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課程大綱

第一部分 工程市場(chǎng)營(yíng)銷之營(yíng)銷技巧

一、客戶識(shí)別與開(kāi)發(fā)

1、客戶識(shí)別

——重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國(guó)企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營(yíng)業(yè)主

（6）高科技類私營(yíng)業(yè)主

（7）港資及外資類私營(yíng)業(yè)主

2、客戶選擇

3、客戶開(kāi)發(fā)策略

4、當(dāng)前客戶的變化

二、客戶跟進(jìn)的技巧和策略

前言

1、客戶利益相關(guān)者識(shí)別與分析

（1）找對(duì)人的五項(xiàng)法則

（2）客戶組織分析5步法

（3）發(fā)展“線人”——誰(shuí)是我們的“線人”

（4）客戶采購(gòu)組織分析

（5）客戶關(guān)鍵人物的識(shí)別

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任的路徑圖和四步曲

（1）建立認(rèn)知、獲得好感

（2）建立信任

（3）了解需求

（4）滿足利益

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶的拜訪

——客戶拜訪必須提前預(yù)約

——應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技巧

——客戶拜訪步驟與技巧（初次結(jié)識(shí)階段、日常對(duì)接階段、實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段）

案例——客戶有效拜訪報(bào)告模板

4、客戶關(guān)系的深入

5、市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部資源整合

6、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

第二部分 工程市場(chǎng)營(yíng)銷之商務(wù)談判

（一）工程項(xiàng)目營(yíng)銷跟進(jìn)階段的商務(wù)談判

——水源地案例

提前介入，進(jìn)行技術(shù)方案匯報(bào)，目的：影響業(yè)主做大概算

（二）工程項(xiàng)目招投標(biāo)階段的商務(wù)談判

——能源站案例

善于利用“澄清答疑函”解決疑難困惑問(wèn)題，目的：規(guī)避技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)投標(biāo)報(bào)價(jià)的偏差

（三）工程項(xiàng)目合同簽約的商務(wù)談判

——合同談判

——工程項(xiàng)目20條合同核心條款的重點(diǎn)把控

第三部分 工程市場(chǎng)營(yíng)銷之商務(wù)禮儀

1、禮儀的基本要素

2、形象要求

——發(fā)型及面部修飾、服飾要求、儀態(tài)要求

3、各個(gè)場(chǎng)景禮儀

（1）接待迎送禮儀

——接待程序（導(dǎo)客、位次安排、介紹客人和我方、寒暄開(kāi)場(chǎng)、禮品準(zhǔn)備、送客）

（2）外出對(duì)接禮儀

——握手的學(xué)問(wèn)、名片禮儀

4、宴請(qǐng)、招待要點(diǎn)

——商務(wù)宴請(qǐng)的五M原則、如何點(diǎn)菜、座次安排、如何敬酒、結(jié)賬的學(xué)問(wèn)

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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