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課程背景：

在激烈的市場競爭中，客戶越來越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用，軟件行業(yè)需要以客戶為中心、傾聽客戶的呼聲和需求，對客戶不斷變化的期望迅速做出反應是決定銷售成功與否的關鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導向的銷售思維，他們在銷售過程中，更多的是強調產(chǎn)品本身的價值，如軟件功能、特性，價格等，卻沒有建立起為客戶提供問題的解決方案銷售思維，比如客戶遇到什么問題，這些問題給他帶來了怎樣的不便，以及我們的軟件如何幫助客戶解決問題等，這些都阻礙了企業(yè)市場開拓，銷售業(yè)績一直很難得到突破。如何在企業(yè)由產(chǎn)品銷售型轉為解決方案研發(fā)與銷售型企業(yè)過程中，銷售迅速能轉換過往常態(tài)思維與銷售方式，已成為軟件行業(yè)能否轉型成功的關鍵節(jié)點。

課程收益：

了解軟件行業(yè)銷售流程

學習軟件行業(yè)銷售思維

掌握方案式銷售的精髓

學習獲得客戶好感的五個技巧

掌握高效拜訪五個要點

學習深度挖掘客戶需求最佳實踐

熟悉專業(yè)方案制作與呈現(xiàn)技巧

掌握面對客戶異議如何應對方法

學習做好客戶關系維護技巧

課程大綱：

第一章 思維篇

案例：客戶為何會拒絕JACK

一、傳統(tǒng)式銷售與解決方案式銷售的區(qū)別

1.產(chǎn)品導向 VS 需求導向

2.產(chǎn)品功能 VS 解決問題

3.單向說服 VS 雙向互動

4.短期合作 VS 長期共贏

二、解決方案式銷售的兩個核心

1.以客戶為中心

2.為客戶創(chuàng)造價值

三、 軟件行業(yè)銷售流程

1.客戶購采行為分析

2.客戶常規(guī)采購流程

3.流程中客戶所想VS 銷售應對

4.客戶選擇服務商標準

5.項目決策六個維度

四、方案式銷售要具備ASK能力模型

1.A能力——什么樣的態(tài)度決定什么樣的結果

2.S能力——不懂客戶無法打動客戶

3.K能力——客戶喜歡與專業(yè)人員打交道

五、方案式銷售要具有的四個思維

1.營銷思維

2.全局思維

3.顧問思維

4.管理思維

六、方案式銷售法寶是客戶的行動承諾

第二章 客戶篇

一、客戶畫像——你知道你的客戶是誰嗎？

1.什么是精準客戶？

2.這些客戶都在哪里？

3.如何去開發(fā)精準客戶

二、客戶認知——你了解你的客戶嗎？

1.公司層面

2.組織層面

3.個人層面

工具：客戶信息收集表

案例：童總是怎么拿下客戶的？

三、客戶決策——你知道你要對接哪些人嗎？

1.決策程序

2.決策標準

3.決策成員

工具：參考相關話術

四、客戶心理——你懂客戶怎么想的嗎？

1.客戶常見七種心理行為

2.你要懂的五種心理效應

案例：為何對方愿意馬上行動？

練習：根據(jù)心理行為寫出對應話術

第三章 方法篇

第一節(jié) 獲得信任

一、成功約見——如何有效約見客戶？

1. 客戶不愿見面原因分析

2. 成功約見客戶法寶

工具：約見客戶的話術

演練：根據(jù)實際工作情況約見客戶

二、獲得好感——如何拉近客戶之間的距離？

1.高效開場白的設計

2.寒暄注意事項

3.用贊美敲開客戶的心扉

4.學會傾聽你會有更多的收獲

工具：常用贊美話術

第二節(jié) 需求挖掘

一、需求挖掘前

1.軟件行業(yè)客戶需求特征

2.軟件行業(yè)客戶需求分類

3.不同對象需求分析

4.軟件行業(yè)挖掘需求思路

5.客戶需求開發(fā)的五個維度

二、需求挖掘方法

1.挖掘需求要點——站在客戶的角度

2.如何通過8種提問挖掘客戶需求

3.軟件銷售必須掌握的需求挖掘最佳實戰(zhàn)——SPIN

5. SPIN應用策略與注意事項

練習：運用8種提問設計話術

練習：用SPIN設計提問話術

第三節(jié) 專業(yè)呈現(xiàn)

討論：客戶對什么樣的方案感興趣？

一、呈現(xiàn)前的準備工作

1.了解聽眾

2.熟悉主題

3.搜集材料

4.準備演講稿

5.反復練習

二、專業(yè)方案才能打動客戶

1.軟件方案設計的五要點

2.優(yōu)秀方案要有的五要素

3.好方案的三個標準

三、專業(yè)呈現(xiàn)獲得客戶認同

思考：當你在介紹方案時，客戶在想什么？

1.如何讓客戶對公司認可

2.吸引客戶注意力的三技巧

3.優(yōu)秀的銷售一定懂講故事

4.如何巧妙回答客戶的提問

5.如何有效收尾

四、面對競爭對手怎樣應對

1.你了解競爭對手嗎？

2.當客戶說已有服務商在合作時應對方法

3.你的競爭策略是什么？

第三節(jié) 異議處理

一、常見異議分析

1.客戶為何會有異議？

2.常見客戶的四種異議

二、處理異議的三個法寶

1.先跟后帶法

2.3F法

3.動之三情法

4.曉之五理法

第四章 關系篇

一、關系認知

1.大客戶的四種關系

2.大客戶關系的三個維度

二、關系應用

1. 如何畫好大客戶內部“地圖”

2. 如何突破關鍵決策人？

3. 如何與4種不同類型的客戶打交道？

三、關系管理？

1.如何對客戶進行有效分類

2.客戶關系維護實用技巧

3.送禮的5個實用法寶

案例分析：為何他可以拿下這個大客戶？

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業(yè)資格CFC認證

高級引導師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產(chǎn)業(yè)訓練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護航服務中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉型。

曾輔導的項目：

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術》

《大客戶實戰(zhàn)訓練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內容充實，結構縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調動學員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習，重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉型過程中，給予我們銷售團隊的指導，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家，通過老師的培訓，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓要求現(xiàn)場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學習，課堂上內容豐富，條理清晰，積極調動學員的學習，領導和學員反饋都很好，做人做事值得我們學習。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續(xù)關注和支持我們瑞幸咖啡的成長，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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