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【課程背景】

銷售人員的談判功力在很大程度上決定了企業(yè)的業(yè)績(jī)和營(yíng)銷工作的成敗。銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過(guò)程，只有懂得談判技巧的銷售人員才會(huì)在銷售過(guò)程中，既讓客戶心甘情愿的買產(chǎn)品，又能在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)，從而獲得豐厚利潤(rùn)。但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，銷售人員也將面臨更多未知的談判風(fēng)險(xiǎn)和阻礙，卻又不知如何面對(duì)。銷售的重要性和緊迫性，都要求銷售人員掌握高超銷售談判技巧，通過(guò)銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達(dá)成雙贏合作協(xié)議。然而，如何提升銷售談判能力，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，都有很大的挑戰(zhàn)

如何從各方面角度找到自己的談判優(yōu)勢(shì)籌碼？

如何策劃談判路徑，掌控談判過(guò)程？

如何與客戶討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取最大利益？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們一同進(jìn)行探討學(xué)習(xí)。本課程通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等互動(dòng)教學(xué)方法，基于談判的四個(gè)專業(yè)步驟，循序漸進(jìn)幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，提升談判功底，四步搞定客戶提升業(yè)績(jī)！

【課程收獲】

企業(yè)收益：

1、促進(jìn)合作協(xié)議的達(dá)成，提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)；

2、與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，維護(hù)企業(yè)品牌形象；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售談判精英，打造攻無(wú)不克的銷售談判團(tuán)隊(duì)。

崗位收益：

1、了解談判的三個(gè)控制要素，設(shè)計(jì)談判路徑；

2、學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找謀略籌碼；掌握銷售談判的四個(gè)專業(yè)步驟；

3、運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的心理博弈，為自己爭(zhēng)取最大的利益；

4、正確運(yùn)用拓寬策略與逐項(xiàng)策略，促成合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。

【課程特色】

1、實(shí)戰(zhàn)演練：采用演練、案例分享等教學(xué)形式授課，活躍課堂氛圍，讓學(xué)員在練習(xí)中掌握談判技巧；

2、實(shí)戰(zhàn)案例：現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過(guò)程的案例，按照談判步驟分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練。采用現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)的銷售案例，講師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報(bào)價(jià)、讓步程度與步驟；

3、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用：課程中除了談判案例開(kāi)拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)案例來(lái)解決問(wèn)題，既授之以“漁”（方法）、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問(wèn)題）；

課程時(shí)間：2天 (14小時(shí))，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00

課程對(duì)象：需提升談判技能的職業(yè)人士：銷售經(jīng)理／主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理／主管、銷售人員

課程方式：講師講授、案例研討、演練

【課程大綱】

一、分析談判的策略與籌碼

1、破冰討論：何謂談判、何謂雙贏、談判運(yùn)用范圍；

2、不同角度找籌碼--重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；

3、銷售員如何在大客戶面前不氣短？如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)？

4、思考討論：我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)

二、路徑策劃、談判準(zhǔn)備

1、正確理解銷售談判的雙贏思維

2、談判的三個(gè)控制要素

3、設(shè)計(jì)談判路徑

4、準(zhǔn)備替代方案 BATNA

5、談判過(guò)程無(wú)法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判

6、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程

7、案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程

三、談判步驟一：開(kāi)局破冰、定位定調(diào)

1、PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）

2、開(kāi)局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍

3、談判兩個(gè)立基點(diǎn)

4、案例研討：透過(guò)“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”

5、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益

四、談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望

1、思考討論：先提案（開(kāi)價(jià)）還是后開(kāi)價(jià)（提案）？

2、案例分析：銷售高手通常先開(kāi)價(jià)！讓提案先聲奪人

3、用“條件句”開(kāi)場(chǎng)，掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)

4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

5、推測(cè)虛實(shí)、投石問(wèn)路的四大招

6、影響、引導(dǎo)對(duì)方的期望值

7、練習(xí)：給你的提案搭柱子，舉實(shí)際談判案例做演練

五、談判步驟三：討價(jià)還價(jià)、最大爭(zhēng)利

1、討價(jià)還價(jià)談判的技巧

2、討價(jià)還價(jià)三原則

3、讓步的策略和方法

4、討價(jià)還價(jià)心理博弈，克服銷售談判易犯錯(cuò)誤

5、讓價(jià)格與各種條件捆綁，條件式讓步

6、討價(jià)還價(jià)目的

7、案例模擬演練：討價(jià)還價(jià)（用案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn)）

六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺(jué)共贏

1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略

2、協(xié)議階段談判可能面臨的問(wèn)題應(yīng)對(duì)

3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題應(yīng)對(duì)

4、案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法

5、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)

6、把面子留給對(duì)方，里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”

唐老師

唐國(guó)華老師簡(jiǎn)介

銷售人效增長(zhǎng)教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實(shí)踐：曾服務(wù)于施樂(lè)中國(guó)/富士施樂(lè)中國(guó)公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂(lè)公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬(wàn)提升到2000萬(wàn)

跨國(guó)項(xiàng)目操盤管理實(shí)踐：2012-2014年在施樂(lè)亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下最大項(xiàng)目，合同金額4億

跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐：曾服務(wù)于英國(guó)能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂(lè)集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開(kāi)發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作；

營(yíng)銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等

課程認(rèn)證與實(shí)踐：美國(guó)CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實(shí)踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計(jì)》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營(yíng)管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國(guó)電信集團(tuán)政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場(chǎng)景營(yíng)銷，客戶洞察，商機(jī)挖掘，解決方案設(shè)計(jì)，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個(gè)行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國(guó)企-中國(guó)建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國(guó)有限公司

為其大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建立大客戶經(jīng)營(yíng)管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)；

4.日資企業(yè)-京瓷中國(guó)有限公司銷售團(tuán)隊(duì)

包括全國(guó)經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營(yíng)流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī)；為提高項(xiàng)目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團(tuán)全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過(guò)提供價(jià)值來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷贏得客戶；通過(guò)典型的服務(wù)場(chǎng)景來(lái)建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī)；提供《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》課程。

主要服務(wù)過(guò)的客戶清單列表：包括：中國(guó)電信集團(tuán)公司，中國(guó)電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國(guó)電信國(guó)際公司；中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達(dá)，北京中亦科技公司，天津綠洲燃?xì)猓聤W燃?xì)饧瘓F(tuán)，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)，北京博睿科技，愛(ài)康國(guó)賓集團(tuán)，杭州九州云科技，廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團(tuán)，杭州每刻科技，京瓷中國(guó)，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國(guó)，中國(guó)建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國(guó)現(xiàn)代辦公協(xié)會(huì)，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國(guó)平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級(jí)銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》同濟(jì)大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價(jià)領(lǐng)域大師級(jí)書籍《定價(jià)的10項(xiàng)法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2023年12月出版發(fā)行

4.世界級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)典《大客戶經(jīng)營(yíng)管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2024年3月出版發(fā)行

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