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【課程大綱】

一：營銷業(yè)務(wù)與客戶戰(zhàn)略

從跑單員到企業(yè)理財(cái)顧問

大金融環(huán)境認(rèn)知

新經(jīng)濟(jì)政策解讀

人民幣利率影響

新型公司理財(cái)產(chǎn)品

投行產(chǎn)品

中航油、國儲(chǔ)銅事件思考

客戶經(jīng)理的實(shí)質(zhì)就是渠道

戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶定位

戰(zhàn)略性開發(fā)理念

客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡

戰(zhàn)略性開發(fā)步驟

客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營模式

客戶競(jìng)爭(zhēng)情況與戰(zhàn)略目標(biāo)

客戶業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程

如何確定、篩選優(yōu)勢(shì)行業(yè)和目標(biāo)客戶

機(jī)會(huì)識(shí)別

戰(zhàn)略問題與潛在業(yè)務(wù)問題排序

客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃與挑戰(zhàn)

企業(yè)需求升級(jí)

理念先行引發(fā)機(jī)會(huì)

企業(yè)五圍分析

管理、銷售、融資、采購、理財(cái)

價(jià)值匹配

企業(yè)經(jīng)營價(jià)值模型

價(jià)值的動(dòng)態(tài)交叉影響

系統(tǒng)的解決方案

方案與經(jīng)營的價(jià)值匹配

營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合策略

戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)（高層理念）

競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)

策略性銷售理念

客戶決策特點(diǎn)

策略性銷售步驟

高層最關(guān)心的內(nèi)容

突破障礙接近客戶高層

與高層的電話交談

為高層做展示的要點(diǎn)

二、營銷產(chǎn)品策略性銷售

銷售機(jī)會(huì)分析

把握關(guān)鍵的好時(shí)機(jī)

客戶的吉時(shí)喜慶

客戶遇到暫時(shí)困難

公司體制變革

對(duì)其他銀行不滿

資金管理方式變化

其他

機(jī)會(huì)真假判斷

資源能力檢查

競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析、投入價(jià)值計(jì)算

客戶決策流程分析

采購決策角色

采購影響因素

采購實(shí)際影響力

影響策略選擇

隨勢(shì)而變的策略

可選策略

突破門檻策略

遭遇攔路虎

跨入門檻心理運(yùn)用技巧

需求重構(gòu)策略

需求意識(shí)階段

需求影響類別

重新設(shè)定提問順序

標(biāo)準(zhǔn)重建策略

評(píng)估選擇焦點(diǎn)

建立指標(biāo)新順序

優(yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)策略

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

五種策略扭轉(zhuǎn)形勢(shì)

戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程

實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

三、企業(yè)理財(cái)顧問銷售式銷售

開發(fā)前的準(zhǔn)備

客戶背景信息搜集

客戶發(fā)展動(dòng)力分析

客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃分析

客戶當(dāng)務(wù)之急排序

高效開場(chǎng)

需求引導(dǎo)

需求理解

需求層次／需求全景

引導(dǎo)方法／提問技巧

異議處理與說服技巧

討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”

客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

用沙槍瞄準(zhǔn)

如何贊美客戶

購買心理分析

捕捉語言信號(hào)

身體語言解讀

如何打破僵局

高效的成交語言技巧

方案梳理與亮點(diǎn)凸顯

信貸的本質(zhì)

資金增值

明線：客戶目標(biāo)

暗線：銀行的需要

背景與挑戰(zhàn)

客戶行業(yè)情報(bào)收集

客戶經(jīng)營情報(bào)收集

解決方案建議

差異性優(yōu)勢(shì)

李老師

李昭瑢 博士

【講師學(xué)歷】

美國西南大學(xué)教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)自然醫(yī)學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)管理學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學(xué)財(cái)管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學(xué)院能量醫(yī)學(xué)碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國無國界醫(yī)師

國際高級(jí)心理咨詢師

國家二級(jí)健康管理師

國家二級(jí)公共營養(yǎng)師

國家二級(jí)心理咨詢師

MH擴(kuò)大療愈治療師

國際NGH催眠協(xié)會(huì)催眠師

國際沙盤游戲治療學(xué)會(huì)沙盤治療師

IHNMA國際整體暨自然醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經(jīng)歷】

中國管理科學(xué)研究院商學(xué)院 副院長

中國管理科學(xué)院社會(huì)服務(wù)與心理教育研究所 所長

中國管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所 客座教授

中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學(xué)術(shù)委員

中國家庭心理健康教育專業(yè)委員會(huì) 特聘研究員

聯(lián)合國世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)管理學(xué)院 院 長

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會(huì) 理事長

深圳AIQ早期教育 總經(jīng)理

北京大學(xué)EMBA 客座教授

清華大學(xué)EMBA 客座教授

世新大學(xué)公共傳播學(xué)系及社會(huì)心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來免費(fèi)為社會(huì)人群舉辦親子關(guān)系、家庭關(guān)系公益講座200余期；

持續(xù)為全國各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導(dǎo)；

2014-2021年為偏遠(yuǎn)地區(qū)小學(xué)捐贈(zèng)32所圖書館，目標(biāo)50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈(zèng)希望小學(xué)3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經(jīng)理、調(diào)研公司總經(jīng)理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學(xué)、營銷學(xué)、心理學(xué)、能量醫(yī)學(xué)、NLP神經(jīng)語言學(xué)、催眠學(xué)、筆跡學(xué)，甚至五行術(shù)數(shù)、風(fēng)水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個(gè)人寫的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過一個(gè)微表情透析你的內(nèi)心世界……

學(xué)員評(píng)價(jià)其授課：活潑、博學(xué)、感染力、互動(dòng)性強(qiáng)，讓每一個(gè)人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長見識(shí)。

擅長領(lǐng)域

心理學(xué)與輔導(dǎo)

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統(tǒng)合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學(xué)》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數(shù)字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)營沙盤演練》、《時(shí)間管理》、《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)》；

營銷管理及傳播管理

《激發(fā)客戶的購買欲望》、《精準(zhǔn)營銷》、《渠道建設(shè)與管理》、《營銷主管培訓(xùn)》、《營銷管理》、《大客戶管理》、《實(shí)用房地產(chǎn)營銷》……

NLP神經(jīng)語言學(xué)及消費(fèi)心理學(xué)

NLP心理學(xué) 《NLP教練技術(shù)》、《顧客滿意度經(jīng)營》、《溝通技巧》、

財(cái)務(wù)管理

《“大富翁”財(cái)富沙盤——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》、《全面財(cái)務(wù)管理》

《讓數(shù)據(jù)說話》、《全面預(yù)算管理與控制》、《國際金融》、《財(cái)報(bào)分析》

人力資源

《人力資源管理與開發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)實(shí)務(wù)》；

國學(xué)

《國學(xué)與企業(yè)管理》、《諸子百家學(xué)管理》、《國學(xué)智慧與企業(yè)文化》

《曾國藩冰鑒》、《易經(jīng)與管理》等

親子教育及兩性關(guān)系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點(diǎn)還是終點(diǎn)站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語一思維-如何說孩子才會(huì)聽》

宅第風(fēng)水及健康養(yǎng)生

《和失眠說再見》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內(nèi)經(jīng)與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽光心態(tài)》、《居家風(fēng)水》、《姓名學(xué)》等

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