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【課程背景】

在健康意識(shí)提升但決策鏈復(fù)雜的VUCA時(shí)代，體檢銷售面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：

痛點(diǎn)1：70%銷售因“硬推銷”遭客戶抗拒，首單轉(zhuǎn)化率不足20%；

痛點(diǎn)2：客戶需求隱性化，銷售對(duì)話80%停留在“套餐價(jià)格”表面，無(wú)法觸達(dá)健康管理深層價(jià)值；

痛點(diǎn)3：跨部門(mén)協(xié)作斷層，企業(yè)客戶復(fù)購(gòu)率低于30%，員工體檢參與度持續(xù)走低。

本課程基于三腦科學(xué)、GROW模型、FAB公式三大核心工具，直擊“信任建立需求挖掘價(jià)值傳遞異議處理”全流程，幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)從“推銷員”轉(zhuǎn)型為“健康顧問(wèn)”，實(shí)現(xiàn)客戶終身價(jià)值提升。

【課程收益】

掌握3大底層能力：三腦溝通法（安全破冰）、三層次聆聽(tīng)（聽(tīng)隱性需求）、SPIN提問(wèn)（挖深層痛點(diǎn)）；

運(yùn)用2套成交工具：GROW需求鎖定模型、FAB價(jià)值主張公式，30天內(nèi)轉(zhuǎn)化率提升50%；

破解4類典型場(chǎng)景：企業(yè)HR成本博弈、高凈值客戶私密訴求、慢性病患者數(shù)據(jù)焦慮、價(jià)格異議處理；

輸出1份實(shí)戰(zhàn)計(jì)劃：結(jié)合企業(yè)客戶畫(huà)像，制定“健康解決方案銷售SOP”。

【課程特色】

科學(xué)賦能：融合三腦原理、行為心理學(xué)，讓銷售溝通“直擊客戶決策路徑”；

實(shí)戰(zhàn)閉環(huán)：40%角色扮演（真實(shí)客戶模擬）+30%工具演練+30%案例復(fù)盤(pán)；

結(jié)果量化：附贈(zèng)《體檢銷售工具包》（含破冰話術(shù)、異議處理清單、客戶價(jià)值地圖）。

【課程對(duì)象】

體檢中心銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、健康顧問(wèn)、銷售主管（需具備基礎(chǔ)銷售經(jīng)驗(yàn)）。

【課程大綱】

一、為什么傳統(tǒng)銷售話術(shù)在體檢行業(yè)失效？

1. VUCA時(shí)代客戶決策鏈變革：從“價(jià)格敏感”到“價(jià)值優(yōu)先”的三大證據(jù)（數(shù)據(jù)：客戶決策周期延長(zhǎng)2.3倍）；

2. 教練式銷售本質(zhì)：從“賣套餐”到“幫客戶規(guī)劃健康未來(lái)”，建立長(zhǎng)期信任關(guān)系；

3. 失敗案例剖析：某機(jī)構(gòu)因“硬推銷”流失千萬(wàn)級(jí)企業(yè)客戶。

> 互動(dòng)：小組討論“最令客戶反感的銷售行為T(mén)OP3”。

二、如何用三腦科學(xué)5分鐘破冰？

1. 三腦決策路徑：爬行腦（安全）→情緒腦（感受）→新腦（邏輯），設(shè)計(jì)漸進(jìn)式溝通節(jié)奏；

2. 破冰工具包：

安全錨定：匹配語(yǔ)速/語(yǔ)調(diào)+“柔順劑”話術(shù)（例：“完全理解您對(duì)數(shù)據(jù)隱私的顧慮”）；

情緒觸發(fā)：用“未來(lái)畫(huà)面”替代功能羅列（例：“想象三年后您仍擁有登山者的體魄”）；

3. 角色扮演：企業(yè)HR初次拜訪實(shí)戰(zhàn)，輸出1套破冰SOP。

> 案例：某銷售用“家庭健康愿景圖”促成高凈值客戶簽約率提升65%。

三、如何用GROW模型挖出客戶隱性需求？

1. SPIN提問(wèn)法：背景→難點(diǎn)→暗示→需求效益，四步穿透表面需求（例：“貴司員工慢病缺勤成本是否超預(yù)算？”）；

2. GROW實(shí)戰(zhàn)：

Goal：對(duì)齊企業(yè)健康管理目標(biāo)（如降低醫(yī)療成本、提升員工滿意度）；

Reality：診斷現(xiàn)有方案短板（如“員工體檢參與率不足40%”）；

Option：定制解決方案（如“高管深度篩查+全員健康畫(huà)像”）；

Will：設(shè)計(jì)“零風(fēng)險(xiǎn)”試點(diǎn)行動(dòng)（如“先服務(wù)核心團(tuán)隊(duì)，見(jiàn)效后付費(fèi)”）；

3. 成果檢驗(yàn)：模擬慢性病患者溝通，輸出1份需求分析表。

> 工具：《GROW提問(wèn)清單》+《企業(yè)健康成本測(cè)算模板》。

四、如何用FAB公式讓客戶為“價(jià)值”買單？

1. FAB黃金話術(shù)：功能→優(yōu)勢(shì)→收益，用“那又怎樣？”轉(zhuǎn)換產(chǎn)品價(jià)值（例：“低劑量CT（功能）→早3年發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)（優(yōu)勢(shì)）→省90%治療費(fèi)（收益）”）；

2. 邏輯層次銷售法：從“環(huán)境”到“愿景”，綁定個(gè)人與組織目標(biāo)（例：“您作為HR負(fù)責(zé)人，如何通過(guò)健康管理提升團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性？”）；

3. 對(duì)抗價(jià)格異議：四步法（聯(lián)結(jié)→澄清→聚焦→推進(jìn)）破解“太貴”難題。

> 演練：小組PK“將基礎(chǔ)套餐轉(zhuǎn)化為高端服務(wù)的價(jià)值話術(shù)”。

五、實(shí)戰(zhàn)通關(guān)：從客戶抗拒到簽單的完整路徑

1. 全流程沙盤(pán)：企業(yè)客戶（控制成本）、高凈值客戶（私密性）、慢性病患者（數(shù)據(jù)跟蹤）三大場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)；

2. 點(diǎn)評(píng)與優(yōu)化：講師現(xiàn)場(chǎng)反饋，優(yōu)化客戶溝通盲點(diǎn)；

3. 輸出成果：每人制定1份“30天客戶深耕計(jì)劃”，明確3個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)。

> 結(jié)業(yè)儀式：1.01的365次方——每天優(yōu)化1個(gè)銷售動(dòng)作，成就區(qū)域TOP銷售！

【課程增值】

附贈(zèng)《體檢銷售工具包》：含破冰話術(shù)、SPIN提問(wèn)清單、FAB價(jià)值卡片；

30天“輕陪跑”：免費(fèi)參與1期線上案例復(fù)盤(pán)會(huì)。

備注：本課程可根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品特性，定制行業(yè)專屬案例與客戶畫(huà)像模板。

盧老師

盧容老師

—銷售實(shí)戰(zhàn)專家與管理者賦能教練

德國(guó)拜耳制藥（全球前十制藥企業(yè)）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業(yè)）銷售高管兼任內(nèi)訓(xùn)師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業(yè)）恒瑞大學(xué)·培訓(xùn)管理

北京創(chuàng)贏科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)· 全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

ICF國(guó)際認(rèn)證PCC級(jí)教練（培訓(xùn)行業(yè)占1%）

points of you L2 教練型培訓(xùn)師（以色列TOP1）

帆書(shū)認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師·湖北翻轉(zhuǎn)師俱樂(lè)部領(lǐng)教

旭勢(shì)教練（中國(guó)TOP1企業(yè)教練公司）·華中區(qū)合伙人·（教練型領(lǐng)導(dǎo)力）認(rèn)證講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

1. 行業(yè)深耕：17年外企銷售高管經(jīng)驗(yàn)，7年企業(yè)大學(xué)管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，深度理解政策環(huán)境、市場(chǎng)特性及合規(guī)要求，解決方案直擊行業(yè)痛點(diǎn) 獨(dú)創(chuàng)“學(xué)-練-用”閉環(huán)體系：從理論輸入到實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化，確保培訓(xùn)效果可量化。數(shù)據(jù)化成果背書(shū)：半年助力2家藥企業(yè)績(jī)達(dá)成120%，單區(qū)域銷售增長(zhǎng)率達(dá)57%

2，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：

業(yè)績(jī)輝煌創(chuàng)造者---- 全國(guó)銷售冠軍，團(tuán)隊(duì)銷售季軍，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔(dān)任銷售和銷售管理 曾經(jīng)通過(guò)專業(yè)學(xué)術(shù)拜訪在拜耳銷售單產(chǎn)品全國(guó)第一。在澳美制藥管理團(tuán)隊(duì)期間，曾在第一年創(chuàng)造出完成率 140.3%、增長(zhǎng)率 57%的優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)并榮登全國(guó)第二，后幾年又持續(xù)保持完成率 120.4%、增長(zhǎng)率 25%的穩(wěn)定高水平發(fā)揮，贏得各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)贊譽(yù)，充分彰顯出在銷售管理領(lǐng)域的非凡價(jià)值與杰出貢獻(xiàn)。

3，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

以銷售結(jié)果為中心的培訓(xùn)：新員工培訓(xùn)100+場(chǎng) 工作坊300+場(chǎng) 新經(jīng)理培訓(xùn)100+場(chǎng)授課5000+小時(shí)。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓(xùn)——從三個(gè)維度精準(zhǔn)賦能銷售戰(zhàn)力，

1）學(xué)術(shù)推廣能力升級(jí)，定制化產(chǎn)品線突破方案：講授100+場(chǎng)新代表課程，覆蓋產(chǎn)品定位、競(jìng)品分析、客戶異議處理 ，場(chǎng)景化設(shè)計(jì)工作坊：通過(guò)“診斷-培訓(xùn)-陪訪”閉環(huán)，1年內(nèi)打造100名銷售標(biāo)兵，10個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)200% ，合規(guī)化銷售流程：結(jié)合DRG/DIP政策，設(shè)計(jì)專業(yè)化拜訪SOP，降低合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

2）客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng) ，多維客戶需求分析模型：針對(duì)醫(yī)院、科室、專家分層制定策略

3）危機(jī)轉(zhuǎn)化能力， 行業(yè)趨勢(shì)預(yù)判與策略調(diào)整：在帶量采購(gòu)、創(chuàng)新藥上市等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)快速破局 。

以成果導(dǎo)向的銷售及銷售管理培訓(xùn)：以“績(jī)效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過(guò)教練式培訓(xùn)激發(fā)組織內(nèi)在動(dòng)力。2套版權(quán)課 ，20門(mén)轉(zhuǎn)書(shū)為課的翻轉(zhuǎn)課堂，如《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《關(guān)鍵對(duì)話》《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》等，定制化工作坊50+場(chǎng)，培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)5000+小時(shí)，事業(yè)部大客戶數(shù)量增長(zhǎng)500%，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%縮短新產(chǎn)品入院周期15%。

盧老師在創(chuàng)贏集團(tuán)，3年時(shí)間用三步打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，成為集團(tuán)特殊時(shí)期唯一盈利的事業(yè)部。

1）結(jié)合教練式培訓(xùn)體系，心智模式重塑：通過(guò)“工作坊+1對(duì)1輔導(dǎo)”，企業(yè)管理者留存率提升35% 。

2）團(tuán)隊(duì)賦能力：開(kāi)發(fā)2套版權(quán)課程《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》《執(zhí)行力的識(shí)別與提升》及20門(mén)轉(zhuǎn)書(shū)為課精準(zhǔn)匹配不同時(shí)期的團(tuán)隊(duì)，用成功案例編寫(xiě)課程，助力企業(yè)大客戶數(shù)量增長(zhǎng)500%，產(chǎn)品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業(yè)敏感期通過(guò)變革思維項(xiàng)目，用團(tuán)隊(duì)教練共創(chuàng)方法助力團(tuán)隊(duì)跨越阻礙，轉(zhuǎn)變思維共創(chuàng)出可執(zhí)行的行動(dòng)方案，助力事業(yè)部逆勢(shì)增長(zhǎng)50% 。

典型成果：

- 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)度提升80%+，跨部門(mén)協(xié)作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉(zhuǎn)向“教練型”，員工自驅(qū)力顯著增強(qiáng)。

服務(wù)案例（跨行業(yè)）

- 某大健康巨頭：通過(guò)《教練式績(jī)效輔導(dǎo)》課程+讀書(shū)會(huì)，半年業(yè)績(jī)逆勢(shì)增長(zhǎng)30%。

- 某醫(yī)療企業(yè)：定制《目標(biāo)對(duì)齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉(zhuǎn)課堂》，助力產(chǎn)品低迷行業(yè)現(xiàn)狀下銷量提升50%。

- 金融集團(tuán)：為120位管理者設(shè)計(jì)《教練式領(lǐng)導(dǎo)力》+一對(duì)一教練等系列課程，團(tuán)隊(duì)溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權(quán)威資質(zhì)

- ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)PCC級(jí)認(rèn)證教練（500+教練小時(shí)）

- 埃里克森《教練的藝術(shù)與科學(xué)》認(rèn)證導(dǎo)師

- 帆書(shū)認(rèn)證翻轉(zhuǎn)師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓(xùn)師

- 多門(mén)版權(quán)課程認(rèn)證（如《執(zhí)行力識(shí)別與提升》《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》

香港聯(lián)康制藥 銷售事業(yè)部業(yè)務(wù)骨干能力提升項(xiàng)目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團(tuán) ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（2次返聘）

美年大健康 ：業(yè)務(wù)骨干能力提升培訓(xùn)（4次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)（3次返聘）

樊登讀書(shū) ：書(shū)友認(rèn)知提升培訓(xùn)（5次返聘）

興業(yè)銀行 ：跨部門(mén)溝通培訓(xùn)（2次返聘）

省級(jí)標(biāo)桿企業(yè)

北京興德通 ：職場(chǎng)能力提升培訓(xùn)（3次返聘）

致簡(jiǎn)瑜伽 ：認(rèn)知能力提升培訓(xùn)（5次返聘）

國(guó)耀盛康：新員工培訓(xùn)（3次返聘）

康康醫(yī)藥：銷售能力提升培訓(xùn)（2次返聘）管理層領(lǐng)導(dǎo)力提升培訓(xùn)（2次返聘）

【授課風(fēng)格】

幽默互動(dòng)、專業(yè)教練能力激發(fā)學(xué)員積極參與，案例驅(qū)動(dòng)、工具落地，以“激發(fā)思考→行動(dòng)轉(zhuǎn)化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業(yè)績(jī)提升（核心骨干）

業(yè)績(jī)提升-《教練式銷售：從成交到客戶價(jià)值深耕》（復(fù)購(gòu)率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進(jìn)階-《用成果導(dǎo)向思維成為談判高手》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階-《非暴力溝通》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階《銷售就是玩轉(zhuǎn)情商》

業(yè)務(wù)分析能力提升-《區(qū)域市場(chǎng)分析》

效能進(jìn)階-《高效會(huì)議》

銷售能力提升-《銷售必備商務(wù)禮儀》

銷售能力進(jìn)階-《大客戶打造》（復(fù)購(gòu)率高）

溝通能力進(jìn)階《智能互聯(lián)：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療助理高效轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

銷售能力進(jìn)階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復(fù)購(gòu)率高）

AI賦能銷售

銷售能力進(jìn)階《AI賦能銷售轉(zhuǎn)型：從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)智能的跨越》

銷售能力進(jìn)階《AI賦能醫(yī)療銷售：從產(chǎn)品推銷到臨床顧問(wèn)的躍遷之路》（復(fù)購(gòu)率高）

銷售管理類

職場(chǎng)心態(tài)轉(zhuǎn)化-《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型思維》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)養(yǎng)成-《執(zhí)行力識(shí)別與提升》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)進(jìn)化-《領(lǐng)導(dǎo)力躍升：從管理者到變革引領(lǐng)者》（復(fù)購(gòu)率高）

管理者意識(shí)進(jìn)階-《新形勢(shì)下醫(yī)藥管理者必備核心能力》（復(fù)購(gòu)率高）

工作效能進(jìn)階-《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》（復(fù)購(gòu)率高）

工作效能進(jìn)階-《關(guān)鍵對(duì)話》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

盧老師在行業(yè)危機(jī)時(shí)刻通過(guò)變革思維項(xiàng)目，助力銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變心態(tài)，在危機(jī)時(shí)刻找到機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)成員有信心抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)突破。

—創(chuàng)贏集團(tuán)銷售事業(yè)部-總經(jīng)理

盧老師給核心事業(yè)部伙伴定制化培訓(xùn)+線上讀書(shū)會(huì)項(xiàng)目，通過(guò)6個(gè)月的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，改變銷售人員及管理者改變心態(tài)共創(chuàng)出方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)120%同時(shí)養(yǎng)成小組會(huì)持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，感謝盧老師

— 香港聯(lián)康制藥--事業(yè)部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

盧老師的《重塑職場(chǎng)成長(zhǎng)型心態(tài)》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來(lái)他們開(kāi)會(huì)抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓(xùn)，這個(gè)思維轉(zhuǎn)變課太有效了。

—國(guó)耀盛康 湖南分公司HR

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