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【課程大綱】：

第一章、銀行攬儲(chǔ)營銷的自我修煉

一、10個(gè)營銷信念

（一）銷售----世界上最偉大的事業(yè)！

（二）銷售是分享！

（三）成交就是為了愛！

（四）剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！

（五）凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！

（六）無論發(fā)生什么，勇于負(fù)責(zé)！

（七）做銷售就是學(xué)做人！

（八）只為成功找方法，不為失敗找借口！

（九）學(xué)歷代表過去，學(xué)習(xí)力代表未來！

（十）卓越源自企圖心！

二、壓力與情緒管理

（一）正確認(rèn)識(shí)壓力、情緒

（二）常用的調(diào)節(jié)方法

（三）NLP心理學(xué)對(duì)情緒的調(diào)控技術(shù)

（四）宗教中對(duì)情緒調(diào)節(jié)的方法

案例：美國營銷協(xié)會(huì)的調(diào)查

保險(xiǎn)公司百戰(zhàn)成功記錄表

陌生客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單

客戶下單前突然反悔

銀行客戶經(jīng)理面對(duì)攬儲(chǔ)壓力的心聲

某銀行客戶經(jīng)理的懺悔

某銀行大堂經(jīng)理與柜員配合解決客戶顧慮拉存款

第二章、銀行攬儲(chǔ)攻略

一、銀行攬儲(chǔ)10聯(lián)動(dòng)

二、銀行攬儲(chǔ)13要點(diǎn)

三、開門紅攬儲(chǔ)要點(diǎn)

四、銀行攬儲(chǔ)的策劃

五、銀行攬儲(chǔ)的宣傳

六、銀行策反攬儲(chǔ)的技巧

（一）策反存量客戶他行賬號(hào)

（二）策反他行客戶

（三）策反股市客戶

（四）策反X寶客戶

七、銀行廳堂營銷拉存款

（一）疊加營銷

（二）聯(lián)動(dòng)營銷

（三）主動(dòng)宣講

（四）活動(dòng)營銷

（五）挽留轉(zhuǎn)介

八、銀行外拓營銷拉存款

（一）商戶攬儲(chǔ)

（二）單位攬儲(chǔ)

（三）小區(qū)攬儲(chǔ)

（四）農(nóng)區(qū)攬儲(chǔ)

（五）個(gè)人攬儲(chǔ)：熟人、陌生

案例：某銀行開門紅廳堂布置吸引家庭客戶并增加存款

某銀行柜員一句話挽留20多萬存款

某銀行對(duì)農(nóng)民工拉存款

某銀行巧妙策反他行拆遷戶存款

某銀行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)火熱拉存款

某銀行商家聯(lián)盟拉存款

某銀行外拓營銷拉存款

第三章、銀行攬儲(chǔ)營銷的溝通技巧

一、溝通的2種模式

二、溝通3要素

三、溝通的禪定----身心合一

四、溝通4大基石 ：

（一）望：1、眼球轉(zhuǎn)動(dòng)；2、觀察部位；3、焦點(diǎn)VS外圍視覺；4、讀心術(shù)（表情、動(dòng)作信號(hào)）

（二）聞：聆聽的技巧、聆聽的4個(gè)境界

（三）問：1、封閉式/開放式；2、高效引導(dǎo)法 ；3、三歸提問法； 4、強(qiáng)力提問法

（四）說：1、上什么山唱什么歌；2、見什么人說什么話；3、復(fù)述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術(shù)語言 ；6、增強(qiáng)說服力的方法 （10大說服力法則；其他增強(qiáng)說服力的方法）

五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……

六、溝通8寶

七、高效溝通六步曲

（一）營造氛圍

（二）理解共贏

（三）分析問題

（四）提出方案

（五）認(rèn)同執(zhí)行

（六）檢查反饋

八、高效溝通3要訣

（一）標(biāo)準(zhǔn)化

（二）多向性

（三）短平快

九、抱楚為痛----溝通溝心

（一）行為冰山模型

（二）馬斯洛需求層次論（完善版）

（三）對(duì)方最關(guān)心的是什么

（四）如何站在對(duì)方立場進(jìn)行溝通

十、明心見性----DISC客戶性格分析

（一）DISC四種性格的特點(diǎn)描述

（二）DISC四種性格的錄像片斷

（三）針對(duì)不同性格的溝通技巧

（四）自我測試：自己屬于什么性格？

案例：喬吉拉德的教訓(xùn)

某銀行客戶經(jīng)理無法抗拒的親和力

某銀行柜員巧妙運(yùn)用“惋惜地忠告”拉定期存款？

某銀行客戶經(jīng)理體面拉存款

游戲、訓(xùn)練：巧猜年齡、生日

3種角色的溝通

德國情報(bào)局的讀心術(shù)

第四章、銀行攬儲(chǔ)銷售技巧

一、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（一）銀行產(chǎn)品基本呈現(xiàn)技巧

1、FABE：特優(yōu)利證

2、USP(獨(dú)特優(yōu)/賣點(diǎn))

3、UBV（獨(dú)特利益點(diǎn)）

4、相關(guān)利益點(diǎn)

5、推薦產(chǎn)品的步驟：

A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結(jié)合---C、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同

（二）銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)的5種武器

1、FABE法

2、巧設(shè)誘餌法（假設(shè)提問法）

3、順藤推瓜法

4、Ｔ形對(duì)比法

5、五感轟炸法

（三）銀行SPIN銷售

1、聊現(xiàn)狀

2、找問題

3、挖傷口

4、開解藥

（四）SSDN法策反客戶

三、銀行客戶異議處理技巧

（一）銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析

1、客戶不認(rèn)可或不了解銷售人員；

2、客戶不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品；

3、客戶暫時(shí)沒有找到需求；

4、客戶有其他的選擇；

4、客戶想多爭取利益；

（二）銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略

1、提前處理

2、立即處理

3、延遲處理

4、忽略處理

（三）銀行客戶異議處理的流程

1、積極面對(duì)

2、耐心聆聽

3、先處理感情，再處理事情

4、鎖定異議點(diǎn)：假設(shè)法、重點(diǎn)法

5、把異議變成問題

6、回應(yīng)+引導(dǎo)

（四）降龍十八掌---異議處理技巧

1、肯定法

2、太極法

3、看山法

4、驚訝法

5、復(fù)述法

......(省略，因時(shí)間有限，根據(jù)學(xué)員需要選幾種常用的方法）

四、銀行銷售締結(jié)成交

（一）銀行客戶購買的5種信號(hào)

1、語言

2、眼神

3、表情

4、動(dòng)作

5、征求別人意見

（二）銀行客戶成交前的鋪墊

1、客戶需求陳述

2、產(chǎn)品總結(jié)介紹

3、急需難得機(jī)會(huì)

4、購買決策權(quán)力

（三）銀行成交9贏神功----成交技巧

1、假設(shè)成交法

2、選擇成交法

3、寵物成交法

4、回頭成交法

5、對(duì)比成交法

6、機(jī)會(huì)成交法

7、6+1 成交法

8、欲擒故縱法

9、交叉成交法

10、次要理由法

案例：銀行轉(zhuǎn)存款

攬儲(chǔ)高手的絕招

男人與女人不同的消費(fèi)習(xí)慣

如何與不同性格的銀行客戶溝通？

產(chǎn)品知識(shí)倒背如流卻業(yè)績不好的客戶經(jīng)理

游戲、訓(xùn)練：模擬約會(huì)

了解客戶的價(jià)值觀排序并調(diào)整銷售呈現(xiàn)方式

問與答

學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

張老師

高級(jí)銀行營銷輔導(dǎo)師

IANLP訓(xùn)練導(dǎo)師、國際催眠治療師、國家企業(yè)培訓(xùn)師

中國金融營銷研究院認(rèn)證高級(jí)銀行營銷輔導(dǎo)師

15年的營銷、管理、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾在廣發(fā)銀行任內(nèi)訓(xùn)師

曾在數(shù)家知名企業(yè)歷任客戶經(jīng)理、HR經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職務(wù)

《高績效銀行客戶經(jīng)理營銷能力綜合提升》

《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷訓(xùn)練營》

《銀行“深度四掃”外拓營銷培訓(xùn)》

《銀行行長團(tuán)隊(duì)管理技巧》

《銀行開門紅營銷產(chǎn)能提升》

《銀行攬儲(chǔ)的營銷技巧訓(xùn)練》

《銀行團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力特訓(xùn)營》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行陽光心態(tài)與情緒壓力管理》

1、互動(dòng)性強(qiáng) 2、深入淺出 3、注重實(shí)際

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練

4、頭腦風(fēng)暴 5、游戲互動(dòng) 6、短片播放

沂水農(nóng)商行、平邑農(nóng)商行、萊陽農(nóng)商行、南樂縣農(nóng)信社、韶關(guān)農(nóng)信社、南縣農(nóng)信社、南京農(nóng)商行、衡陽農(nóng)商行、花都農(nóng)商行、石城農(nóng)商行、舞鋼農(nóng)商行、蒲縣農(nóng)信社、富蘊(yùn)農(nóng)信社、新寧農(nóng)信社、平頂山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行、青陽九華村鎮(zhèn)銀行、昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行、黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行、增城農(nóng)行、佛山農(nóng)行、汕頭農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東中行、廣州建行、廣東郵政、茂名郵儲(chǔ)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、光大銀行、中信銀行等

蠻拼的張朝強(qiáng)老師，是專業(yè)的銷售講師，講課實(shí)用有料，激發(fā)了聽課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績一定會(huì)提升！

----廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行總行 何行長

張朝強(qiáng)老師很注重學(xué)員的實(shí)際需求，因材施教，寓教于樂，課程實(shí)用、實(shí)效、精彩！

----廣州增城農(nóng)行 徐行長

張老師把曲江農(nóng)信當(dāng)自己的家了！真心教，親身授，還發(fā)紅包鼓勵(lì)學(xué)員，真心感謝！

---韶關(guān)曲江農(nóng)信社 吳主任

張朝強(qiáng)老師課程實(shí)用、生動(dòng)，大家意猶未盡。

----深圳光大永明中信項(xiàng)目總經(jīng)理 熊總

張老師的課給了我們很大的啟發(fā)，我一直在記筆記，才聽了半天時(shí)間，就已經(jīng)收獲不少。

----江蘇勝賽思（美資）公司 總經(jīng)理 沈總

我們有個(gè)分公司聽了張朝強(qiáng)老師課程，感覺很好。后來全公司中高層分成幾批聽了張老師的課程，大家收獲很大。

-----廣州安泰化學(xué) 總經(jīng)理 鄒總

我們公司和張老師合作了4次，效果很好！

----廣州科韻家庭用品公司 市場部 危經(jīng)理

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