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步步為贏
【課程編號(hào)】：NX44321
步步為贏
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【所屬類別】：市場營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】：1-5天
【課程關(guān)鍵字】：營銷培訓(xùn)
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【課程背景】
據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2030年數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到80萬億（來源：信通院），數(shù)字經(jīng)濟(jì)高速增長，空間巨大，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化將作為中國經(jīng)濟(jì)的主航道。
商機(jī)管理是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)增長的生命線。相對于標(biāo)品營銷，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目有著業(yè)務(wù)需求更加綜合、決策流程更加復(fù)雜以及多贏競合的特點(diǎn)，這要求客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理在營銷思維和銷售行為等方面都需要做出適時(shí)調(diào)整：從“以產(chǎn)品為中心”的推銷式銷售到“以客戶為中心”的顧問式銷售進(jìn)行轉(zhuǎn)變。要獲取有效商機(jī)，提高商機(jī)的質(zhì)量，必須從把握客戶需求狀態(tài)開始。
本課程能幫助學(xué)員樹立產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維、掌控產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的運(yùn)作流程、全面提升項(xiàng)目營銷及支撐人員線索洞察、商機(jī)挖掘、商機(jī)校驗(yàn)等綜合能力。
【課程收益】
1.學(xué)員收益
扭轉(zhuǎn)營銷思維，掌握“以客戶為中心”的顧問式營銷
樹立產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維，掌握產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的運(yùn)作流程
提升項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)線索洞察、商機(jī)挖掘及商機(jī)校驗(yàn)?zāi)芰?/p>
2.組織收益
搶抓新時(shí)代發(fā)展機(jī)遇，提升項(xiàng)目運(yùn)作效率
培養(yǎng)營銷隊(duì)伍，為轉(zhuǎn)型發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
儲(chǔ)備大量有效商機(jī)，推動(dòng)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長
【課程特色】
課程通過生動(dòng)的理論講解、互動(dòng)研討和案例解析，在濃厚的學(xué)習(xí)氛圍中幫助學(xué)員厘清項(xiàng)目運(yùn)作的思維和流程，掌握挖掘客戶真實(shí)需求、獲取有效商機(jī)的方法，再通過實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)在老師的輔導(dǎo)下鞏固強(qiáng)化課堂所學(xué)，實(shí)現(xiàn)能力、業(yè)績雙提升！
【課程對象】
政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、行業(yè)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等
【訓(xùn)前準(zhǔn)備】
一、項(xiàng)目相關(guān)信息調(diào)研（線上溝通調(diào)研）
1.政企市場產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化現(xiàn)狀
2.調(diào)研了解本地產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)營管理及支撐情況
3.參訓(xùn)學(xué)員對產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的營銷意識(shí)與能力現(xiàn)狀
二、項(xiàng)目前期籌備（線上溝通執(zhí)行）
1.確定主攻行業(yè)，鎖定行業(yè)目標(biāo)客戶
學(xué)員根據(jù)老師提供的要素指引，鎖定目標(biāo)客戶并摸排目標(biāo)客戶情況，按質(zhì)按量按時(shí)提交目標(biāo)客戶清單并附客戶基本情況調(diào)研表（項(xiàng)目前審查、項(xiàng)目中考核信息準(zhǔn)確性）
2.結(jié)合各本地網(wǎng)市場空間等要素，制定訓(xùn)戰(zhàn)期間商機(jī)挖掘目標(biāo)
3.以提升訓(xùn)戰(zhàn)競賽氛圍、促進(jìn)訓(xùn)戰(zhàn)競賽目標(biāo)完成進(jìn)度為導(dǎo)向，制定訓(xùn)戰(zhàn)競賽規(guī)則
根據(jù)產(chǎn)數(shù)商機(jī)挖掘目標(biāo)制定積分規(guī)則
以有效商機(jī)量獲取為導(dǎo)向制定激勵(lì)規(guī)則
【課程大綱】
一、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目的運(yùn)作思維
4.課程導(dǎo)入：關(guān)于“收入”的思考
5.產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作的四個(gè)思維
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維1：對行業(yè)客戶的了解是必備能力
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維2：既要與IT部門相熟、又要重點(diǎn)與業(yè)務(wù)部門交往
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維3：以客戶價(jià)值為核心、而非以產(chǎn)品銷售為核心
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維4：產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作面向的客戶，既是組織又是個(gè)體
二、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目的運(yùn)作流程
1.產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目營銷時(shí)，對應(yīng)客戶采購狀態(tài)，我方需要思考的重點(diǎn)問題梳理
產(chǎn)生痛點(diǎn)——如何診斷出客戶業(yè)務(wù)中的問題？
明確需求——如何讓客戶意識(shí)到存在該問題？
決定解決——如何推動(dòng)客戶決定解決該問題？
對比方案——如何為客戶設(shè)計(jì)匹配的解決方案？
選擇合作——如何獲取客戶傾向、贏取招投標(biāo)？
2.產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目營銷，我方項(xiàng)目運(yùn)作流程與必備技能梳理
線索洞察——業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)問題、IT問題探尋技能
商機(jī)挖掘——拜訪預(yù)約、信息挖掘、需求引導(dǎo)技能
商機(jī)校驗(yàn)——結(jié)構(gòu)校驗(yàn)、決策與競爭信息梳理技能
競爭影響——需求分析、資源整合、方案設(shè)計(jì)技能
控局打單——決策攻堅(jiān)、招標(biāo)控局、投標(biāo)打單技能
三、怎樣提升產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目線索洞察、商機(jī)挖掘與校驗(yàn)?zāi)芰?/strong>
1.資源型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)挖掘能力提升
資源型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的推動(dòng)部門
商機(jī)挖掘動(dòng)作一：持續(xù)摸排、構(gòu)建臺(tái)賬
商機(jī)挖掘動(dòng)作二：依據(jù)現(xiàn)狀、分析線索
商機(jī)挖掘動(dòng)作三：抓住痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求
商機(jī)挖掘動(dòng)作四：實(shí)施策略、拉動(dòng)意愿
重點(diǎn)行業(yè)資源型項(xiàng)目營銷方向指引
2.集成型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目線索洞察能力提升
應(yīng)用拉動(dòng)型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的推動(dòng)部門
行業(yè)客戶應(yīng)用需求產(chǎn)生的底層邏輯
“應(yīng)用需求透視法”步驟1：將客戶戰(zhàn)略目標(biāo)逐層分解至工作場景
“應(yīng)用需求透視法”步驟2：分析客戶工作流程、找出客戶業(yè)務(wù)問題
“應(yīng)用需求透視法”步驟3：匹配產(chǎn)數(shù)解決方案、優(yōu)化客戶業(yè)務(wù)問題
“應(yīng)用需求透視法”的反向使用
3.集成型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)挖掘能力提升
行業(yè)客戶三層部門客情維系目標(biāo)與營銷目標(biāo)指引
商機(jī)挖掘動(dòng)作1：客戶預(yù)約
商機(jī)挖掘動(dòng)作2：拜訪切入
商機(jī)挖掘動(dòng)作3：信息挖掘、引導(dǎo)需求
4.產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)校驗(yàn)與信息梳理
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)四大關(guān)鍵結(jié)構(gòu)要素
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)校驗(yàn)七大問題
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)關(guān)鍵信息梳理
馮老師
馮秀老師
—政企大客戶數(shù)字化營銷賦能專家
曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業(yè)部中心總監(jiān)
曾任：中國電信集團(tuán)政企行業(yè)應(yīng)用人才工作站 | 教育行業(yè)專家
曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化體系賦能專家
曾任：眾智通咨詢（電信行業(yè)頭部咨詢公司） | 副總經(jīng)理
AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
2016-2021 年連續(xù)六年被中國電信集團(tuán)授予“優(yōu)秀集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”稱號(hào)
《雙贏合作—大客戶商務(wù)溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設(shè)計(jì)》國家版權(quán)課程原作者
中國電信人才發(fā)展中心（原中國電信學(xué)院）政企客戶《策略銷售》課程認(rèn)證講師資格（全國僅4名）
中國電信集團(tuán)政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環(huán)》、《解決方案設(shè)計(jì)》授權(quán)導(dǎo)師
【個(gè)人簡介】
兼具電信運(yùn)營商集團(tuán)/省級(jí)公司以及咨詢公司復(fù)合背景，熟悉DICT、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程，能夠貼合細(xì)分行業(yè)屬性組織營銷活動(dòng)；能以客戶視角切入客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，擬定場景化解決方案并組織實(shí)施交付；擅長訓(xùn)戰(zhàn)合一的營銷、支撐體系賦能。
12年政企解決方案從業(yè)經(jīng)歷，熟悉教育、醫(yī)療、政務(wù)等行業(yè)發(fā)展趨勢和需求，中國電信集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用人才工作站（教育行業(yè)）第一批進(jìn)站專家，牽頭組織或參與過諸多集團(tuán)級(jí)、省級(jí)重大項(xiàng)目，如云南省精準(zhǔn)扶貧大數(shù)據(jù)平臺(tái)、云南省健康云、醫(yī)保云、教育專屬云等重點(diǎn)項(xiàng)目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實(shí)戰(zhàn)能力。
3年的職業(yè)講師和咨詢顧問工作經(jīng)歷，為中國電信集團(tuán)下屬數(shù)十家分公司開展咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目近50個(gè)，涵蓋咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等領(lǐng)域，客戶評(píng)價(jià)優(yōu)秀，復(fù)購率高。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
推動(dòng)政企大客戶銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——將公司銷售業(yè)績僅用2年的時(shí)間，提升了581萬
馮老師為眾智通企業(yè)對公司進(jìn)行整體宏觀操盤管控，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)從短期培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目向中長期咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型，將服務(wù)內(nèi)容從單一的銷售業(yè)務(wù)咨詢輔導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁那捌谡{(diào)研規(guī)劃、出具實(shí)施方案、派駐人員到現(xiàn)場陪伴式輔導(dǎo)的全流程咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式變革，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展，公司銷售業(yè)績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。
2. ICT 項(xiàng)目拓展——牽頭項(xiàng)目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控等均為省級(jí)標(biāo)桿
馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經(jīng)理，負(fù)責(zé)政務(wù)、教育、工業(yè)等行業(yè)的 ICT 項(xiàng)目拓展，其中牽頭負(fù)責(zé)的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控、玉溪環(huán)境監(jiān)測平臺(tái)、紅塔區(qū)數(shù)字城管、玉溪一中智慧校園等項(xiàng)目均為省級(jí)標(biāo)桿。
3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動(dòng)》——商機(jī)轉(zhuǎn)化率13%，發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶
馮老師主導(dǎo)的《政企鑄•能行動(dòng)》項(xiàng)目分三個(gè)階段，一階段通過調(diào)研深入了解南充電信政企線條的基礎(chǔ)情況，協(xié)助制定針對性暑促實(shí)施方案；二階段通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)人員賦賦能；三階段通過持續(xù)的跟進(jìn)管控，在實(shí)戰(zhàn)中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰(zhàn)新業(yè)務(wù)拓展能力，擴(kuò)充商機(jī)儲(chǔ)備，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。該項(xiàng)目實(shí)施后，公司獲取有效商機(jī)806條（均已錄入商機(jī)管理系統(tǒng)），累計(jì)商機(jī)金額13.78億元，轉(zhuǎn)化率13%。發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶。收集戰(zhàn)新標(biāo)品營銷案例40余份。
4.運(yùn)營商DICT項(xiàng)目拓展——得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可
馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監(jiān)，負(fù)責(zé)整合內(nèi)外部資源支撐全省 DICT 項(xiàng)目拓展，其中2018年6月作為解決方案負(fù)責(zé)人中標(biāo)云南省義務(wù)教育光網(wǎng)項(xiàng)目（合同金額 1.8 億），打造全集團(tuán)第一個(gè) FIRST 教育專網(wǎng)標(biāo)桿，該項(xiàng)目得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。
5.推動(dòng)云南電信云業(yè)務(wù)增長——云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%
作為中國電信云南公司，國際物云融創(chuàng)中心總監(jiān)，2020 年探索新模式，建設(shè)云南保山HCSO全棧混合云（集團(tuán)首個(gè)），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業(yè)專屬云建設(shè)規(guī)劃，并于年底前完成昆明核心節(jié)點(diǎn)及楚雄、臨滄、文山等 3 個(gè)地市節(jié)點(diǎn)建設(shè)，初步構(gòu)建全省云網(wǎng)融合的分布式資源布局；實(shí)現(xiàn)2021年云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%。
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2025年
2024年
市場營銷培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
王佳騏老師
王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) CDCS資格認(rèn)證 湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國際金融專...
