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【課程收益】

1、針對(duì)不同客戶類型采取不同銷售策略

2、個(gè)金產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練

3、服務(wù)營(yíng)銷方法與技巧

【課程對(duì)象】

個(gè)金條線零售精英

【課程大綱】

一、產(chǎn)品銷售的魅力

1、產(chǎn)品銷售是理財(cái)經(jīng)理收入來(lái)源

2、產(chǎn)品銷售可以讓我們與客戶雙贏

1）對(duì)于我們的好處

2）對(duì)于客戶的收益

互動(dòng)與演練內(nèi)容：我們?yōu)槭裁匆N售理財(cái)&基金產(chǎn)品

目的：通過(guò)互動(dòng)，讓學(xué)員明白，收入來(lái)源于銷售，銷售做的好，收入自然高。與個(gè)人利益掛鉤，引起學(xué)員興趣，認(rèn)真聽(tīng)講下面的課程。

二、客戶與產(chǎn)品分析

1、5類主要客戶分析

1）“恩客”優(yōu)質(zhì)客戶分析與對(duì)策

2）VIP客戶分析與對(duì)策

3）“牛客”劣質(zhì)客戶分析與對(duì)策

4）“磨客”大眾型客戶的分析與對(duì)策

5）“友善的外在型”客戶的分析與對(duì)策

2、基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品分析

1）基金的特點(diǎn)

2）基金、信托、理財(cái)產(chǎn)品對(duì)比

互動(dòng)與演練內(nèi)容：根據(jù)不同類型客戶，講師通過(guò)抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經(jīng)理），情境模擬真實(shí)工作場(chǎng)景，講師帶領(lǐng)學(xué)員實(shí)際銷售，加深大家學(xué)習(xí)印象。

三、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

1、客戶拒絕的原因

2、客戶經(jīng)理該怎么做

3、“修煉內(nèi)功”

4、產(chǎn)品營(yíng)銷基本思路

5、后續(xù)階段，成交不是終點(diǎn)，成交是服務(wù)新的起點(diǎn)

互動(dòng)與演練內(nèi)容：

1：拿什么來(lái)打動(dòng)客戶

2：根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營(yíng)銷話術(shù)，向顧客灌輸投資理念

3：展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。

目的：還原真實(shí)工作場(chǎng)景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉(cāng)）不同的應(yīng)力狀態(tài)給出話術(shù)和應(yīng)對(duì)方法。

四、持續(xù)的服務(wù)營(yíng)銷

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的區(qū)別

2、服務(wù)營(yíng)銷5步法

1）客戶關(guān)注

2）互動(dòng)溝通

3）賬戶管家

4）塑造專業(yè)形象

5）持續(xù)營(yíng)銷

五、營(yíng)銷話術(shù)演練

1：“這只基金到底怎樣？真的能達(dá)到預(yù)期收益嗎？”

2：“對(duì)股票基金沒(méi)興趣。。。”

3：“沒(méi)時(shí)間”

4：“這個(gè)理財(cái)保本嗎？會(huì)不會(huì)虧錢”

5：“買基金還不如我自己買股票”

6：“。。。”

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問(wèn)

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題。專注客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、旺季營(yíng)銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營(yíng)銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營(yíng)管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營(yíng)策略輔導(dǎo)》《陣地化營(yíng)銷》

《客戶開(kāi)拓與電話約見(jiàn)技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營(yíng)銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡(jiǎn)單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營(yíng)銷》

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬(wàn)榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營(yíng)銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

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