分行、國家開發銀行寧夏分行

股份制銀行：平安銀行，招商銀行四川分行，招商銀行濟南分行、興業銀行總行、興業銀行山東分行、恒豐銀行、廣發銀行等

外資銀行：東亞銀行總行、東亞銀行蘇州分行

農商行：河南鞏義農村信用社，鄭州市郊聯社、河南南陽農信社、陜西農信，甘肅農信、廣西農信，廣東農信，湖南農信，北京農商行，云南農信、秦農農商行、五臺農商行，景德鎮農商行、瀏陽農商行、呂梁農商行、天津濱海農商行、國民村鎮銀行、大廠農商行、唐山農商行、江蘇高淳農商行、、紫金農商行、湖南天心農村合作銀行、四川農商行、龍南聯社、天津農商行、贛昌農商行、吉林農信、新豐縣農村信用合作社、內蒙古鄂托克農村商業銀行、內蒙古銀行、河南省林州市農村信用社、河南南陽農信社、天津津南村鎮銀行、江蘇江都農村信用社、南通農商行、貴州興義農信社、新疆農商行等

部分客戶評價：

課程內容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我幾十年從業以來收益最多的一門課程，對于我行客戶經理非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的營銷策略。

——國開行寧夏分行行長

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的營銷工作中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——興業銀行總行產品經理部

我聽了老師的商票業務課程，老師都是通過案例進行的講解，非常容易理解，課后非常容易復制操作，我用了大概半年時間存款做到了全行第一，非常感謝老師的授課。

——貴州銀行公司業務部客戶經理

我做了幾十年信貸業務，一直都在做傳統流動資金貸款業務，聽了您的課程才知道業務還可以這樣靈活操作，不僅可以解決客戶的融資需求，還可以增加銀行的綜合收益，開拓了思路，接觸到了前沿的營銷方式，對以后的工作有極大的推動作用。

——天津濱海銀行對公客戶經理

以前對票據業務認識很淺，以為票據就是支付工具，開完票就結束營銷了，聽了您課程才知道票據有這么多花樣，學到太多，開拓了思路，并且您列舉了大量案例，完全可以用在我的客戶身上，課后我就挑選幾家合適的客戶進入深入的營銷，相信我的收益很快也可以做上來

——江西農信票據部負責人

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