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課程背景

大家好！歡迎各位踏入這個(gè)充滿智慧與笑聲的課堂。大飛老師要告訴你們一個(gè)秘密，你們知道保險(xiǎn)銷售員和超級(jí)英雄有什么共同點(diǎn)嗎？那就是——我們都需要一套行之有效的“秘籍”來保護(hù)人們！今天，我就要傳授給你們這套“FABE秘籍”！首先，我們要像超人一樣，擁有透視眼，看清產(chǎn)品的每一個(gè)“Features”（特點(diǎn)）。比如說，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，它就像超人的披風(fēng)，既拉風(fēng)又實(shí)用，能在關(guān)鍵時(shí)刻給你全面的保護(hù)。接著，我們要像蜘蛛俠一樣，有敏銳的感知力，察覺出我們產(chǎn)品的“Advantages”（優(yōu)勢(shì)）。蜘蛛俠能感知到危險(xiǎn)，而我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品能在你遭遇風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，成為你的“救命網(wǎng)”。然后，我們要像綠巨人一樣，有強(qiáng)大的力量，把產(chǎn)品的“Benefits”（利益）像巨石一樣砸進(jìn)客戶的心里。綠巨人保護(hù)世界，而我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品保護(hù)你的錢包和安全感。最后，別忘了我們的“Evidence”（證據(jù)）。這就像雷神索爾的錘子，一錘定音，讓客戶深信不疑。我們有大量的客戶反饋和成功案例，證明我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品是值得信賴的。所以，各位，準(zhǔn)備好變身超級(jí)英雄了嗎？拿起你的“FABE秘籍”，讓我們一起拯救客戶的財(cái)務(wù)和安全感吧！開始今天的課程！

本課程將帶你深入探討FABE銷售模式在保險(xiǎn)銷售中的應(yīng)用，這是一種以客戶為中心，注重產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、客戶利益和證據(jù)支撐的銷售方法。通過本課程的學(xué)習(xí)，你將掌握如何運(yùn)用FABE銷售模式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶的實(shí)際需求緊密結(jié)合，從而提升銷售業(yè)績(jī)，贏得客戶的信任和滿意。

課程目標(biāo)

掌握并應(yīng)用FABE銷售模式于保險(xiǎn)銷售中。

提升銷售技巧與客戶溝通能力。

培養(yǎng)創(chuàng)新思維，拓寬銷售策略。

制定具體可行的銷售計(jì)劃。

課程受益

提高銷售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷售目標(biāo)。

增強(qiáng)客戶滿意度，建立長(zhǎng)期關(guān)系。

提升職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人綜合能力。

培養(yǎng)創(chuàng)新思維和跨界合作能力。

明確個(gè)人職業(yè)規(guī)劃方向。

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、財(cái)富崗、基層管理層等

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默、一聽就會(huì)，深度創(chuàng)新且實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

課程大綱

一．啟發(fā)與破冰

銀行保險(xiǎn)銷售的重要性與挑戰(zhàn)

深入剖析當(dāng)前銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)與客戶需求。

FABE銷售法的概念及其優(yōu)勢(shì)

簡(jiǎn)述FABE銷售模式的起源與發(fā)展。

探討為何FABE在現(xiàn)代銷售中依然重要

二．FABE模式與保險(xiǎn)銷售的完美結(jié)合

F（Features）特征：挖掘產(chǎn)品獨(dú)特屬性

A（Advantages）優(yōu)點(diǎn)：闡述產(chǎn)品功能及優(yōu)勢(shì)

B（Benefits）利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來的好處

E（Evidence）證據(jù)：提供證明文件及現(xiàn)場(chǎng)演示

Features（產(chǎn)品特點(diǎn)）在保險(xiǎn)中的解讀

如何準(zhǔn)確提煉保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心特點(diǎn)。

案例分析：某款壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹。

Advantages（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）的挖掘與傳達(dá)

如何將保險(xiǎn)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷售優(yōu)勢(shì)。

壽險(xiǎn)與車險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)分析實(shí)例。

Benefits（客戶利益）的明確與強(qiáng)調(diào)

識(shí)別并強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶帶來的真正利益。

真實(shí)案例：客戶如何因購(gòu)買壽險(xiǎn)而獲得長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)保障。

Evidence（證據(jù)支撐）的收集與展示

如何運(yùn)用真實(shí)的理賠案例和客戶反饋來增強(qiáng)銷售說服力。

分享一些成功的銷售案例和客戶評(píng)價(jià)。

三、FABE銷售法的實(shí)踐應(yīng)用

1.客戶需求分析與產(chǎn)品匹配

深入了解客戶需求

將產(chǎn)品特征與客戶需求相結(jié)合

2.FABE銷售話術(shù)構(gòu)建

將FABE融入銷售話術(shù)

演練與改進(jìn)銷售話術(shù)

案例：如何處理客戶的異議和投訴？（保險(xiǎn)等產(chǎn)品為例）

舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是奢侈品，不值得買”

舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險(xiǎn)不如純保障型保險(xiǎn)”

舉例：客戶想要再考慮一下？

舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)合同條款太多，容易被騙”

舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險(xiǎn)收益不穩(wěn)定”

舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)推銷員夸大其詞”

舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是老年人的事情”

舉例：客戶對(duì)保險(xiǎn)的投資收益不滿意？

舉例：客戶認(rèn)為“自己已經(jīng)購(gòu)買了足夠的保險(xiǎn)”

3.實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析

o模擬銷售場(chǎng)景，運(yùn)用FABE法

o分析成功案例與教訓(xùn)

四、銀行保險(xiǎn)銷售中的FABE策略

1.銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征與優(yōu)勢(shì)分析

不同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABE解析

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的比較

2.如何針對(duì)客戶需求進(jìn)行FABE銷售

o識(shí)別客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)承受能力

o將保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶需求相結(jié)合

3.FABE銷售法在銀行保險(xiǎn)銷售中的實(shí)際應(yīng)用

案例分析：成功的銀行保險(xiǎn)FABE銷售案例

情景模擬：如何處理客戶的疑問并成功銷售健康險(xiǎn)

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

五、提升銀行保險(xiǎn)銷售效果的工具與方法

1.擴(kuò)展銷售渠道與營(yíng)銷手段

三魚模型：批量式營(yíng)銷

2.建立良好的客戶關(guān)系與信任

3.持續(xù)優(yōu)化銷售流程與話術(shù)

六．創(chuàng)新差異化營(yíng)銷與高效執(zhí)行力的修煉

1. 創(chuàng)新性營(yíng)銷策略制定

探討創(chuàng)新營(yíng)銷的重要性及在銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

學(xué)習(xí)如何制定具有創(chuàng)新性的營(yíng)銷策略

2. 銷售行動(dòng)執(zhí)行與管控

分享高效執(zhí)行銷售策略的關(guān)鍵要素與步驟

學(xué)習(xí)如何監(jiān)控銷售進(jìn)度并調(diào)整執(zhí)行策略

3. 工具與方法

案例：如何運(yùn)用社交媒體進(jìn)行創(chuàng)新營(yíng)銷？（標(biāo)桿案例）

方法：使用創(chuàng)新思維工具（如六頂思考帽）

工具：社交媒體營(yíng)銷平臺(tái)、創(chuàng)意思維工具

案例：如何高效執(zhí)行銷售策略以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)？

方法：使用3大工具進(jìn)行銷售行動(dòng)規(guī)劃

工具：銷售行動(dòng)管理軟件、目標(biāo)管理工具

王老師

王曉飛（大飛老師）簡(jiǎn)介

曾供職：中國(guó)工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷冠背景+11年個(gè)人銷售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)金融本科 北大金融高級(jí)結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)理財(cái)經(jīng)理外部專家講師

中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校客座教授

中國(guó)工行 建行、中行、招行、郵儲(chǔ)常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營(yíng)銷課題評(píng)審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專家評(píng)委

擁有中華人民共和國(guó)人力資源和社會(huì)保障部國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)營(yíng)銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個(gè)人營(yíng)銷實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國(guó)有商業(yè)銀行（中國(guó)工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國(guó)有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級(jí)市場(chǎng)、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級(jí)主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人（如美國(guó)友邦、英國(guó)保誠(chéng)、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個(gè)人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會(huì)議營(yíng)銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬(wàn)）。全國(guó)首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識(shí)、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長(zhǎng)期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會(huì)根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈(zèng)送高價(jià)值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價(jià)值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長(zhǎng)全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營(yíng)銷”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問型導(dǎo)師。目前為止平均好評(píng)率保持在：96.75%。

中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政湖北省分公司郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破》

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國(guó)郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場(chǎng)部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行個(gè)金零售營(yíng)銷信用卡銷售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專家評(píng)委

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林分行一二級(jí)支行長(zhǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問式綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)工行廣西分行 開門紅項(xiàng)目《贏在開門紅旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理策略》

中國(guó)郵政集團(tuán)北京公司支局長(zhǎng)綜合營(yíng)銷與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略》

中國(guó)建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營(yíng)銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷售技能提升之道》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無錫)銀保營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長(zhǎng) 青年干部營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營(yíng)銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營(yíng)銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時(shí)代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)》

平安銀行長(zhǎng)沙分行《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問式營(yíng)銷提升與產(chǎn)能突破增長(zhǎng)》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營(yíng)銷思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營(yíng)銷綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維升級(jí)及技能強(qiáng)化提升》

國(guó)家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長(zhǎng)與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營(yíng)銷演講能力提升》

中國(guó)郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問式營(yíng)銷綜合能力提升》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問式營(yíng)銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個(gè)性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營(yíng)銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動(dòng)的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財(cái)經(jīng)理的五項(xiàng)卓越營(yíng)銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險(xiǎn)怎么賣？學(xué)會(huì)FABE，讓客戶主動(dòng)買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營(yíng)銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實(shí)用攻略：簡(jiǎn)易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營(yíng)銷思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績(jī)突破：逆流而上，銀行全員營(yíng)銷意識(shí)覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實(shí)戰(zhàn)精進(jìn)：銀行全量資產(chǎn)增長(zhǎng)策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長(zhǎng)：卓越競(jìng)爭(zhēng)力與業(yè)績(jī)躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復(fù)活術(shù)：實(shí)用激活策略與二次開發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財(cái)富管理業(yè)務(wù)突破營(yíng)：理財(cái)經(jīng)理的全景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項(xiàng)煉®?銀行崗位經(jīng)驗(yàn)萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場(chǎng)景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險(xiǎn)銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實(shí)操的精準(zhǔn)導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績(jī)加速器：理財(cái)經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)塑造：實(shí)戰(zhàn)技巧與業(yè)績(jī)提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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