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培訓(xùn)背景：

一家小小的銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，在助力國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造銀行自身品牌價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對我們的實(shí)際經(jīng)營者提出了更高的要求，如何能在全球疫情的新常態(tài)下面對全新的挑戰(zhàn)？如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額？如何提升品牌在客戶心中的地位？這一切都是擺在每位銀行人面前的一大挑戰(zhàn)。

本方案從原浦發(fā)銀行銷冠、營銷中心區(qū)域經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助管理者和營銷人員掌握營銷的核心方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績增量，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來即用，一用即會”的效果，同時(shí)課程還會考慮到大家的心里健康對業(yè)績增速的影響，設(shè)計(jì)一系列的解決方案，來更好的解決學(xué)員在實(shí)際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。

培訓(xùn)收益：

通過本次培訓(xùn)輔導(dǎo)，讓全員的精神面貌、服務(wù)意識、服務(wù)水平、營銷意識、營銷策劃能力、營銷實(shí)戰(zhàn)能力、團(tuán)隊(duì)合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升

培訓(xùn)對象：

網(wǎng)點(diǎn)全體工作人員

培訓(xùn)方式：

本次培訓(xùn)將采取駐點(diǎn)指導(dǎo)、發(fā)現(xiàn)的共性問題集中培訓(xùn)的方式進(jìn)行

本次培訓(xùn)全過程采取小組PK的形式來進(jìn)行，此形式不但能增進(jìn)團(tuán)隊(duì)間的相互合作、良性競爭、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，還能在過程中通過多維度、更全面的觀察所有成員的具體表現(xiàn)，為未來選拔合格領(lǐng)導(dǎo)人做提前的儲備。

培訓(xùn)時(shí)長：

5個(gè)完整工作日（含晚間培訓(xùn)指導(dǎo)）

培訓(xùn)流程：

第一天：

早會：進(jìn)行本次項(xiàng)目的啟動儀式，宣導(dǎo)此次駐點(diǎn)培訓(xùn)項(xiàng)目流程，強(qiáng)調(diào)此次培訓(xùn)的功能和意義，公布此次培訓(xùn)過程中的PK形式、積分計(jì)算（日常行為管理、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、營銷動作、營銷績效）、小組配對、組長選拔、目標(biāo)公示等。

全天：將采取分時(shí)分段的案場觀察和一對一的員工溝通，通過觀察和溝通發(fā)現(xiàn)實(shí)際問題，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題，設(shè)計(jì)解決方案。

夕會：做一天的工作總結(jié)，將發(fā)現(xiàn)的實(shí)際問題進(jìn)行公示，并根據(jù)問題給出相應(yīng)的解決方案，從問題背后存在的底層邏輯、核心沖突到具體的執(zhí)行方案給與員工指導(dǎo)。統(tǒng)計(jì)當(dāng)日小組經(jīng)營情況，統(tǒng)計(jì)當(dāng)日小組得分。

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》

第一部分《喚醒你心中的巨人》

1.激發(fā)全體員工的工作積極性，帶領(lǐng)全員設(shè)定核心業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和人生規(guī)劃目標(biāo)，并 列出個(gè)人10大目標(biāo)；

2.帶領(lǐng)全員對自己當(dāng)下的業(yè)務(wù)現(xiàn)況進(jìn)行羅列，并進(jìn)行深度分析，將崗位工作進(jìn)行重新 梳理，設(shè)定出提升工作效率提升目標(biāo)；

3.通過瓶頸突破理論靈魂三問找到核心效率瓶頸點(diǎn)，通過瓶頸突破五步法理論進(jìn)行突 破講解

第二部分《銀行營銷技能提升》

1.營銷和銷售的核心區(qū)別

2.決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

3.營銷中的STV三角形模型

4.一切營銷的底層基礎(chǔ)

5.營銷的核心目的

6.8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

7.開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

8.開始制定你的營銷策略

老師將針對信用卡、凈值型理財(cái)、保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營銷策略進(jìn)行深度講解并下達(dá)營銷指標(biāo)

第二天：

早會：配合網(wǎng)點(diǎn)支行長/主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點(diǎn)業(yè)務(wù)營銷 任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營銷觀察指導(dǎo)，并對輪休員工一對一溝通

和網(wǎng)點(diǎn)管理者進(jìn)行深層次的效能溝通，并給出相應(yīng)的執(zhí)行策略

全員進(jìn)行第四天的家庭財(cái)富管理沙盤體驗(yàn)專題沙龍的客情分析并進(jìn)行客戶邀約 （線上線下全參與模式）

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》

第三部分《銀行銷售技能提升》

1.清晰的市場定位是你銷售的真正開始

2.你的客戶到底是誰？

3.你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

4.客戶做出購買決策時(shí)考慮的的5大因素

5.為你的客戶定制專屬的解決方案

6.銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

7.解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

8.在時(shí)間面前人人平等，你該如何撬動你的時(shí)間杠桿

9.強(qiáng)大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

10.客戶的異議處理

第四部分《如何辦好一場客戶沙龍活動》

1.會前主題選定

2.會議的精準(zhǔn)邀約

3.會議的會前會、會中會、會后會各環(huán)節(jié)的團(tuán)隊(duì)配合

4.會后的跟進(jìn)與追單

第三天：

早會：配合網(wǎng)點(diǎn)主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點(diǎn)業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營銷觀察指導(dǎo)，并對輪休員工一對一溝通

持續(xù)和網(wǎng)點(diǎn)管理者進(jìn)行深層次的效能溝通，解決管理者在執(zhí)行中存在的思想沖突

全員進(jìn)行第四天的家庭財(cái)富管理沙盤體驗(yàn)專題沙龍的客戶邀約（線上線下全參與 模式）

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

針對明天的沙龍活動進(jìn)行人崗安排，并進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練

根據(jù)前三天的綜合表現(xiàn)進(jìn)行階段性積分通報(bào)，并舉行授黑旗儀式

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》

第五部分《銀行客戶經(jīng)理個(gè)人IP打造》

1.打造客戶經(jīng)理個(gè)人IP，并通過云理財(cái)工作室進(jìn)行推廣

2.做好銀行營銷必須要考慮的三個(gè)必要因素：“勢、市、事”

3.通過個(gè)人IP打造突破營銷的難點(diǎn)，占領(lǐng)未來市場高地

4.一切從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行動因分析

5.通過營銷的整體目標(biāo)、營銷三要素、營銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進(jìn)行綜合考量，并進(jìn)行屬于自己的個(gè)人IP打造策略。

6.個(gè)人IP打造的內(nèi)容策劃你應(yīng)該怎么做？

7.如何進(jìn)行流量客戶的邀約轉(zhuǎn)化

現(xiàn)場演練：

帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員將當(dāng)下熱度最高的經(jīng)濟(jì)事件進(jìn)行改編，成為自己的營銷文章

帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員將自己修改后的文章進(jìn)行短視頻拍攝和剪輯，并進(jìn)行展示點(diǎn)評

第四天：

早會：配合網(wǎng)點(diǎn)主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點(diǎn)業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營銷觀察指導(dǎo)

組織網(wǎng)點(diǎn)全員進(jìn)行一場廳堂微沙活動，一場家庭財(cái)富管理沙盤體驗(yàn)專題沙龍活動， 并進(jìn)行現(xiàn)場觀察、輔導(dǎo)

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)總結(jié)

根據(jù)當(dāng)日沙龍活動反饋進(jìn)行整體復(fù)盤

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》

第五天：

早會：配合網(wǎng)點(diǎn)主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進(jìn)行當(dāng)日重點(diǎn)業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營銷觀察指導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題

組織網(wǎng)點(diǎn)全員對重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟進(jìn)、促單

組織網(wǎng)點(diǎn)全員進(jìn)行一次跨界整合營銷合作談判的實(shí)戰(zhàn)演練，并進(jìn)行陪訪輔導(dǎo)

結(jié)營儀式：

對一周的駐點(diǎn)培訓(xùn)做總結(jié)，統(tǒng)計(jì)各小組的總得分，第一名小組舉辦頒獎儀式， 其他小組組長兌現(xiàn)承諾，并舉辦結(jié)營儀式

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評委

【個(gè)人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營銷人員的營銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個(gè)貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營銷主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營銷技能提升特訓(xùn)營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營銷能力特訓(xùn)營（6~8天）》、《理財(cái)師專業(yè)知識提升訓(xùn)練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類：北京理財(cái)師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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