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【課程背景】

顧問式銷售與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價格競爭非常激烈。而你是不是也有遇到以下問題：

你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的?

無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低?你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見?

客戶的真正需求到底是什么?為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手?

為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢?

客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話?

客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個問題?

【課程收益】

掌握顧問式銷售流程與步驟;

有效挖掘客戶需求、動機、并引導(dǎo)客戶期望；

系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價值的方法和技巧提升贏單率；

理解并能運用FAB、SPIN等顧問式銷售技巧；

提高分析問題和解決問題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。

【課程特色】

郭老師使用解決方案式營銷成交累積8位數(shù)項目，擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；

本課程運用大量的項目操作案例，通過案例分析和復(fù)盤演練等方法，有效幫助學(xué)員實現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化。

【課程對象】

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售代表等。

【課程大綱】

一、顧問式銷售模式分析

案例：紅酒的銷售分析

1、顧問式銷售五步法的應(yīng)用

2、顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型

3、客戶購買行為分析

二、顧問式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機

1、目標(biāo)客戶甄選“RMB”原則的運用

模擬練習(xí)：接觸客戶關(guān)鍵信息獲取

2、目標(biāo)客戶接觸

1）如何把握不同時機下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入

2）插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機，迅速切入

3、集團產(chǎn)品體系

1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

2）移動信息化方案

3）行業(yè)應(yīng)用

4）系統(tǒng)集成

案例：SAP的咨詢王者之路

案例：埃森哲的后收費模式

4、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE

1）商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2）商機發(fā)現(xiàn)路徑圖

三、顧問式銷售第二步—明確商機

1、明確商機

1）驗證商機

2）精準(zhǔn)商機

3）商機評估

是否真實

錢+時間+人=真實

能否參與

參與優(yōu)勢

是否值得

案例：承德某旅游項目

2、需求三層級

1）了解客戶需求

資料收集

信息收集

3）顯性呈現(xiàn)

4）判斷需求

2）挖掘客戶需求

辨別顯性和隱性需求的不同

發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

案例：某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)

3）創(chuàng)造客戶需求

案例：船運企業(yè)的買回賣去

3、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

案例：某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

1）行業(yè)客戶價值鏈分析法

情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析

2）集團客戶的需求假設(shè)與分析

4、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個街邊小販銷售法詳解

5、需求挖掘提問技巧分解

第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步：關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

第四步：需求滿足詢問

5、實戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用

工具運用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉

四、顧問式銷售第三步—方案設(shè)計

1、客戶采購決策分析

1）采購角色分析

角色身份

角色態(tài)度

2）適應(yīng)能力分析

3）交往關(guān)系分析

4）職位和影響力

5）組織關(guān)系富圖

6）各類決策流程

2、產(chǎn)品差異化分析

1）確定差異化目標(biāo)

三項價值+二項成本

2）客戶價值全景圖

3）價值影響滿意度和忠誠度

4）差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

產(chǎn)品：交易收獲

關(guān)系：交易感知

服務(wù)：交易享受

渠道：交易接觸

價格：交易付出

5）方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

五大增值戰(zhàn)術(shù)

四大降本戰(zhàn)術(shù)

6）攻守25式

點面之爭

價值之爭

方式之爭

體現(xiàn)之爭

3、競爭策略分析

1）矛與盾

2）進攻手段：正面

案例：某移動招投標(biāo)的正面強勢進攻

3）進攻手段：側(cè)面

案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標(biāo)的側(cè)面迂回

4）進攻手段：市場分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產(chǎn)品分割

5）防守手段：堅守陣地

案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

6）防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來值得期待

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

2）產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

五、顧問式銷售第四步—合同簽訂

1、方案書的結(jié)構(gòu)思路

1）需求分析

2）滿足不同需求部門的同樣需求

3）價值創(chuàng)新

4）滿足指標(biāo)的價值分析

5）方案說明

6）金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動

2、商務(wù)競爭和談判

1）商務(wù)競爭的五大誤區(qū)

2）商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

六、顧問式銷售第五步—實施再贏

1、客戶決策心理分析

案例：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險

2、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

乒乓對話：應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法

實戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

3、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對

1）四種價格表達法的技巧和話術(shù)

2）同樣的話的八種表達方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

4、締結(jié)成交

1）如何捕捉締結(jié)時機

締結(jié)成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

5、售后維系

1）如何促進二次開發(fā)，提高使用量

2）功能維系、情感維系及技術(shù)維系

郭老師

互聯(lián)網(wǎng)營銷運營導(dǎo)師 曉月

【專業(yè)資質(zhì)】

美國索菲亞大學(xué)MBA碩士

企業(yè)私域運營顧問

個人品牌商業(yè)教練

國際職業(yè)培訓(xùn)師專業(yè)委員會專家

百萬數(shù)字化項目架構(gòu)師

百萬咨詢師

百萬IT項目管理師

自治區(qū)大數(shù)據(jù)專家

CMC國際注冊管理師

信息系統(tǒng)項目管理師

薇安商學(xué)院個人品牌授牌教練

曾獲內(nèi)蒙古自治區(qū)呼和浩特市和林格爾縣科學(xué)技術(shù)協(xié)會“優(yōu)秀科技工作者獎”

【出版書籍】

出版《個人品牌變現(xiàn)力》（華中科技大學(xué)出版社）

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

13年的大企業(yè)項目管理咨詢、IT咨詢、交付實戰(zhàn)經(jīng)驗；2年私域營銷、運營實戰(zhàn)經(jīng)驗

數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)：獨立設(shè)計IT+管理一體化項目、大數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)機器人項目累積超8位數(shù)

規(guī)范化管理實戰(zhàn)：10年百億級企業(yè)規(guī)范化管理、流程梳理實戰(zhàn)經(jīng)驗

IT項目管理實戰(zhàn)：參與交付IT+管理類項目累積過億，獨立帶隊交付IT+管理類項目累積超8位數(shù)

企業(yè)私域運營顧問,12小時微信直播營收10w+,參與商業(yè)私域操盤，累計1000w+

個人品牌商業(yè)教練,個人品牌商業(yè)顧問，助力學(xué)員商業(yè)變現(xiàn)實現(xiàn)日入5位數(shù)

知識萃取、復(fù)盤導(dǎo)師：擁有獨立版權(quán)知識體系模型

【數(shù)據(jù)解讀曉月老師】

數(shù)字化及企業(yè)管理咨詢部分：

1 IT企業(yè)項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理理經(jīng)驗

10+ 10余個百萬級及以上IT項目獨立交付經(jīng)驗

2530萬 項目經(jīng)理組建團隊獨立交付

4470萬 作為負責(zé)人參與交付

1.33億 參與交付1.33億項目

私域操盤部分：

100 帶教學(xué)員100+

10w 一場直播完成10wGMV

1000w 參與商業(yè)私域操盤累計1000w+

【服務(wù)客戶】

電力行業(yè)：國家電網(wǎng)、內(nèi)蒙古力集團、內(nèi)蒙古超高壓供電局、錫盟電業(yè)局、錫盟超高壓供電局、呼和浩特供電局、包頭電業(yè)局、鄂爾多斯電業(yè)局、烏海電業(yè)局、烏海超高壓供電局、烏蘭察布電業(yè)局、薛家灣供電局、巴彥淖爾電業(yè)局、阿拉善電業(yè)局、電力科學(xué)研究院、呼和浩特市和林縣農(nóng)牧局、中電普華、吉林電力、內(nèi)蒙古云科數(shù)據(jù)、內(nèi)蒙古科電數(shù)據(jù)

薇安商學(xué)院

商業(yè)零售：中投投資、浙商集團、蕪湖百線廣場滇紅紅茶、維維集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團、堡屋門窗、酒真便利連鎖、珍珠紅酒業(yè)、正佳廣場

互聯(lián)網(wǎng)：云璞集團、鼎龍集團、汽車之家等

教育培訓(xùn)：南京文尊、鄭州建業(yè)教育集團、濟南華圖教育、家庭之星、南開大學(xué)高端繼續(xù)教育中心、北京時代光華名師在線、中國職業(yè)教育技術(shù)協(xié)會、中國職業(yè)教育培訓(xùn)聯(lián)盟、中天教育、中人天下教育科技有限公司等

金融保險：中信銀行呼和浩特分行、河南省工商銀行、江蘇鹽城建行、內(nèi)蒙古卓資聯(lián)社、杭州工行、重慶農(nóng)行、浦發(fā)江蘇、浦發(fā)黑龍江、蘭州建行、桂林建行、北京工行、太原工行、廣西工行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、光大銀行沈陽分行、平安保險、中信銀行等

【授課風(fēng)格】

理論與實踐結(jié)合，課程務(wù)實有效：課前充分調(diào)研學(xué)員實際需求，授課內(nèi)容直擊工作情景以及學(xué)員遇到的痛點和問題，教學(xué)過程中倡導(dǎo)“實用、適用、易用”，學(xué)員馬上能即學(xué)即用；

互動控場得體，多元化授課形式：善于引發(fā)問題和學(xué)員能動性思考、進行小組討論、課程案例分析深刻、點評直擊痛點問題、學(xué)員深刻感悟甚至醍醐灌頂；

風(fēng)格親切和藹，語言幽默風(fēng)趣：課程結(jié)構(gòu)邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、授課幽默風(fēng)趣，現(xiàn)場激情渲染到位，學(xué)員參與度高，增強學(xué)員課后積極實踐的信心和行動力，獲得學(xué)員和業(yè)界的高度好評。

【主講課程】

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型類（培訓(xùn)+咨詢）

《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型布局》

《企業(yè)資源管理一體化信息系統(tǒng)搭建》

《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)》

《企業(yè)新媒體數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型》

《企業(yè)私域營銷體系搭建》

企業(yè)私域營銷體系（個人品牌、朋友圈布局、社群營銷、直播+短視頻成交、公眾號實戰(zhàn)課）

企業(yè)規(guī)范化管理類（培訓(xùn)+咨詢）

《企業(yè)規(guī)范化管理的理念與操作指南》

《流程管理規(guī)范化的理念與操作指南》

項目管理類（培訓(xùn)+咨詢）

《顧問式營銷實戰(zhàn)》

《IT項目管理實戰(zhàn)》

《項目經(jīng)理軟技能提升訓(xùn)練》

《營銷項目全流程管理實務(wù)》

工具課類

《復(fù)盤成就價值》

《問題導(dǎo)向的思考與分析方法》

《企業(yè)組織資產(chǎn)梳理》

《高效能人士的七個習(xí)慣》

《大客戶成交PPT實戰(zhàn)》

《思維導(dǎo)圖》

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