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課程背景：

2023年12月12日，國家發(fā)展改革委門戶網(wǎng)站重磅發(fā)布“關(guān)于向社會公開征求《招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域公平競爭審查規(guī)則（公開征求意見稿）》意見的公告”，旨在加強和規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域公平競爭審查，維護公平競爭市場秩序。這對于建設(shè)工程企業(yè)而言，帶來了新的機遇與挑戰(zhàn)。市場競爭永遠是快魚吃慢魚，在工程建設(shè)招投標(biāo)市場即將步入新規(guī)則之際，誰能夠更快速地掌握最新的政策和規(guī)則的變化，誰能夠更敏捷地摸清最新規(guī)則體系的邊界，誰能夠更專業(yè)地應(yīng)對新政策帶來的挑戰(zhàn)，誰就能在未來的工程建設(shè)招投標(biāo)市場中立于不敗之地。

課程收益：

掌握建設(shè)工程項目的招投標(biāo)流程；

掌握建設(shè)工程項目的公平競爭審查時代的應(yīng)對策略；

提升營銷人員將公司的領(lǐng)先優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為項目中標(biāo)結(jié)果的能力；

授課對象：

投標(biāo)單位（銷售人員、營銷人員、市場人員等）

授課方式：

實戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

第一講：建設(shè)工程招投標(biāo)與電子化相關(guān)基礎(chǔ)知識

一、建設(shè)工程的基本概念及法律法規(guī)

1．建設(shè)工程的概念、分類和特點

1）建設(shè)工程與工程發(fā)包

2）建筑市場與資質(zhì)管理

2．建設(shè)工程與招投標(biāo)

1）建設(shè)工程必須招標(biāo)的范圍

2）建設(shè)工程招標(biāo)的法律適用

3）建設(shè)工程招標(biāo)的分類

4）建設(shè)工程招標(biāo)的原則

5）建設(shè)工程招標(biāo)人的權(quán)利和義務(wù)

6）建設(shè)工程投標(biāo)人的權(quán)利和義務(wù)

7）建設(shè)工程招標(biāo)代理的資質(zhì)管理

8）建設(shè)工程投標(biāo)人的資質(zhì)管理

3．《招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域公平競爭審查規(guī)則（公開征求意見稿）》解讀

二、某省住建廳“評定分離”制度的解析

1．現(xiàn)行《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》的評標(biāo)、定標(biāo)制度的解析

2．推行評定分離制度的必要性

3．《招標(biāo)投標(biāo)法》修改草案中的“評定分離”條文解析

4．全國工程招投標(biāo)領(lǐng)域的評定分離試點情況介紹

5．某省住建廳《關(guān)于在全省國有資金投資房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施工程招標(biāo)中推進“評定分離”工作的實施意見（征求意見稿）》

1）實施范圍

2）基本原則

3）評標(biāo)要求

4）定標(biāo)要求

5）保障措施

6．定標(biāo)委員會的組建

7．定標(biāo)方法

1）票決定標(biāo)法

2）集體議事法

第二講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)策略邏輯圖

一．招投標(biāo)的基本概念

1．建設(shè)工程項目的招投標(biāo)程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

2．公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)

1）公開與邀請的區(qū)別

2）邀請招標(biāo)的適用條件

二．中標(biāo)策略邏輯圖

1．建設(shè)工程項目的利益相關(guān)方分析

1）招標(biāo)人的核心利益

2）評標(biāo)專家的核心利益

3）招標(biāo)代理機構(gòu)的核心利益

4）投標(biāo)人的核心利益

5）行政監(jiān)管部門的核心利益

2．中標(biāo)策略邏輯圖

課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)策略邏輯圖

第三講：招標(biāo)階段的策略與技巧

一．分析招標(biāo)文件

1．招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評分標(biāo)準(zhǔn)（最低評標(biāo)價法與綜合評估法）

4）附件模板

工具練習(xí)：通過《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件

2．分析資格條件

3．分析評分標(biāo)準(zhǔn)

1）分析報價得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競爭對手分析

5．總結(jié)分析結(jié)論

二．編制招標(biāo)文件

1．編寫技術(shù)指標(biāo)的策略

2．編寫評分標(biāo)準(zhǔn)的策略與法律風(fēng)險

1）編寫評分標(biāo)準(zhǔn)的三大策略

2）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的禁止性規(guī)定

3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定

第四講：投標(biāo)階段的策略與技巧

一．編寫商務(wù)標(biāo)

學(xué)員分享：你曾經(jīng)因為哪些因素被廢標(biāo)？

1．法定廢標(biāo)的若干情形

1）《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》中的法定廢標(biāo)情形；

2．招標(biāo)文件中約定廢標(biāo)的情形

1）從招標(biāo)文件中檢索約定廢標(biāo)的情形

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯誤分析

4．編寫評標(biāo)索引表

二．電子化投標(biāo)的風(fēng)險問題及應(yīng)對策略

1．《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》中的串通投標(biāo)的法律風(fēng)險

2．《政府采購法實施條例》中的串通投標(biāo)的法律風(fēng)險

3．電子化軟件的一般性輔助分析

4．電子化軟件的大數(shù)據(jù)分析辦法

5．電子化軟件投標(biāo)的風(fēng)險應(yīng)對策略

三．編寫技術(shù)標(biāo)

1．編寫技術(shù)響應(yīng)/偏離表

2．主觀分的編寫策略與技巧

四．投標(biāo)報價

1．基于公司維度的報價策略

1）盈利型

2）競爭型

3）生存型

2．基于項目維度的報價策略

1）圍控型

2）競爭型

3）沖擊型

3．評分標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)報價的影響

案例分享：一次令人拍案叫絕的報價

第五講：解析評標(biāo)專家的評標(biāo)過程

一．評標(biāo)委員會是如何組建和抽取的

1．《招標(biāo)投標(biāo)法》中的評標(biāo)委員會組建方式

2．實務(wù)操作中是如何抽取專家的

3．電子化評標(biāo)注意事項

二．解析專家評標(biāo)的過程和內(nèi)在邏輯

情景演練：專家是如何評標(biāo)的？

1. 專家評標(biāo)的4步過程解析；

2. 評標(biāo)過程中的法律問題；

3. 專家評標(biāo)時的2大顧慮；

4. 評標(biāo)專家的4種類型；

5. 評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析；

第六講：招投標(biāo)過程中的爭議處理

案例討論：未中標(biāo)后，你會選擇異議、投訴嗎？為什么？

一．異議

1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；

2. 對招標(biāo)文件的異議；

3. 對開標(biāo)過程的異議；

4. 對中標(biāo)結(jié)果的異議；

5. 異議函的編寫；

6. 異議函的回復(fù)；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機關(guān)；

2. 招標(biāo)文件的投訴；

3. 開標(biāo)過程的投訴；

4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；

5. 投訴書的編寫；

6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

第七講：課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標(biāo)專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家

中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家

商務(wù)部機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家

上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)進行政府專項資金項目和政府采購招投標(biāo)項目培訓(xùn)。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評審專家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目等投標(biāo)項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數(shù)碼集團、匯源通集團等多家企業(yè)提供政府專項資金項目與政府采購招投標(biāo)項目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

成功案例：

1.政府采購招投標(biāo)項目業(yè)績

▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目

擔(dān)任項目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對，最終項目中標(biāo)金額超過3000萬，成為當(dāng)年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目

擔(dān)任項目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進實施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標(biāo)文件，成功給競爭對手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場份額，中標(biāo)金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔(dān)任項目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項目負(fù)責(zé)人介紹的項目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業(yè)績

▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項目

擔(dān)任項目副經(jīng)理，項目金額1.8億，負(fù)責(zé)項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項目的執(zhí)行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實驗室項目

項目總金額380萬，擔(dān)任項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織（制訂項目管理制度、專項經(jīng)費管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務(wù)審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標(biāo)人課程

《新中標(biāo)技能的四項修煉》

《政府采購與招投標(biāo)策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略》

《營銷人員核心控標(biāo)技能提升》

02-招標(biāo)人課程

《國有企業(yè)招標(biāo)采購規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導(dǎo)向過程合規(guī)——招標(biāo)采購實務(wù)操作與案例解析》

《招標(biāo)達人——七步成詩制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》

《國有金融企業(yè)集中采購管理暫行規(guī)定》

授課風(fēng)格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標(biāo)采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計從項目立項開始，一直到項目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運作政府項目的方法。

部分服務(wù)過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、黃石移動、廣安移動、達州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、石家莊移動、唐山移動、新余移動、南寧移動、重慶移動、長沙移動、蘇州移動、江蘇移動、鄭州移動、中移鐵通、雅安移動、河南移動、廣西移動、寧波移動、南昌移動、連云港移動、吉安移動、威海移動、北海移動、遼陽移動、萬州移動……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設(shè)計規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團、上海海斯特、平高集團、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團、榆林長源物業(yè)、中廣核集團、北京央務(wù)恒遠保安、武漢電力電氣集團、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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